教學(xué)時(shí)間:6-12-小時(shí)

講授人:史曉群

時(shí)間安排：

課程對(duì)象：醫(yī)院中高層領(lǐng)導(dǎo)

【課程目標(biāo)】·

賣產(chǎn)品到底應(yīng)該賣什么？（心臟起博器安裝、介入治療、人工耳蝸植入、試管嬰兒、斷肢再植、臟器移植、核磁共振、螺旋CT、立體定位放射治療系統(tǒng)------與醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌、醫(yī)院理念的關(guān)系是什么？）

· 如何解決讓客戶反復(fù)購買產(chǎn)品？（有沒有占有患者）  

·“戰(zhàn)爭(zhēng)”與 “和平”是否可以選擇？醫(yī)院能否避開價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)?

·為什么醫(yī)院會(huì)面臨“成長(zhǎng)極限”這樣一個(gè)難題？  

·在產(chǎn)品差異越來越小的今天, 從什么角度來建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

解決市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)。學(xué)會(huì)市場(chǎng)占有，掌握營(yíng)銷技巧。建立醫(yī)院的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和渠道。借助信息化做好APP、PC端  微營(yíng)銷，打贏現(xiàn)代信息化、數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)

【課程內(nèi)容與特色】

一． 營(yíng)銷理念：什么是營(yíng)銷

營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

A、 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

差異戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略

報(bào)復(fù)治后

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不構(gòu)成威脅戰(zhàn)略

B營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（六種）

1． 先謀后戰(zhàn)

2． 信譽(yù)第一

3． 先發(fā)制人

4． 攻守連環(huán)

5． 品牌效應(yīng)

6． 信息致富

二． 市場(chǎng)引力因子與醫(yī)院核心能力

三． 營(yíng)銷的步驟方法：

1． 確定目標(biāo)市場(chǎng)------市場(chǎng)細(xì)分。

2． 讓目標(biāo)市場(chǎng)了解企業(yè)（和企業(yè)產(chǎn)品）

A：客戶購買過程。

B：廣告，大型宣傳活動(dòng)，新聞炒作（發(fā)布信息），直接拜訪,DM，銷售信函，電話拜訪，展示會(huì)，連鎖介紹。

3． 讓目標(biāo)客戶反復(fù)購買產(chǎn)品（使客戶 成為 忠誠(chéng)客戶）

A． 客戶激勵(lì)------利潤(rùn)即：促銷策略（附頁）

B． 給中間商利潤(rùn)。

C． 給營(yíng)銷人員利潤(rùn)（激勵(lì)）財(cái)產(chǎn)，實(shí)施方案。

D． 營(yíng)銷的賣點(diǎn)：（見附頁）

營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)層次：（見附頁）

四． 營(yíng)銷組合

4PS（產(chǎn)品價(jià)格銷售渠道）

4CS（顧客，方便，成本，溝通）

4VS （差異化、功能化、附加值、共鳴）

五． 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)—沙盤模擬訓(xùn)練

1、 市場(chǎng)導(dǎo)向觀念

1． 價(jià)值營(yíng)銷觀念

2． 愉快營(yíng)銷觀念

3． 關(guān)系營(yíng)銷觀念

4． 軟營(yíng)銷觀念

5． 綠色營(yíng)銷觀念

6． 權(quán)變營(yíng)銷觀念

7． 系統(tǒng)營(yíng)銷觀念

8． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

【醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣專題討論】

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析：