課程對象

企業CFO，財務管理人員，企業財務經理，銷售財務、市場財務、財務分析人員

課程收益

在變革時代里，企業需要更好、更快、更有效地響應客戶需求，挖掘潛在需要。這就要求我們的財務人員從核算中解脫出來，邁進“管理會計時代”，從管控到支持，全面提升財務價值 。向前一步，更多接觸業務層面，深入了解并支持業務過程和決策，并對業務的績效評估提供依據，讓財務在資源、信息和管控方面的效用最大化， “業財融合”由此產生。

1.【鞭辟入里】進行準確的客戶需求定位及企業銷售能力預測，提高銷售額，降低企業成本

2.【長驅直入】找到利潤增長或降低的關鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤的增長點

3.【通計熟籌】明確營銷及促銷費用的投資回報率，找尋最佳的營銷及促銷方案，輔助銷售增長

4.【豁然開朗】做好充足的競爭對手分析，通過競爭分析從而制定抗衡競爭對手的競爭策略"

課程大綱

模塊一： 客戶需求預測

市場銷售情況分析

產品分析

競爭對手分析

客戶分析

需求預測方法：長周期預測、滾動預測、月實際預測

需求如何與供應鏈的具體情況相結合，產銷不平衡等各類情況的分析和應對

需求預測的溝通和指標的分配：分市場，產品和客戶，自下而上與自上而下相結合

模塊二：全方位多角度的銷售分析

毛銷額到銷售促銷到凈銷額到毛利

分產品/分客戶/分地理區域/分市場細分/分渠道/分部門或銷售組

產品策略與銷售執行的各類問題收集和分析

公司收益分析與客戶收益分析相結合，制定合理并有挑戰的銷售計劃和客戶支持計劃

渠道發展變遷的信息收集和分析

—傳統、現代渠道的各類風險和機會，如何合理降低銷售費用

—電商渠道的機會如何把握，如何迅速提高銷售額同時減少各類問題促銷和傾銷

—特殊渠道的嘗試，如便利店，加油站，醫院，藥店等，如何做好各類分析模型

“訂單儲備”分析

變動趨勢分析

產品報價、銷售機會、需求計劃的綜合預測

模塊三：  營銷及促銷費用投資回報分析

價格策略的財務分析

促銷活動的財務分析

—-預估銷量與收入

—-投資資源預算

—-貢獻毛益與盈虧平衡點

—-促銷活動的效果跟蹤（目標達成率：促銷費用的ROI）

廣告方案的財務分析

—-廣告費用的ROI

—-銷售百分比法

—-歷史預算法

—-參照競爭對手

模塊四： 渠道管理費用分析

分渠道分析

委托代銷傭金/經銷商傭金/門店裝修費用等ROI 分析

支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費用 ROI 分析

ROI 分析的標準流程制定和實施

ROI 分析的數據庫建立、積累、報告和傳承：各類成敗案例，各類銷售基準的設置，各類促銷節日的銷量演變

模塊五： 利潤分析

毛利和凈利分析：不同商業模式或促銷方案下的短中長期銷售與利潤的變化

盈利能力的預測（本行業狀況以及上下游企業所在行業狀況）

銷售和市場的各類新產品或新方案的銷量與利潤分析

定價及利潤分析：戰略層面與戰術層面

模塊六：  競爭分析

競爭對手的多角度分析

—-新產品分析（包括研究對手拳頭產品成功的各類基因和手段）

—-產能分析

—-促銷的效率分析

—-財務KPI與業務KPI的結合

產業鏈利潤產生情況評價

—-核心業務利潤的變動，分析與同行業利潤水平的差距，分析利潤變動額如何流向上下游企業以及競爭對手對企業獲利能力的影響

—-關鍵KPI的設置：上游成本增長比率/采購成本增長率、下游企業利潤增長率/利潤增長率、供應鏈企業利潤總額/供應鏈總資產等具體指標評價分析