◇ 采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域數(shù)十年專家

◇ 旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

 

一、獲得層次上的優(yōu)勢

- 認(rèn)識“WHAT和“HOW”是低Level的階段。

- 認(rèn)識“WHY”是真正Level上的提升。

- 學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。

- 認(rèn)識到“耍花招”對關(guān)系的嚴(yán)重影響。

- 創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。

 

二、常見的談判錯誤與行為

- 認(rèn)識對人不友好的行為，不能提高勝算。

- 認(rèn)識對事強硬的風(fēng)格，可以贏得尊重。

- 情商與智商對談判的影響？

- 案例分析：日本航空空運費談判

- 案例分析：德國拜耳協(xié)議價談判

 

三、影響談判的主要力量

- 9個要素談判策略分析方法

- 權(quán)利和力量的使用

- 時間的控制

- 情報的收集和準(zhǔn)備

 

四、談判的心理學(xué) 

- 言辭、行為背后的深層次訴求分析

- 期望值的管理

- 談判中的動機分析

- 談判中的提問和暗示藝術(shù) 

 

五、談判的基礎(chǔ)知識

- 談判協(xié)議的最佳替代方案

- 保留價格

- 可能達成協(xié)議的空間

- 通過談判加以創(chuàng)造價值

 

六、談判的準(zhǔn)備與過程技巧

- 詭計（RUSE）法則

- 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

- 談判議程和策略

- 信號探測

- 報價、議價和讓步的技巧

- 如何制造、利用、打破僵局

- 收尾時的注意事項

 

七、談判方法和策略

- 雙贏談判的三個關(guān)鍵要素

- 哈佛談判法和棋盤法則

- 談判和邀請招標(biāo)的效用對比

- 困難談判的方法           

 

八、關(guān)鍵的談判技巧

- 談判策略決定的原則與方法

- 取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)

- 總體損益的評估方法

- 讓步模式與計劃

- 談判的地點選擇技巧

- 談判的期限及作用

- 談判對方信息的掌握

- 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

- 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法

- 觀察、發(fā)問與傾聽的方法

- 良好開局的方法

- 應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法

- 提案的技巧與用語

- 回應(yīng)對方提案的技巧與方法

- 報價的原則與技巧

- 讓步方式與議價技巧

- 識別并解除談判中困境的方法與技巧

- 草擬與簽署合同的技巧

- 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

 

九、案例分析和角色演練