《清華實戰型創新 營銷 管理 高級 研修班 》于2012年2月25日準時到教室上課，請各位學員安排協調好自己的工作時間，現將上課相關事項通知如下：請攜帶：身份證，學歷證書復印件各一份，2寸藍底免冠彩照三張，名片，企業簡介（600字以上）一份。
報到時間：2012年2月24日
報到地點: 清華大學液晶大樓二層4211室
上課時間：2012年2月25日-27日
上課地址：清華大學儀器設備廠一層A103教室（清華南門進直行500米路東即是）

老師介紹
肖陽：清華大學、 北京 大學、上海交大、浙江大學等高校客座教授； 北大 縱橫集團高級合伙人；中國市場學會營銷專家委員會顧問；國內多家學會、協會營銷專項顧問；“弱勢管理”理論創始人；現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一；《中外管理》、《 銷售 與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人。肖老師具有17年以上的營銷實戰經驗和6年的專業咨詢與培訓工作經驗，從實踐中總結全新的營銷系統理論，是將西方營銷理論與中國本土企業實戰相結合的實力派營銷管理專家。
劉凡：北大MIS(管理信息系統)工程學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師，2009年度黃炎培十大 管理培訓 專家。現任北京中通瑞佳信息技術有限公司副總經理。曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區總經理，統領14個分公司，近500名員工，創造了連年業績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經在美國系統軟件聯合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。
咨詢電話：010-62797895 18610562001 周老師

營銷管理心理學實戰技巧（肖陽老師）

※ 第一部分：消費心理學

1. 不同心理客戶的營銷方式
   1. 偏執型人格
   2. 癔癥型人格
   3. 強迫型人格
   4. 回避型人格
   5. 分裂型人格
   6. 依賴型人格
   7. 攻擊型人格
   8. 自戀型人格
2. AIDMI終端法則
3. 客戶問答的方式
4. 客戶異議的處理
5. 客戶成交的技巧
   1. 成交時機
   2. 行為信號
   3. 成交方法
6. 大客戶營銷的心理揭秘

※ 第二部分：渠道心理學

1. 渠道博弈——互動決策論
   1. 零和博弈
   2. 負和博弈
   3. 正和博弈
2. 渠道關系——廠商價值觀
   1. X理論
   2. Y理論
   3. Z理論
   4. 超Y理論
3. 一線案例解讀—渠道為何只愿做表面文章？
   1. “有為而治”模式
   2. “無為而治”模式
   3. “有為不治”模式
   4. “無為而欲治”模式
4. 一線案例解讀——渠道為何不服從廠家管理？
   1. 易感人群管理
   2. 大眾人群管理
   3. 遲鈍人群管理?
5. 從“膽小鬼游戲”看廠商博弈

※ 第三部分：競爭心理學

1. 市場調研與競爭心理學
   1. 調研分類
   2. 調研方式
   3. 調研技巧
2. 營銷計劃 與競爭心理學
   1. 計劃類別
   2. 計劃內容
   3. 任務排序
3. 資源保障與競爭心理學
   1. 制度保障
   2. 流程保障
   3. 組織保障
   4. 人員保障
   5. 費用保障
   6. 權限保障
4. 產品、價格實戰技巧
5. 促銷、促通實戰技巧
6. 廣告、公關實戰技巧

※ 第四部分：團隊心理學

1. 團隊管理六大基礎理論
   1. 需求層次理論
   2. 雙因素理論
   3. 公平理論
   4. 歸因理論
   5. 強化理論
   6. 期望理論
2. 一線案例解讀-----營銷-團隊責、權、利之間的關系
3. 團隊 執行力 的五種來源
   1. 命令清晰
   2. 資源匹配
   3. 能力適合
   4. 激勵有效
   5. 素質提高
4. 團隊領導的八種誤區
5. 團隊指揮的七種風格
6. 團隊控制的三種方法
7. 團隊溝通的十個法則
8. 團隊考核的常見工具-----打破領導者六種心理枷鎖

※ 第五部分：組織心理學的管理應用

1. 何為組織
2. 孫子五勝
3. 雙因素理論
4. 歸因理論
5. 期望理論
6. 組織激勵的有效方式

雙贏談判（劉凡老師主講）

第一單元：談判概述

1. 什么是談判
2. 衡量談判的三個標準
3. 談判的三個層次
4. 談判的兩種類型
5. 談判雙贏金三角

第二單元：談判準備階段

1. 成功談判者的核心技能
2. 確定目標
3. 精心準備評估對手
4. 選擇戰略
5. 擬定議程
6. 營造良好氛圍

第三單元：談判開始階段

1. 專業的行為表現
2. 判別氣氛
3. 辨別對方的肢體語言
4. 提出己方的建議
5. 回應對方的提議

第四單元：談判展開階段

1. 障礙和對策
2. 八種主要戰術的破解
3. 建立談判優勢
4. 削弱對方優勢的方法

第五單元：談判調查調整階段

1. 強化己方的優勢
2. 讓步的目的和策略
3. 如何做適度讓步

第六單元：談判達成協議階段 心理曲線

• 提請注意的問題
• 選擇結束談判的方式
• 結束談判
• 談判后續跟進