10月17日，北京嘉里中心，SUBWAY賽百味中國(guó)境內(nèi)第400家門(mén)店開(kāi)業(yè)，這也是北京地區(qū)的第100家店。這家店的店主林女士是一位海歸化學(xué)博士，這已是她個(gè)人的第5家SUBWAY 賽百味店了。開(kāi)SUBWAY 賽百味店對(duì)她來(lái)說(shuō)，是一個(gè)平衡主業(yè)、能夠帶來(lái)穩(wěn)定收入的小生意。而著裝頗有面包師“范兒”的Tomaz Hladnik站在這家典型SUBWAY 賽百味風(fēng)格的小店前，顯得十分興奮。他是SUBWAY 賽百味大中華區(qū)的地區(qū)經(jīng)理，加入SUBWAY 賽百味時(shí)，恰逢其在中國(guó)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。
“未來(lái)兩年，我們將在哈爾濱、濟(jì)南、合肥、南寧、三亞等二線(xiàn)城市新開(kāi)440家門(mén)店。2015年年底,，門(mén)店數(shù)量預(yù)計(jì)將達(dá)840家。” Hladnik說(shuō)。快速發(fā)展得益于SUBWAY 賽百味布局的靈活性，它可以開(kāi)在醫(yī)院、健身房、電影院、火車(chē)站，許多品牌認(rèn)為太小或者無(wú)法經(jīng)營(yíng)的位置，對(duì)SUBWAY 賽百味來(lái)說(shuō)毫無(wú)壓力。以這樣的速度，SUBWAY 賽百味在中國(guó)開(kāi)店總數(shù)能否超過(guò)麥當(dāng)勞?
Hladnik的回答是：“問(wèn)題不應(yīng)該是能否超過(guò)，而是何時(shí)超過(guò)。”
用15個(gè)品種做200萬(wàn)個(gè)搭配
專(zhuān)注銷(xiāo)售核心產(chǎn)品，是SUBWAY 賽百味最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“在我們中國(guó)區(qū)的菜單上只有15種潛水艇三明治。但消費(fèi)者可以隨意搭配出200多萬(wàn)種選擇。”Tomaz強(qiáng)調(diào)，“200多萬(wàn)種!”比如，兩個(gè)消費(fèi)者在SUBWAY 賽百味點(diǎn)同樣的雞排三明治，但點(diǎn)餐過(guò)程加入個(gè)人創(chuàng)意后，制作出來(lái)的口味卻完全不同。“因我們的產(chǎn)品都是在消費(fèi)者面前現(xiàn)場(chǎng)制作。消費(fèi)者可任意點(diǎn)選你想吃的任一種面包、醬料和肉、蔬菜等。在我們提供的眾多選擇中，兩個(gè)人的搭配不可能一模一樣。”
在他看來(lái)，越熟悉SUBWAY 賽百味的顧客，越能隨意搭配出多款不同的三明治。“我們希望消費(fèi)者享受點(diǎn)餐過(guò)程，這也是體現(xiàn)他們個(gè)性的過(guò)程。”他說(shuō)，不管對(duì)于消費(fèi)者還是加盟商，這種新鮮、百搭，都是SUBWAY 賽百味最突出的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，“而目前我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一家能在這個(gè)方面與我們相比”。
SUBWAY 賽百味的主要消費(fèi)人群此前大部分集中在白領(lǐng)層。1995年，SUBWAY 賽百味剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的飲食及口感習(xí)慣沒(méi)“打開(kāi)”。隨著品牌被中國(guó)消費(fèi)者逐漸熟識(shí)，消費(fèi)人群也在不斷擴(kuò)大。“現(xiàn)在從10多歲的小學(xué)生到60歲的老年人都在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。尤其是年輕學(xué)生群體潛力非常大，包括很多中小學(xué)生喜歡SUBWAY 賽百味。他們正日益成為我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。”
此外，現(xiàn)在許多中國(guó)的消費(fèi)者能在國(guó)外或者從電視廣告中見(jiàn)到這個(gè)品牌，因而對(duì)SUBWAY 賽百味接受度越來(lái)越高，這對(duì)SUBWAY 賽百味的加盟商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)利好。但是，Hladnik堅(jiān)持，SUBWAY 賽百味不會(huì)為了迎合中國(guó)的消費(fèi)者而像有些洋快餐品牌那樣，在品類(lèi)上去增加中式快餐。
“我們是全球最大的三明治店，我們做三明治才是最棒的。48年來(lái)，我們的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)都在于此，而不在于做油條、豆?jié){。所以，我們不會(huì)離開(kāi)這點(diǎn)去做三明治以外的產(chǎn)品。你絕對(duì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)有一天我們賣(mài)白粥。”他說(shuō)，“但在三明治這個(gè)分類(lèi)中，為了更接近當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣和口感，我們會(huì)增加一些本地化的選擇，比如2014年我們打算在中國(guó)市場(chǎng)增加麻辣醬料，開(kāi)發(fā)不同搭配口味。不過(guò)，在產(chǎn)品本土化方面，SUBWAY 賽百味最多就到這個(gè)層面，我們不會(huì)走得太遠(yuǎn)。”
起步費(fèi)1萬(wàn)美元
SUBWAY 賽百味的經(jīng)營(yíng)模式與麥當(dāng)勞、肯德基的“直營(yíng)+加盟”不一樣。“SUBWAY 賽百味不做直營(yíng)店，也沒(méi)有總加盟。商業(yè)模式焦點(diǎn)就在于加盟商。”而SUBWAY 賽百味初創(chuàng)成本在加盟連鎖行業(yè)中是相對(duì)較低的。“前期加盟費(fèi)只有1萬(wàn)美元。這包括所有培訓(xùn)資料、上賽百味大學(xué)、品牌使用、各種開(kāi)店指導(dǎo)等。”
Hladnik認(rèn)為，年輕的創(chuàng)業(yè)者如加盟SUBWAY 賽百味這樣一個(gè)成熟品牌，會(huì)受益于很強(qiáng)的品牌依托性，便于他們快速、高效地建立自己的公司。作為一家世界性的成熟快餐品牌，SUBWAY 賽百味的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)驗(yàn)十分強(qiáng)大，具有一套運(yùn)作高效、有口皆碑的商業(yè)體系。加盟商既可從成熟的流程和結(jié)構(gòu)中受益，也會(huì)獲得來(lái)自當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際的有力支持。
“因家族關(guān)系，我不到15歲就進(jìn)入了餐飲行業(yè)。而在負(fù)責(zé)餐飲發(fā)展方面，我也有15年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。我自己開(kāi)過(guò)店，也為別的品牌開(kāi)了多個(gè)餐廳、酒吧、面包房，所以我自認(rèn)我的知識(shí)已經(jīng)很豐富。但進(jìn)入SUBWAY 賽百味后，他們細(xì)致、豐富的經(jīng)驗(yàn)仍讓我受到震動(dòng)，在快餐這個(gè)領(lǐng)域仿佛什么都知道、都經(jīng)歷過(guò)了。”
Hladnik最重要的工作是執(zhí)行SUBWAY 賽百味系統(tǒng)中的各種細(xì)節(jié)。為了給新加盟店的業(yè)務(wù)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，SUBWAY 賽百味要求每位加盟商申請(qǐng)人在當(dāng)?shù)匾患襍UBWAY 賽百味快餐店內(nèi)接受 40 小時(shí)的店內(nèi)培訓(xùn)，然后再參加兩周的培訓(xùn)課。對(duì)于中國(guó)的加盟申請(qǐng)人，培訓(xùn)將在中國(guó)上海進(jìn)行。培訓(xùn)包括運(yùn)營(yíng)方法、商業(yè)理念和基本管理技能。在培訓(xùn)班內(nèi)接受過(guò)培訓(xùn)后，加盟商申請(qǐng)人將轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)豐UBWAY 賽百味快餐店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)。在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，參加人員必須通過(guò)一項(xiàng)綜合考試才能成為SUBWAY 賽百味快餐店加盟商。
“我們給加盟商提供最好的培訓(xùn)。所以通常選擇加盟商時(shí)也非常嚴(yán)格。最近3個(gè)月，就有2000多個(gè)申請(qǐng)的加盟商。但我們只選最適合的。選擇上，我們不單純從經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不從加盟商的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，因?yàn)槲覀儠?huì)給他‘經(jīng)驗(yàn)’，幫他們開(kāi)店。”Hladnik說(shuō)。
在他看來(lái)，SUBWAY 賽百味選擇加盟商主要在于兩點(diǎn)。“一是性格。如果性格不合適做這個(gè)行業(yè)，那我花多少時(shí)間教你都不行。我們不要求加盟商有多少錢(qián)、可以投多少家店，而要求他真的會(huì)親自管理，必須有時(shí)間在店里幫助員工了解怎么做事，親自教他們，以保證各方面的品質(zhì)。二是加盟商必須認(rèn)可他是在‘加盟’——即在用自己的錢(qián)開(kāi)自己的店，由自己來(lái)管理。但你也要使用和進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)存在的系統(tǒng)，你是整體的一部分，必須按照系統(tǒng)規(guī)定來(lái)做事、管理。”
SUBWAY 賽百味在加盟店的整個(gè)管理上有一套非常嚴(yán)格的評(píng)估體系。比如，SUBWAY 賽百味要求加盟商每周定期提交營(yíng)業(yè)報(bào)告;而公司總部至少每個(gè)月都會(huì)派人進(jìn)店檢查從洗手、戴手套開(kāi)始的整個(gè)營(yíng)業(yè)流程。“除日常管理外，SUBWAY 賽百味的檢測(cè)員會(huì)定期到店里做食品安全、溫度、衛(wèi)生的所有檢測(cè)，他們有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的單子，上面有各項(xiàng)指標(biāo)。所以對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，加入SUBWAY 賽百味會(huì)有很多支持，當(dāng)然亦有很多要求。特別是在可能出現(xiàn)食品安全的問(wèn)題上，SUBWAY 賽百味把控得很?chē)?yán)格。”林女士說(shuō)。
而SUBWAY 賽百味強(qiáng)大的物流系統(tǒng)能夠隨時(shí)監(jiān)測(cè)每個(gè)地區(qū)、各家店進(jìn)貨與銷(xiāo)售情況。“這種透明度便于我們對(duì)加盟商進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理。而且加盟商每周都提交報(bào)表，內(nèi)容包括進(jìn)了多少貨，進(jìn)了哪些貨，銷(xiāo)售情況如何，剩下多少貨，什么時(shí)候進(jìn)貨的，等等。我們統(tǒng)一的物流記錄也很容易和報(bào)表進(jìn)行對(duì)比。”
嚴(yán)格、細(xì)致的管理是為保證每一家SUBWAY 賽百味加盟店都有好的盈利。“因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式重點(diǎn)就在加盟商。我們要保證加盟商賺到錢(qián)，畢竟他們沒(méi)有不想賺錢(qián)，只想為SUBWAY 賽百味品牌出力才來(lái)的。”
他說(shuō)：“SUBWAY 賽百味全是加盟店。所以我們必須保證任何一家店都能賺到錢(qián)。”如果哪一家店?duì)I業(yè)額連續(xù)上不去，SUBWAY 賽百味市場(chǎng)部會(huì)主動(dòng)派人專(zhuān)門(mén)為它進(jìn)行分析，幫助加盟商找新店址甚至搬家。搬家的難度并不高，因?yàn)镾UBWAY 賽百味對(duì)店面要求簡(jiǎn)單、靈活。“我們的設(shè)備都可隨意搭配。開(kāi)SUBWAY 賽百味店只需要一個(gè)不用太大的地方，有上下水、電和潛在的客流量就夠了。”
