賽米·萊奇緹的襪子營生
一種很普通的黑襪子，標價不菲，不打折，不促銷，要把它賣出1000萬雙。許多朋友都會以為，這根本就不可能。
10年前，美國有一位年輕人賽米·萊奇緹，開始挑戰這種不可能，居然就成功了。
那時，賽米·萊奇緹是個標準的小白領，上班著裝當然得像點樣子。就拿襪子來說吧，每個忙碌的清晨，他都得為此費上一番周折，因為這些“倒霉蛋兒”總是在最需要它們的時候，不知去向。當然也有幸運的時候——他找到了一只，卻在為它配對時遇到了麻煩——這些襪子不完全相同，有的顏色已消退成藍色，有的則不然。有的是凹紋，有的是螺紋，具有不同的拉伸度和伸張度。不知道從什么時候開始，襪子居然有了這么多的不同，真是令人匪夷所思。因此，當人們發現某只襪子有個破洞，不得不把兩只襪子一并丟掉。被襪子困擾的不只是賽米·萊奇緹，2007年，前世界銀行行長保羅·沃爾福威茨就因為襪子的事丟了臉。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉，被別人拍到灰色襪子有洞，露了他的大腳趾，這張照片在全世界網絡上都能被人們看到。
突然有一天，賽米·萊奇緹產生了一個奇怪的想法：我為什么不替男人解決襪子的煩心事呢？只要美國男人一個月買一雙，我一年賣出100萬雙都不在話下啊！于是賽米·萊奇緹辭職開了一個叫“BlackSocks.com”的網絡商店，網店的承諾是“男人永遠不用再擔心配錯襪子”。
“BlackSocks.com”，顧名思義它專賣“黑襪子”。對于天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的；據一些愛穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每早得選一雙“洞最小”的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時間去買這么一雙普普通通的黑襪子。
BlackSocks的出現，沒有做什么特殊形式的創意，只要“黑襪子”就夠了!這家網店共賣四種長短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。當襪子訂購服務中心給職場男人們打電話的時候，立刻引起了他們的注意。網站開通第一個月，它就售出了數目可觀的短襪。10年來，他們居然能成功賣出1000萬雙，遠遠超過賽米o萊奇緹最初定下的賣給美國男人100萬雙的目標，而且它的4萬多名固定客戶不僅僅在美國，而是分布在全球74個國家。
“黑襪子網站”成功的模式是什么？
你可以去體驗一下這個神奇的網店。只要登錄BlackSocks的網站，先付費，馬上就會先收到3雙襪子，4個月后，會再收到3雙襪子。再4個月，又會收到3雙襪子。BlackSocks會在一年后問你一次，要不要繼續訂購，若還要的話，明年會這樣繼續下去……
當然，你可以選擇要每兩個月送一次、每3個月送一次、每4個月送一次，還是每半年才送一次。
至于收費，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元，如果是正常的“每4個月送一次，一次3雙”，要價89美元，以此類推。坦白地說，這個價錢顯然是稍貴了!不過，這個價錢已是包含了運費在里面，網站聲稱它運到全球任何地方都是這個價錢，而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢，以后都不用擔心襪子問題了!
一個非常簡單的服務——匹配襪子，因為讓男人從枯燥乏味的家務事中脫身，人們接受了它高出商場的價錢；一件普通的居家產品，因為變成按月到達的問候，像是一個隨時在你身邊關心你的朋友，變得不可或缺，你要的不是一雙，而是綿綿不絕。據說，在襪子上丟過丑的保羅o沃爾福威茨經一個有敏銳觀察力的朋友介紹，現在也是賽米o萊奇緹黑襪子公司的鐵桿用戶。沃爾福威茨公司曾經寄出一封私人信件表示感謝，聽起來都感覺溫暖。
賽米·萊奇緹的成功，對于在軟件服務領域苦苦支撐的朋友們，多少會有啟示。
啟示一：以已度人，可知商機
讓我們分析一下軟件服務企業經營者與當年的賽米·萊奇緹，有什么異同？
先看看相同之處：軟件服務企業經營者渴望找到一塊領地，通過努力，取得理想的經營業績；當年的賽米·萊奇緹也不甘心當個小白領，同樣渴望開創一番事業。
兩者不同：軟件服務企業經營者整日在軟件服務這塊天地里打拼，對地形地貌看似“門兒清”，其實不然。有些問題，因為“身在此山中，云深不知處”，只是觸及一面兩面，沒有整體的把握，應對措施也比較經典、老套。盡管如此，軟件服務企業經營者總體上還算是個懂行的專業人士，令當年的賽米·萊奇緹望塵莫及，對于“襪子 營銷 ”，他整個是一個門外漢。
問題來了，為什么專業選手干不過業余選手呢？
不僅因為軟件服務企業經營者們對軟件服務領域的問題沒有一個全面的把握，更關鍵的是，為數眾多的軟件服務企業經營者沒有認清市場需求、競爭格局，其對策也就難中靶心；賽米·萊奇緹這個業余選手則是從消費者的切身感受出發設計“產品”、提供有針對性的“解決方案”，這樣的產品與解決方案更加解渴管用，更有勝算也就在情理之中了。
軟件服務領域競爭如此激烈，乍一看，好像每個領域、每個行業都有為數眾多的企業盤踞，每個市場都被人細分得不可再分，都是人家的“地盤”，軟件企業經營者怎樣才能借到一雙“慧眼”，撥云見日，找到自己的一塊“地盤”呢？
賽米·萊奇緹的襪子營生告訴我們：許多時候，慧眼根本無需去借，它就長在我們自己的身上。身為消費者的我們只需要靜下心來，好好地審視一下自我，往往就能夠從中找到一線商機。
有位朋友任某軟件公司經理多年，因為種種原因，經常會有軟件工程師離職。離職也就罷了，有些軟件工程師還在互聯網上發布一些評論，指摘這家公司也包括這位經理的短處，言辭自然難免過激，令他多少有些懊惱。有幾次，他在網上回敬了幾句，不成想，招來了更多的負面跟貼。
有一次，一位客戶跟他談到，自己正為互聯網輿情大傷腦筋，很自然地，他跟著倒了一大堆的苦水，兩人真是同病相憐。這個事一直縈繞腦跡，回到家里，他突發奇想，何不開發一個輿情管理系統，為客戶提供輿情管理服務呢？當互聯網上出現針對客戶的輿情時，借助短信等通信工具，及時告訴客戶，幫助客戶收集輿情、開展分析，以維護客戶的正面形象，幫助客戶查擺問題。
受此啟發，他立即計劃 調研，發現有這方面需求的企事業單位、政府部門還真不在少數。于是，招兵買馬，沒過多久，一款互聯網輿情管理系統便成功面世，推向市場后，收到較好效果。
有位軟件企業經理，為某行業用戶提供專業軟件，苦苦支撐多年，未見多大起色。前不久，他的筆記本電腦屢屢出現問題，先是速度急驟下降，后來，干脆上不了網、干不了活兒了。請人一收拾才知道，電腦預裝的殺毒軟件過了免費使用期，早就“不練活兒”了，從網上下載了一款安全管理軟件，檢查發現，電腦里的病毒、木馬足有好幾十個！難怪電腦慢得一塌糊涂。得虧電腦里沒存關鍵數據，否則，后果不堪設想！電腦收拾停當了，他忽然想到，客戶那邊是不是也面臨同樣的煩惱呢？找來軟件工程師和客服一問，這類問題果然不少。于是，他吸納、整合 市場營銷 、質量控制和客戶服務人才，在廣泛調研之后，推出了多款軟件服務產品。兩年下來，靠這些服務產品，企業的現金流更加充沛，如今，該企業是這個行業里活得最滋潤的一個。
賽米·萊奇緹以已度人，為自己開創了一個廣闊的天地，軟件服務企業的經營者以已度人，多想一步，說不定也會大有裨益。
啟示二：化繁為簡，簡單才好
賽米·萊奇緹取得成功的第二個秘訣是“把復雜的事情簡單化”。襪子的復雜之處，一是容易破損，二是購買不及時，三是款式眾多。那好吧，我就來個一勞永逸，選個百搭的、黑色的款式，定期寄到你的府上，如此一來，三個惱人的問題，全部解決。賽米·萊奇緹此舉還有一個好處，就是簡化自己的業務，也給自己帶來了便利。
一切美好的，都是簡單的。實際上，把簡單的事情辦好，本身就不是一件簡單的事情。也只有把復雜的事情簡單化，才有可能集中有限的資源，把這些簡單的事情做好。
軟件服務企業無論是研制軟件產品，還是提供服務產品，都要力求簡單化、明確化。力爭使每個軟件和服務產品解決一個或一類特定問題。不能一個軟件包打天下。那樣的軟件，目標不明確，不利于在用戶心目中形成鮮明的產品形象與定位，軟件開發、維護的人力財力時間成本也會居高不下，正可謂事倍功半。在設計服務產品時，要明確它能夠幫助客戶分擔些什么、解決什么問題，以及解決到何種程度。要通過使服務產品簡單、明確化，使之成為可以衡量的、可以實實在在地看到、聽到、體會到并予量化考評的東西。只有這樣，當軟件服務企業為客戶提供超值服務時，客戶才會感知到是哪里超出了預期；只有這樣，服務這個很軟的東西，才能體現其剛性，才會讓客戶心甘情愿為服務埋單。否則，軟件產品就會淪為總也打不完補丁的“下等貨”，服務也硬不起來，客戶在抱怨之余，既不愿意在軟件上有投入，也不愿意為服務埋單，軟件企業的生存發展與客戶的信息化建設都將難以為繼。
啟示三：體貼用戶，以心換心
賽米·萊奇緹與臺灣著名愛國人士、企業家王永慶先生未曾謀面，但兩人創業的精髓有共通之處。當年16歲的王永慶賣米，就摸索出“定期問候”的服務模式。比如賣米時，他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪等，以估算出這個家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來時主動送米上門，并將用戶吃剩的米放到最上層，以方便客戶取用；等到顧客發薪的日子，再上門收取米款。
賽米·萊奇緹和王永慶先生，一個賣襪子，一個賣大米。有趣的是，他們都收獲了成功。用“定期問候”的服務模式賣襪子、賣大米能夠成功，那么賣軟件和相關服務產品，又當如何？
在經濟繼續下滑的情況下，我們在和廠商簽訂支持合同時，不能完全受廠商擺布，不是他們說要多少錢就得給多少，減少IT成本，特別是那些永無休止的支持協議成本，不能指望對方主動降價，現在是時候奪回談判的主導權了。
多年來形成了一個不良的風氣，廠商的合同從來不帶一點商量的味道，以前很難找到合適的理由和廠商就價格進行協商，因為只有一個微軟、惠普和甲骨文，缺少競爭，用戶在談判中始終處于弱勢地位。啟用全新的談判戰略，邀請廠商協助規劃是個不錯的主意，有助于以較低的價格達成協議，越早和廠商進行合同談判，并向對方表明有意引入他們的新產品，這樣廠商就不好抵抗用戶的要求。下面是5個有助于降低IT支持合同成本的技巧，在新的一年里，如果你恰好要參與或主持IT支持合同的談判，不妨提前做下準備工作。
一.合并采購來源，最大化單一廠商采購量，獲得最大優惠
為了在談判過程中占據上風，你可以以整個公司而不是分散的部門或子公司的名義參加談判，從全局出發，而不是考慮單個產品，如果我們的硬件和軟件全部來自一家廠商，這種談判和交易會令雙方感到舒適。
例如，我們把戴爾看作是一般的經銷商，你可以從他那里購買服務器和PC，從惠普和微軟那里購買軟件和安全設備，目的是盡量從單一來源采購盡可能多的產品，以獲得最大的優惠。
二.引入第三方專業支持公司參與競爭
經歷了痛苦的惠普/康柏合并和IBM裁員后，一批經驗豐富的IT人員成了“下崗工人”，一家小型系統維護公司（SMS）專門雇傭這些聰明和忠誠的技術人員，為醫院、學校和政府機構的舊硬件提供技術支持，這些舊硬件的原廠支持往往已經過期，SMS現在已經發展成為一個可怕的競爭者，因此在和廠商談判支持合同時，引入第三方專業支持公司是個不錯的主意，可以殺殺原廠的銳氣。
雖然第三方支持公司的要價可能更低，但選擇他們需要承擔一些風險，因為有些問題必須要原始廠商才能解決，盡管如此，在降低成本，服務質量方面，第三方支持公司還是很有吸引力的。
三.利用未來的采購做誘餌
一般來說，廠商都希望用戶一直采購自家的產品，因此在談判IT支持合同時，可以拿未來的采購計劃做誘餌，為現階段的支持合同爭取更大的折扣。
四.減少閑置軟件
你是否知道有多少許可買來后一直未曾使用，直到它們過期？跨成千上萬的用戶跟蹤數百個應用程序的使用變化情況是一個浩大的工程，搭建如Microsoft的System Center Configuration Manager客戶端管理系統，將有助于測量軟件的使用情況，根據策略規定自動添加或移除軟件，展示軟件的安裝位置，訪問權限，以及使用了多少許可，從而減少閑置軟件的許可，最大化投資效益。
五.請懂技術和懂業務的人員參與談判
在和廠商談判IT支持合同時，一定要讓懂軟件的IT人員和懂合同的業務人員參與，確保他們在談判前有足夠的時間交流，避免在正式談判時出現意見相左的情況，也可以有效避免廠商欺詐用戶。例如，如果你預算購全年的許可，因為以后再購買就會昂貴很多了，業務人員知道他們的采購計劃，IT人員知道當前的情況，因此兩者缺一不可。
最后，談判的目標是尋求共同點，讓雙方都感到滿意，好的談判人員都知道談判不是比賽，不用取得最好的成績，而是要和對方建立起長期的合作關系，形成一個有凝聚力的團隊。
除了掌握上述5個談判技巧外，在簽署許可和IT支持合同時，下面這些定價模型也值得考慮。
按用戶數付費：這是傳統的軟件定價模式，用戶數越多可以獲得越大的折扣，但在簽訂合同之前要弄清楚當前的用戶數，以及一年內會新增多少用戶，避免少買和多買。
按同時在線用戶數付費：通常，跨國集團喜歡這種定價模式，因為分散在全世界的用戶因時差問題，不會同一時間全部上線，按這種模式，不同時上線的用戶可共享相同的許可。
一次買斷，不限客戶端數量：在這種定價模式中，不需要跟蹤許可的使用情況，廠商也不需要審計，對于面向公眾的系統，這種定價模式無疑是最好的選擇，這種許可往往很貴，但只需要購買一次，且不限制客戶端數量。
按使用情況付費：這是一種新興定價模型，廠商先收取一定的基準費用，最終根據軟件或系統的使用情況補或退款，提供軟件或服務的廠商需要實時跟蹤用戶的使用情況，對于那些只需要使用軟件套件小部分功能的用戶來說，這種定價模型很受歡迎，它可以更精確地計算和控制用戶使用軟件或服務的情況，不是程序啟動就開始計數，它可以做到為使用的功能模塊而付費。
