在上世紀(jì)末網(wǎng)絡(luò)熱潮時期登臺亮相的一批企業(yè)中，263公司多少有些與眾不同。與許多新生的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，263也曾積極嘗試過當(dāng)時流行的各種互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，如個人郵箱、門戶網(wǎng)站等，其免費(fèi)個人郵箱還贏得過相當(dāng)份額的市場，但263最終沒有能夠像新浪、網(wǎng)易等網(wǎng)絡(luò)新貴那樣順利登陸納斯達(dá)克而名利兼收，但也不像那些只知瘋狂燒錢漠視盈利的企業(yè)，在短暫輝煌之后便銷聲匿跡。

263走的是一條屬于自己的路：在對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)幾經(jīng)嘗試之后，263不斷實(shí)行戰(zhàn)略撤退，每一次撤退都是對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)離，同時也是向自己核心能力的趨近。在每次調(diào)整之后，263最終實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略鎖定，形成了自己的核心業(yè)務(wù)模式，并且至今還圍繞著這一核心不斷尋找新的可能性。毋庸諱言，與網(wǎng)易等企業(yè)相比，263很難說有多么成功。不過，與更多在網(wǎng)絡(luò)熱潮中迷失方向直至消失的企業(yè)相比，263獨(dú)特的路徑選擇又不失其價值。

戰(zhàn)略撤退

263是做通訊業(yè)務(wù)起家的，1999年憑借互聯(lián)網(wǎng)接入(ISP)業(yè)務(wù)進(jìn)入到風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)舞臺。和當(dāng)時的大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，263最初采用的是一種以互聯(lián)網(wǎng)門戶為核心的業(yè)務(wù)組合，除了ISP，還先后從事過ICP(互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商)、信息港(IDC)等業(yè)務(wù)。263的免費(fèi)郵箱和ISP業(yè)務(wù)都曾經(jīng)擁有眾多的用戶群體，并為公司贏得了不錯的名聲。

263現(xiàn)任總裁蘆兵就是在那個時候加盟263的。“我加盟263并不是因為它的門戶做得有多好，而是因為它的業(yè)務(wù)模式與眾不同。”蘆兵說，“在263當(dāng)時的模式當(dāng)中，ISP是最大的一塊，而且ISP是有現(xiàn)金流的，263是靠ISP來支撐ICP和IDC。從一開始我們就是用自己的錢在做互聯(lián)網(wǎng)。”

這確實(shí)是一個很大的不同。沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流、用融資的錢做業(yè)務(wù)，這是當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)界流行的做法。這種做法因其缺乏可持續(xù)性而飽受質(zhì)疑。一些幸運(yùn)者因及時地 上市 融資和隨后的短信、網(wǎng)游等業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流解決了這一問題，但還有更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是因為收入模式的難以為繼而消失。雖然263有ISP產(chǎn)生的現(xiàn)金流作為其他業(yè)務(wù)的支撐，但以免費(fèi)為主要特征的互聯(lián)網(wǎng)模式本身并不為263的管理層所看好，更何況263的ISP業(yè)務(wù)是通過電話撥號上網(wǎng)，這一業(yè)務(wù)風(fēng)險極大——很快就被ADSL等其他寬帶接入方式所取代。在這種情況下，263開始實(shí)施戰(zhàn)略撤退和轉(zhuǎn)移。

263最初做ICP并非完全是出于自己的意愿，這一決策在很大程度上是受當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮的推動。“263在骨子里是做通信的。雖然我們做了ICP業(yè)務(wù)，但我們其實(shí)并不認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)的模式。再加上那幾年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一直沒有找到好的贏利模式，而我們本身就運(yùn)營過成熟的通信模式，于是我們開始轉(zhuǎn)回去做通信。”蘆兵說。

這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型導(dǎo)致263在隨后幾年內(nèi)連續(xù)三次砍掉互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。第一次發(fā)生在2001年，263砍掉了互聯(lián)網(wǎng)門戶;2003年，263放棄免費(fèi)個人郵箱業(yè)務(wù)，只做收費(fèi)郵箱;2006年263放棄短信業(yè)務(wù)。第一次放棄意味著263開始從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)撤退，著手向通訊模式的回歸;當(dāng)2003年砍掉個人郵箱業(yè)務(wù)時，這實(shí)際上表明263已經(jīng)傾向于做企業(yè)通訊，只是還有些搖擺;等到2006年砍掉短信業(yè)務(wù)時，263實(shí)際上就已經(jīng)鎖定自己的戰(zhàn)略方向——企業(yè)通訊。

回歸通信業(yè)

在263放棄互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)之前，在263公司內(nèi)其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式和通信業(yè)務(wù)模式共存的，ISP就是一種通信業(yè)務(wù)模式。對于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的幾次不成功嘗試讓263逐漸認(rèn)識到，自己在骨子里其實(shí)是一家通信基因的公司，很難真正做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這是263舍互聯(lián)網(wǎng)而回歸通信模式的真正原因。

一個完整的通信模式包含三方面要素。一是通信功能，像電話、郵件、短信等都屬于通信功能。第二個要素是服務(wù)，有功能不等于有服務(wù)，比如說對講機(jī)，對講機(jī)有通信功能，但是它提供不了運(yùn)營服務(wù)。很多情況下，通過互聯(lián)網(wǎng)可以做一些通訊工具，但是卻不一定能提供有保障的服務(wù)。第三個要素是盈利模式，也許功能和服務(wù)都做了，但盈利模式仍然不是通信的模式。最簡單的通信模式是電信提供的服務(wù)，服務(wù)和付費(fèi)是直接掛鉤的。有的企業(yè)免費(fèi)為客戶提供通訊的功能和服務(wù)，但收費(fèi)通過別的方式實(shí)現(xiàn)，263認(rèn)為這不是完整的通信業(yè)務(wù)模式。“我們在鎖定戰(zhàn)略的時候，是把這三個核心要素鎖定住。我們既提供功能，又提供服務(wù)，而且盈利模式也是通信的盈利模式。”蘆兵表示。

以個人郵箱為例，最初263判斷個人郵箱是一種通信業(yè)務(wù)模式，2003年263決定取消免費(fèi)個人郵箱只保留收費(fèi)個人郵箱，就是想嚴(yán)格按照通信業(yè)務(wù)模式的三要素來運(yùn)營個人郵箱，但這一決策導(dǎo)致263的免費(fèi)個人郵箱用戶銳減。這一事實(shí)讓263認(rèn)識到，將個人郵箱作為通信模式來運(yùn)營，對于高端商務(wù)市場可以成立，而對于大眾市場則不成立。這一判斷上的誤差讓263“繳了學(xué)費(fèi)”。不過，學(xué)費(fèi)也并非繳得全無價值，它讓263更加明確了自己通信業(yè)務(wù)的定位在于企業(yè)而不是個人。

此后，企業(yè)郵箱進(jìn)入到263的視野。在263看來，企業(yè)郵箱正好符合通信業(yè)務(wù)模式的三要素。企業(yè)用戶看重郵件信息的安全性，這意味著他們不僅需要郵箱的功能，也需要獲得郵件系統(tǒng)的運(yùn)維服務(wù)。如果能夠保證郵箱系統(tǒng)的安全穩(wěn)定可靠，企業(yè)老板不會介意為此支付并不算高昂的費(fèi)用。而且，老板們不會希望員工在工作過程中用郵箱時看廣告，所以，免費(fèi)郵箱通過廣告帶來收益的方式不會得到他們的歡迎。“與個人行為不一樣，企業(yè)用戶不是可以靠免費(fèi)來吸引的。企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)，無論是它的產(chǎn)品特征，還是用戶的要求，我們認(rèn)為都不支持免費(fèi)模式。”蘆兵說。

263在2005年開始做企業(yè)郵箱，現(xiàn)在擁有3萬多家用戶，占據(jù)國內(nèi)企業(yè)郵箱市場的21.4%，是國內(nèi)最大的企業(yè)郵箱服務(wù)商。最初，企業(yè)郵箱都是按容量計費(fèi)。比如，某個企業(yè)用戶購買了一個企業(yè)郵箱，這個郵箱的總?cè)萘繛?00G，企業(yè)再將這100G的容量分配給員工。263研究發(fā)現(xiàn)，這種按容量計費(fèi)的方式存在問題，它抑制了用戶的使用能力，因為用戶總是心存顧忌：郵箱的容量滿了之后就無法收發(fā)郵件。263由此決定對收費(fèi)模式做一個改變，從按容量計費(fèi)變?yōu)榘从脩魯?shù)計費(fèi)，郵箱的空間沒有限制，有多少人在用才是真正重要的。新的收費(fèi)方式隨即得到用戶的歡迎，郵箱的使用率也很快成倍增加，用戶不再擔(dān)心郵件多了會占滿空間。263的這一創(chuàng)新之舉也隨之成為企業(yè)郵箱行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。

就企業(yè)郵箱的服務(wù)而言，其關(guān)鍵在于運(yùn)營，而衡量運(yùn)營效果的一個核心指標(biāo)叫“互通”。互通的含義是反垃圾和全球郵件的暢通。無論是企業(yè)自建郵件系統(tǒng)，還是個人郵件，都會面臨互通性的問題。如果是自建郵箱的企業(yè)，一個員工不小心發(fā)了一些垃圾郵件，國際反垃圾聯(lián)盟就會自動把這家企業(yè)的IP鎖住，這個郵箱就發(fā)不了國際郵件。263多年來一直研究垃圾郵件的特點(diǎn)，并參加過國家863關(guān)于反垃圾郵件的課題，還獲得了兩項反垃圾郵件的技術(shù)專利，這使得263在反垃圾郵件上擁有獨(dú)到的技術(shù)優(yōu)勢。263可以實(shí)行控制，保證內(nèi)部用戶發(fā)不了垃圾郵件，能夠發(fā)出去的郵件都是正常的郵件。同樣，263也可以做到擋住外來的垃圾郵件，這樣對郵件的進(jìn)和出都能做到很好地管理。

跨界的壁壘

重返通信業(yè)務(wù)之后，263一直堅持著自己的通信模式，不希望再受到其他模式的干擾。但這顯然只是一種愿望。263可以堅守自己的模式，但是這并不意味著263不會受到其他模式的沖擊。實(shí)際上，電信行業(yè)一直以來都存有一種擔(dān)心——未來的通信業(yè)務(wù)是否會受到互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式的侵襲?

在中國，企業(yè)郵箱是一個普及率不高而增長很快的市場。根據(jù)艾瑞公司的調(diào)研，2009年國內(nèi)企業(yè)郵箱市場的營收規(guī)模為3.15億元，到2013年將增長到8.25億元。也許正是看到了這個市場的巨大潛力，網(wǎng)易、騰迅等有個人郵箱業(yè)務(wù)經(jīng)驗的公司不久之前以免費(fèi)的方式加入進(jìn)來——其策略是先憑借免費(fèi)爭取企業(yè)客戶，然后在未來適當(dāng)?shù)臅r候變免費(fèi)為收費(fèi)。

不過，263似乎并沒有將這股企業(yè)郵箱免費(fèi)之風(fēng)視為太大的威脅。在263看來，從個人郵箱到企業(yè)郵箱，這不僅僅是提供某個不同的產(chǎn)品。在產(chǎn)品之外，企業(yè)的整個思維運(yùn)作方式，包括研發(fā)、運(yùn)營、 銷售 、服務(wù)等各方面都要求隨之改變。以網(wǎng)易為例，從目前來看，網(wǎng)易是一家以網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)務(wù)為核心的公司，它面對的主要是個人市場，在個人用戶群上網(wǎng)易可能積累了足夠的底蘊(yùn)，但企業(yè)用戶群有著完全不同的需求偏好、文化和價值觀取向，網(wǎng)易要想短時間內(nèi)在一個并不熟悉的目標(biāo)市場獲得很大的影響力并不容易。

“我們的業(yè)務(wù)空間或許沒有別人的大，但別的企業(yè)要想進(jìn)來，哪怕是一家很大的企業(yè)，如果不改變思維，它也不一定做得好。”蘆兵說。另外，263對自己的“絕技”——反垃圾郵件技術(shù)十分自信。263認(rèn)為這不是競爭對手在短時間內(nèi)可以超越的，而且263目前已經(jīng)擁有技術(shù)上的優(yōu)勢，在競爭對手追趕的過程中，263自己的技術(shù)也在進(jìn)步。

263應(yīng)對競爭的努力并不僅限于企業(yè)郵箱的優(yōu)化，它所專注的企業(yè)通訊業(yè)務(wù)也不僅限于企業(yè)郵箱。在為用戶服務(wù)的過程中，263發(fā)現(xiàn)企業(yè)在通訊方面其實(shí)有著更高的需求。比如說，除了郵件往來之外，企業(yè)內(nèi)部人員也需要即時通訊，企業(yè)所用的不同的管理軟件需要有一個共同的入口，這樣使用起來更加方便。鑒于此，263推出了一個名為EM的產(chǎn)品。與企業(yè)郵箱相比，EM處于一個更高的層次，它試圖為企業(yè)提供一個更加完整便捷的通訊和管理平臺，263現(xiàn)有的企業(yè)郵箱和多方通話等業(yè)務(wù)都可以集成在EM平臺之上。除了滿足企業(yè)內(nèi)郵件和即時通訊的需求外，企業(yè)現(xiàn)有的一些管理軟件也可以接入到EM，員工經(jīng)過身份認(rèn)證進(jìn)入EM平臺后，就可以使用各種不同的管理軟件。而且，EM本身也會集成一些簡單的管理功能，如人事管理、財務(wù)報賬和 銷售管理 等，如果一些中小企業(yè)覺得購買專業(yè)的CRM、ERP等系統(tǒng)太過昂貴，那么EM平臺的一些軟件也可以滿足客戶的基本需求。