面對全球金融危機所帶來的世界經濟下滑的大氣候影響，面對國內市場同質化產品激烈競爭的擠壓，加之傳統 營銷 模式及營銷思路地重復抄襲與模仿，等等因素使許多企業舉步維艱，發展緩慢。面對當前現狀，我公司致力打造的國產PVC地板“艾蒂樂”品牌又該如何走出困境走出差異化來？我一直在苦苦思索！

清華 營銷管理 與創新高級 研修班 近一年地學習、交流與感悟，在許多任課老師不同經典案例、實用理論地透徹剖析、歸納概括中所獲頗多。語言與見解平白樸實，一針見血，也給我們撞擊出了很多關于營銷管理和創新的思想火花，尤其 路長全 老師的差異化營銷、王文良老師的營銷通路與 營銷戰略 策劃、羅振宇老師的營銷中媒體運用等課程給我們留下深刻的印象，使我們有一種大塊淋漓之感、經過這些課程回顧和思考，這些知識不僅驅散了自己頭腦中的混沌模糊傳統營銷思想，同時實實在在地啟發了 營銷創新 思路。結合自身行業，就營銷中對產品賣點、通路拓展和營銷方式等方面，談幾點所悟吧：

蘇州市澤宇建材有限公司主要致力于國產PVC地板“艾蒂樂”品牌的打造與運營事業，公司主抓新型建材的產品研發、開版與艾蒂樂PVC品牌的營銷拓展兩項工作，中間生產環節打包給3家專業生產企業，因PVC地板所特有的符合國家建材發展要求等的綠色、環保、節能、降耗等優點，陸續被廣泛運用于醫院、學校、體育場館、商務辦公、超市等傳統市場和動車、地鐵、高速大巴等特殊市場；也因其對傳統地材的多方面替代性，應用范圍廣泛并潛力巨大。也正是因為這種巨大市場潛力和廣闊的前景，使得這個行業競爭異常激烈。

我們所面對的行業現狀如何呢？

產品質量同質化日趨嚴重，占90%市場份額的歐美日韓品牌依然在走專業化、品牌化道路；而占10%市場份額的國產品牌卻在走大庫存殺價格的惡性血拼道路，我們國產民族品牌的真正運作道路到底該如何走？

對于工程市場，目標客戶過度集中在一二類城市中的學校、醫院等工裝項目，競爭地頭破血流；面對流通渠道，90%的品牌產品依舊鎖定在建材市場中做PVC地板的分銷客戶，他們頻繁拜訪，強行洗腦，使渠道商對產品對品牌到了麻木甚至憎惡的地步，我們國產PVC地板品牌市場又該如何定位？

傳統的營銷模式依然是價格戰、人員車輪戰、資料樣本覆蓋戰等，缺乏渠道藍海拓展與營銷創新，現有品牌的通路拓展又將如何突破？

同行業普遍存在賣產品而不是賣品牌？行業中人才流失率很高，部分優秀人才忠誠度不夠，小老板如雨后春筍般層出不窮，結果造成現有市場混亂，惡性競爭嚴重，相互廝殺，紅海一片，在此我們又將如何營銷管理與創新？

帶著一系列的問題，經過營銷班的幾次課程學習，同時結合實際中的體驗與思考，我們艾蒂樂PVC品牌的差異化營銷道路將如是走，也想就此與大家分享并請大家提出寶貴建議：

總思路：定為賣點、組合通路、打速度戰、走培訓營銷道路！

根據市場現狀選好產品不同定位：

不同時期的市場有不同時期需求及營銷方式，結合自身現有產品系列建議：低端產品走流通，主搶剛開發的新市場；中端產品走項目特販，主攻成長期市場；高新產品走設計師與業主路線，主打同質化競爭激烈的市場，推陳出新，避開競爭。非常清晰的了解自身系列產品，細分進入的市場現狀，選好定位，明確主攻方向。

通路渠道下沉，通路客戶偏移：

一二級城市進口、國產品牌云集較多，工裝項目集中且有限，一個項目所面臨的競爭很激烈，加之艾蒂樂目前品牌影響力還不夠，知名度較小，自身公司實力有限，為避免消耗現有有限資源，主張：通路渠道網絡從一二級城市向三級城市下沉；同時渠道客戶的選擇也將從現有的“已被折磨的身心疲憊”“缺乏活力”并“牢騷滿腹”的PVC分銷商轉向其它建材商，諸如品牌板材商或品牌吊頂商等的建材客戶。這些客戶不僅有豐富的客戶人脈資源、有豐富的品牌運作經驗，有豐厚的資金實力，也有對自身行業微利現狀與競爭力激烈等的深刻體會，他們極想豐富現有的產品線，進而可針對同一客戶創收更多收益，同時這類客戶不僅易于溝通交流，同時也對新產品感應靈敏、學習認真、對品牌忠誠度也較高。

營銷策略速度戰：

我們沒有進口品牌的實力和影響力，所以不能走進口品牌大資金運作市場的道路，也不愿走國產同行大庫存低價格的紅海血拼之路，為合理與充分整合現有資源，避免資金沉淀，加快現有資金流轉率，必須要求營銷團隊速度營銷，不學駱駝學兔子，靈活機動，速搶市場，爭取做到：安全庫存、加快流轉，速度覆蓋，精尖培養。

營銷模式走培訓營銷之路：

借鑒進口品牌市場運作方法，規避國產傳統模式，堅定走我們起初定的培訓營銷模式。對我們的渠道商不僅要做好產品、資料、樣本等的服務工作，更要做好定期的培訓：從初期的產品知識與售后服務培訓，到中期的營銷技巧與市場拓展培訓，甚至到后期的市場品牌運作與客戶 管理培訓 等等；從普通的促銷品支持，到統一形象的品牌專賣店的免費贊助，甚至到共同打造國產PVC第一品牌的夢想共通共筑；真正讓合作伙伴在贏利的喜悅中加大精神收益和提升共同價值觀的追求，這也正是目前現有行業同行們所不感興趣或不肯不愿做的事情。

營銷管理與創新不僅在于學校學習中，更在于生活實踐中的點點滴滴中；營銷創新不光偏重理念、思路等軟實力的突破，更體現在執行中不斷地豐富和實踐創新。一位老師這樣講過：有無數的人擁有卓越的智慧，但只有那些懂得如何執行的人才能獲得成功！無數的企業擁有偉大的夢想，但只有那些懂得如何執行的公司才能獲得更大的成功！實踐和 執行力 才是營銷管理與創新的真實源泉！與志者分享！