俗話說，知名知彼，百戰(zhàn)不怠，我們?cè)谧鋈魏问虑榍埃家谐浞值臏?zhǔn)備，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，電話銷售也不例外，我們要談成一個(gè)客戶，就必須要做好充分的準(zhǔn)備工作。幾天前一個(gè)上海的人問我：李學(xué)江，我們電話銷售在打電話前要準(zhǔn)備什么，其實(shí)這個(gè)方面的文章在網(wǎng)上很多，在這里我主要針對(duì)B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售，講下初次給一個(gè)客戶打電話時(shí)，需要做那些準(zhǔn)備工作。我在這里歸納為：一看、二搜、三想、四記。對(duì)于第二次及以上給客戶通電話，就沒有這么復(fù)雜了，一般看看上次說了什么，這次該給他們講什么，直接電話溝通即可。

    1、一看：看銷售管理系統(tǒng)里提供的公司所有資料

    電話銷售的目標(biāo)客戶是企業(yè)，要了解企業(yè)各個(gè)方面的信息，通過公司介紹 或企業(yè)網(wǎng)站：了解這個(gè)公司提供什么產(chǎn)品或服務(wù)、所處行業(yè)、所在地區(qū)、客戶是誰、需求是什么、他們?cè)趺赐其N自己的產(chǎn)品等。

    產(chǎn)品：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品的用途，購(gòu)買者是什么樣的企業(yè)。

    所處行業(yè)關(guān)系：是什么樣的行業(yè)，與網(wǎng)站主要用戶是什么關(guān)系，是上游、下游，還是中游。

    所在地區(qū)：是沿海地區(qū)還是中西部地區(qū)，不同的地區(qū)，客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受程度是不同的。

    公司發(fā)展情況：是剛成立不久的，還是成立了很久，公司規(guī)模大還是小。

    聯(lián)系人是誰：聯(lián)系的人是不是與銷售有直接或間接關(guān)系的人，如果不是，就需要進(jìn)一步的尋找。

    這些信息，有的全部都有，有的可能只有一部分，如果沒有，我們還要去搜索，這就是下一步要做的。

    2、二搜：如果信息不全面，需要通過搜索引擎來搜索

    僅憑一個(gè)公司介紹 或企業(yè)網(wǎng)站，我們還了解的不多，還要看更多信息。比如對(duì)于品牌或設(shè)備企業(yè)，要搜索看有沒有最新的新聞報(bào)道，通過最新的新聞報(bào)道，了解更多的信息，在電話銷售時(shí)可以有更多的話題來聊，而不是只向他們推薦我們的產(chǎn)品。如果通過資料只能了解到公司的普通銷售人員，我們還需要通過搜索了解他們老板是誰，是否能直接和他們老板取得聯(lián)系。他們最近是否有新產(chǎn)品推出，這些新產(chǎn)品是否需要推廣。公司是否已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣，可以了解到他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的認(rèn)可度，是否已經(jīng)和對(duì)手合作了，比如：通過在百度和阿里巴巴或同行網(wǎng)站搜索，可以了解到這些企業(yè)是否和阿里巴巴、百度、同行網(wǎng)站已經(jīng)合作了，這些信息可以幫助判斷這個(gè)客戶是否需要重點(diǎn)跟蹤客戶，是否需要采取相應(yīng)的話術(shù)。通過搜索，可以知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些，那些已經(jīng)和我們合作了，比如：如果他們對(duì)手和我們合作了，就要告訴他們，你的對(duì)手都和我們合作了，如果您不和我們合作，客戶就被你對(duì)手搶去了。

    3、三想：想清楚客戶的最大需求，我們提供的核心服務(wù)

    通過看和搜索，比較全面的了解公司信息后，要很快判斷用戶的客戶是誰，最大的需求是什么，他們是如何做銷售的，網(wǎng)站能為他們提供的核心服務(wù)是什么。關(guān)于核心服務(wù)，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里講過，產(chǎn)品策劃人，其實(shí)是最知道一個(gè)網(wǎng)站能提供的核心服務(wù)是什么，在對(duì)銷售的學(xué)習(xí) 過程中，除銷售經(jīng)理參加外，產(chǎn)品策劃者也要給銷售人員講一節(jié)課。

如果涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要能明白針對(duì)這個(gè)客戶提供服務(wù)，我們網(wǎng)站和對(duì)手的網(wǎng)站最大的不同點(diǎn)，且要讓人心服口服。

    如果不能為目標(biāo)客戶提供服務(wù)，要提前放棄這個(gè)客戶，不要浪費(fèi)電話費(fèi)和時(shí)間。在電話銷售中，要能明白該找誰，講什么話。他們感興趣什么，我們就要講什么，所謂話不投機(jī)半句多。如果不能準(zhǔn)確清楚的明白潛在客戶感興趣什么，被客戶掛電話，或以我忙、不需要為由拒絕的幾率將大大增加。無論說什么，都將圍繞：可以為他們帶來真實(shí)的客戶，打響知名度，讓潛在客戶主動(dòng)去找他們，增加他們銷售額為宗旨。

    4、四記：記錄下銷售話術(shù)中重要的幾點(diǎn)，客戶可能會(huì)提的問題的答案

    通過搜索和思考，想明白該對(duì)客戶說什么后，要把重要的記錄下來，尤其是對(duì)于新手，銷售經(jīng)理在學(xué)習(xí) 的時(shí)候，一定要讓員工在前面幾個(gè)月里，將電話銷售前所想到的重點(diǎn)寫下來，至少有一個(gè)提綱，不熟悉的時(shí)候，甚至可以對(duì)著準(zhǔn)備好的銷售話術(shù)讀。慢慢熟悉了，就可以不用寫了，大概想一下，就知道自己要講什么，該怎么講，技巧是什么。

    對(duì)不同種類的客戶可能會(huì)提的問題，也要寫下問題的大概答案，如果公司有相應(yīng)的客戶疑難解答文檔，可翻開公司準(zhǔn)備好的客戶疑問解答文檔，多熟悉，或者邊回答問題，邊看文檔，慢慢就熟悉了。

    關(guān)于準(zhǔn)備工作，就講到這里了，我們之所以要做好準(zhǔn)備工作，目的就是讓我們?cè)阡N售時(shí)抓住每一分鐘，不要讓自己顯得慌亂，客戶給我們的通話時(shí)間是短暫的，我們?nèi)绾卧谟邢薜臅r(shí)間里與客戶取得良好的溝通，必要的準(zhǔn)備工作是必須的。還有一些準(zhǔn)備工作，由于篇幅的關(guān)系，在這里還未涉及到，比如：有時(shí)為了和某個(gè)企業(yè)打電話，我們可以和了解他們企業(yè)的同行溝通，側(cè)面的了解這個(gè)企業(yè)的各種真實(shí)情況。歡迎大家通過QQ和我交流探討。