隨著經濟全球化的降溫，空氣中彌漫著憂慮，這對于銷售來說可不是什么好事。企業減少了采購機器和其他設備的訂單。購買住房的人也變少了，影響了房地產市場的復蘇。消費者和企業都在計算自己手上的錢。

這被稱為“FUD”因素：恐懼、不確定和懷疑。不要犯錯誤——在銷售過程中，恐懼是你的克星。目標客戶不愿意采購的主要擔心是在他們頭腦當中可能會出現的談話。

盡管他們可能不會清楚地表達這種擔心，在他們的頭腦中，他們任何采購的決策都會在未來三個月內受到公司內部的質疑。

“你到底為什么要買XYZ？”這是常見的抱怨。“我們為什么要從以前的舊系統換到新系統？你知道這給我的部門帶來多少麻煩嗎？你知不知道這樣會造成多少額外的開支？”

那些購買了自己現在能夠賣出去的東西的客戶以后能夠為自己辯護。所以要注意確保你給目標客戶的工具讓他能夠在將來為自己的決定辯護。

在推銷一種產品或者服務的時候，銷售人員總是試圖從讓目標客戶理解他們推銷的是什么開始。這個目標就是教育客戶。到最后，他們可能為了向客戶解釋清楚每件事是如何進行的，就花費了大量的時間在微不足道的細節上。

問題是目標客戶不會因為了解了你在推銷的是什么就決定采購。你會一遍又一遍地聽到這樣的話，“是的，我理解你說的意思了，但是我們公司的情況有所不同。”

所以現在的供應商從教育客戶向讓對方相信產品和服務的方向轉變。這一次用的方法更富有激情：“我只是想讓你相信我和你說的話。”然后去說服他們。

問題在于目標客戶不會因為他們相信就決定采購什么。“是的，我明白你說的話了，而且我相信你，但是我只是不想采購。”

那么怎樣才能讓目標客戶采購呢？什么是他們現在就能夠銷售將來又能夠保護自己的東西？

目標客戶不僅僅需要理解一個產品并且相信它，他們還必須能夠向某個不知道或者看不見的人或機構解釋自己為什么要做出采購的決定。這意味著你必須學習 目標客戶或者為他們提供工具幫助他們做到這一點。

下面是一些有用的工具：

日程計劃 和安全指標。如果你在相似的項目里一直能夠按照時間進度計劃完成任務，你應該設計一種能夠幫助你展示這些信息的工具。一張標明了相關項目的交付時間計劃和實際交付時間的圖會有幫助。例如，如果你為一家建筑公司工作，你還可以展示所有工作沒有延遲按期、保質完成的數據。

物流。你能夠用來說服目標客戶的另一個工具是關于你獨特的物流系統的可視化說明，它能夠顯示出流程上每個步驟花了多少時間。也許你的原材料和你的公司非常近，能夠快速獲得。如果是這樣的話，強調這一點——很少有公司擁有這項優勢。

借用富蘭克林.羅斯福的一句話，銷售人員除了自己沒什么好怕的。在你的會議和演示中利用每一個機會提供預測的方法以減輕目標客戶的憂慮。