“說話”對我們職業是如此的重要！

口才好？

今天我要給各位的建議是相反的，話要說，不必說太多。請各位與我一起來想象你的客戶是誰？采購經理，商品科長，也許是總經理，他們每天都會有三個以上的新產品，新供應商來拜訪他們，希望與他們合作，讓產品可以快速的上市。每一家公司的銷售代表，甚至銷售主管都鼓起三寸不爛之舌，想盡舉辦法說服你的顧客；你會不會替他覺得很煩？

許多銷售人員以為，口才好，就是可以口若懸河，天花亂墜，可以把黑的說成白的，死的說成活的，這就是杰出的銷售天才，你以為真的是如此嗎？其實你可能不知道，私底下，客戶們已經議論紛紛，哪一家公司的銷售代表“油腔滑調”，哪一家的銷售經理老實誠懇，前者不一定會占到便宜；因為笨的人不一定是真的笨，可能是裝笨。

人有同情心。女孩子看到大街上迎面來了一只雄赳赳氣昂昂的大狗，一定躲的老遠；假如一看到街角有一只虛弱殘喘，全身淋濕的小狗，肯定想把它抱回家。其實你不必擔心自己的口才好不好，也不用擔心能不能說服對方，可是你必須是誠懇的，理解對方的立場的，然后剩下的只是要勇敢，不怕被拒絕，再想辦法表達清楚，可以了，老天爺也會幫助你的。

會說話？會問話！

假如你相信上面一段分析，那你當然就不必急著要老王賣瓜，自說自夸；只有透過言語的交流，你才能與對方結交朋友。

小時候，我家里曾經在后院里養過火雞，有些鄰居也養；當火雞看到陌生人的時候，它會發出咕嚕咕嚕的叫聲，不知道是警告還是攻擊的含義，假如你（即使是人）加以“還擊”，也對著那一群火雞咕嚕咕嚕，它們會毫不猶豫的反叫回來，我小時候經常做這種無聊的游戲，要一直到你停下來，火雞們才會善罷罷休。動物們喜歡從與對方的言語互動中，判斷是否自己是一個贏家。人類也大多如此，人們吵架，經常不是比言語的內容有沒有道理，而是比誰的聲音變小了，另一方就儼然是勝利者了。

如果你能夠讓顧客不停的說話，那代表你對他是恭敬的，臣服的，佩服的，那生意就有希望了，所以必須要學會問話，而不是光會講話。

問話，又要讓顧客滔滔不絕的講，那就要問他熟悉的，他有興趣的部分，最好是從談話的內容當中，你可以找到恭維他的主題。例如公司的發展沿革，現在生意的規模，家庭的背景，工作的經歷等等，假如有軍中轉業的干部，那一聊起軍旅的生涯歷練，開玩笑，沒有三天三夜是不夠的。等他說了告一段落，他會恍然大悟的覺得你真的與他很貼心，甚至覺得你的口才很好。這時候談生意是比較順手的。

會聽話

問話的目的當然是在于聽話，相信你不會搶著說話。一個小事情，在拜訪顧客的時候，一定將手機開在震動或靜音，待結束談話再一一回話，這是很重要的習慣，你的顧客會很快的會發現你和其它銷售人員的不同。

聽話的時候要專心，如何讓顧客知道你很專心？除了你的眼神不能左顧右盼，還要應聲搭腔，假如是正式的話題，最好再加上做筆記；一來不會忘記詳細的內容，二來對方也會感受到你的認真與重視，全都是好的。眼神是最重要的。

聽話可以幫助你了解顧客，他說得越多，你的機會越多，他說得越多，他自己覺得他與你真接近，無所不談，到最后，如果連“秘密”都說了，那成功銷售的機會就真的大了。