【課程背景】
華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“4無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才、無(wú)管理）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
【課程收益】
掌握華為銷售的底層邏輯：奮斗者文化的形成
通過(guò)華為售體系的剖析，了解銷售的成功的四大規(guī)律
掌握銷售端到端的全流程運(yùn)作
通過(guò)對(duì)標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃
熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法
熟練掌握如何深挖客戶需求、引導(dǎo)客戶、制定精準(zhǔn)解決方案、呈現(xiàn)價(jià)值
了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制
通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一
【課程特色】
以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
0.5~2天
【增值服務(wù)】
課前和企業(yè)決策人調(diào)研
課中不保留的培訓(xùn)演練
課后給出課件、工具、模板
一個(gè)月內(nèi)給出業(yè)務(wù)問(wèn)題的咨詢響應(yīng)
第一篇 心法：銷售之魂
一、WHY：我們面臨的挑戰(zhàn)是什么
1. 不奮斗就會(huì)死亡
a) 行業(yè)的趨勢(shì)和環(huán)境不確定性
b) 客戶需求的多樣化和動(dòng)態(tài)化
c) 市場(chǎng)容量和格局的變化
d) 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷沖擊
e) 組織能力的訴求
2. 企業(yè)必須可持續(xù)成長(zhǎng)，從根本上靠的是組織奮斗
a) 是建立一支宏大的高素質(zhì)、高境界和高度團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍
b) 以及創(chuàng)造一種自我激勵(lì)、自我約束和促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出的機(jī)制
c) 為公司的快速成長(zhǎng)和高效運(yùn)作提供保障。
第二篇 戰(zhàn)法：銷售之器
一、 戰(zhàn)法1：靈敏嗅覺(jué)——洞察客戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1. 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2. 銷售線索培育的工作流程
3. 發(fā)掘線索的6個(gè)維度
4. 銷售線索的三個(gè)分類和特征
5. 如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)
6. 客戶溝通的工具——營(yíng)造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點(diǎn)，本章節(jié)重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點(diǎn)、從而形成采購(gòu)機(jī)會(huì)，并預(yù)埋暗樁，引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。
二、戰(zhàn)法2：矯健身手——運(yùn)籌帷幄決勝千里
1. 產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)
2. 客戶價(jià)值的分類和價(jià)值訴求分析
3. 客戶需求洞察和產(chǎn)品/解決方案的引導(dǎo)策略——十二字方針
4. 呈現(xiàn)解決方案的721法則
5. 項(xiàng)目評(píng)估——識(shí)別項(xiàng)目成功要素、占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)
6. 制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
7. 預(yù)測(cè)贏單概率
8. 銷售過(guò)程管控（ATI、ATB、WTC）
9. 華為項(xiàng)目評(píng)估案例（ATI）
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段即將進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過(guò)程，首先要清晰地識(shí)別項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，謀定而后動(dòng)，才能決勝千里。學(xué)會(huì)對(duì)商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的判斷和決策分析。呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價(jià)值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個(gè)戰(zhàn)略高地。
三、戰(zhàn)法3:利益同盟——客戶關(guān)系高粘性、高依存
1、 立體化的客戶關(guān)系如何構(gòu)成？
2、 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
1) 客戶信息搜集
2) 客戶價(jià)值匹配和客戶分類
3、 普遍客戶關(guān)系拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
4、 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2) 客戶關(guān)系開局——判斷局面、搞清定位
組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景、多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例講解
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃
關(guān)鍵客戶需求的五個(gè)層次、及相應(yīng)拓展方法
【案例】：某高端客戶開發(fā)之道
5) 客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用
6) 客戶關(guān)系升級(jí)策略
7) 客戶關(guān)系的衡量標(biāo)尺
5、 組織客戶關(guān)系拓展的四步走
【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”
四、戰(zhàn)法4： 群體作戰(zhàn)——力出一孔的陣型
1、 “鐵三角”陣型在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的職責(zé)分工
【案例】：鐵三角在某企業(yè)的應(yīng)用
2、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
3、 炸開城墻口——“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時(shí)代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運(yùn)作方式無(wú)法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無(wú)法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系。“搞掂”關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)更多地需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點(diǎn)的客戶關(guān)系運(yùn)作。
通過(guò)獨(dú)具特色的華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí)，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)、對(duì)準(zhǔn)項(xiàng)目、對(duì)準(zhǔn)客戶。
回顧總結(jié) & 問(wèn)答
1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。
2、自由交流和問(wèn)答
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】知識(shí)點(diǎn)回顧，形成完整大客戶銷售全景圖；以練促學(xué)、知行合一
