大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理

一、大客戶(hù)識(shí)別
大客戶(hù)定義
大客戶(hù)的戰(zhàn)略意義
大客戶(hù)價(jià)值分析
大客戶(hù)的“珠峰”效應(yīng)
正確理解虧損的大客戶(hù)
  二、大客戶(hù)商機(jī)挖掘
有效商機(jī)的評(píng)估
商機(jī)的五大用途
商機(jī)挖掘渠道
商機(jī)挖掘內(nèi)部分工
商機(jī)挖掘考核與激勵(lì)
  三、市場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織與過(guò)程公關(guān)
什么是線索？什么是商機(jī)？
如何評(píng)估與確認(rèn)大客戶(hù)商機(jī)？
周、月度、季度、年度的商機(jī)儲(chǔ)備是多少？
如何建立持續(xù)的、有效的商機(jī)儲(chǔ)備庫(kù)？
商機(jī)與月度底薪掛鉤嗎？
年初銷(xiāo)售人員說(shuō)，80%商機(jī)都是四季度或明年的商機(jī)你怎么辦？
銷(xiāo)售人員的列名客戶(hù)中，別人挖出了商機(jī)怎么辦？
 
 四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)技巧
如何介紹公司
成功的首次客戶(hù)拜訪
請(qǐng)客戶(hù)吃飯有學(xué)問(wèn)
送禮的學(xué)問(wèn)
恰當(dāng)?shù)馁澝溃屇愠蔀槭軞g迎的人
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與提問(wèn)
五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者的職業(yè)素養(yǎng)
興趣還是無(wú)奈
描述你的1天、1周與1個(gè)月
自信有多重要
IBM經(jīng)理：一周在家里只能陪太太吃1次晚餐
在夢(mèng)里做“連續(xù)劇”的銷(xiāo)售總監(jiān)
1個(gè)月不見(jiàn)客戶(hù)心里就“發(fā)慌”的副總裁
 六、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)分析
收款對(duì)標(biāo)
人才質(zhì)量與數(shù)量對(duì)標(biāo)
產(chǎn)品線人均單產(chǎn)對(duì)標(biāo)
行業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)標(biāo)
市場(chǎng)投入對(duì)標(biāo)
政府關(guān)系對(duì)標(biāo)
關(guān)鍵人物與行動(dòng)計(jì)劃
   七、大客戶(hù)投標(biāo)的圈子圈套
標(biāo)書(shū)發(fā)出時(shí)機(jī)
評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
投標(biāo)后公關(guān)
中標(biāo)后的速戰(zhàn)速?zèng)Q
丟標(biāo)后緊急公關(guān)
廢標(biāo)條件及運(yùn)作廢標(biāo)
  八、商務(wù)談判技巧
如何掌握好報(bào)價(jià)開(kāi)局
銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧
與客戶(hù)談價(jià)格，如何處理價(jià)格異議？
與客戶(hù)談價(jià)格時(shí)，如何引導(dǎo)客戶(hù)？
九、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
營(yíng)銷(xiāo)人員崗位說(shuō)明書(shū)
營(yíng)銷(xiāo)崗位能力素質(zhì)模型（KCI）
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬設(shè)計(jì)
大項(xiàng)目成功率評(píng)價(jià)辦法
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的常規(guī)管理
營(yíng)銷(xiāo)人員招聘與培養(yǎng)
員工和干部的繼承
案例研討