華為大客戶營銷心法

（一）解析華為營銷

1. 華為從 1 億到 5 千億的業績倍增路徑

2. 華為營銷組織的成長過程

3. 華為營銷帶給我們的啟示

（二）銷售人的自我認知

1. 銷售人的兩個本質特征：演員+戰士

2. 動作型、任務型和策略型的銷售

3. 銷售生存的四個動物法則

（三）發現和驗證項目

1. 發現項目的三種途徑

2. 五個維度驗證項目

3. 如何梳理多項目作戰沙盤

4. 項目操作的標準規程

（四）單點客戶關系突破

1. 從本質上認識客戶關系

2. 客戶關系的五層次進階

3. 宏觀識人

4. 微觀刻畫

5. 日常連接（約見、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶平臺搭建

1. 解析一個真實的案例

2. 四類客戶和三種權利

3. 平臺作戰的鐵三角組織

4. 平臺作戰的五個原則

5. 組織級客戶關系建設

（六）解決方案營銷

1. 解決方案人員的自我定位

2. 解決方案人員的兩個基本技能：區隔+埋樁

3. 為什么抓不住客戶痛點

4. 如何應對競爭

（七）銷售人的自我修煉

1. 心中有劍，要有正見；手中無劍，剛柔相濟

2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私

3. 你懷才不遇就是你沒有才