在我的培訓課程中,其中我認為有一門經典,也是大家必須掌握的課程—消費者行為學,它是一切營銷原理的基礎,為你清晰的描繪出消費者行為是如何產生的.
在這里與大家分享其中一個經典的理論,即心理動力理論.以"我"為中心軸,分別延伸出"自己眼中的我","別人眼中的我"和"事實中的我",這三者成為一個平衡的三角形,當其中任意一個角產生了不平衡,人類就會竭盡所能讓其恢復平衡,即:行為產生.
具體舉一個生活中的小例子來便于大家理解:一天,我對我的老婆說:"你最近好象胖了."我的老婆立即和我說"沒有呀,我的體重沒有變呀."這一天過去了,第二天,我的老婆回到家,又和我說"我今天問了我的同事了,他們也說我好象是胖了,這可怎么辦呀,不行,今天我不吃飯了,你一會陪我出去看看減肥產品去".就是昨天我的一句話,造成了她今天的反映,其實,我本人早就忘了,或者說我說這句話的時候也并沒有讓她減肥的意思,只是一個玩笑.簡短截說,最終我的老婆購買了一盒XX牌子的減肥產品,因為它的產品宣傳上寫到一周之內立即見效.
這個例子,如果用心理動力理論來分析,就是,我老婆自己眼中的我,與他人眼中的我和事實中的我產生了不平衡,為了恢復這種平衡,她可以選擇改變他人眼中的我,即:反復說服別人,我沒有胖,我的體重是一樣的;也可以選擇改變事實中的我,即:采用任何行為來達到體重下降.她選擇了改變事實中的我,來恢復苗條的身姿,來保持魅力.
由此可見,消費者購買你的產品已經不僅僅是停留在滿足生理的需求,而越來越多的體現在滿足心理需求,因此你的產品必須為消費者找到一個購買的理由,并且能夠深深將其打動.
當然也有一些人,他的中心軸"我"的摩擦力很大,別人對他的看法可能不會那么重要,這即是個性.那么人類究竟分為多少種個性?針對不同個性的人如何設計我們的產品,開發產品概念...這些都在這門課中一一為大家介紹,在今后的時間里,我也會慢慢與大家分享.
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