談判中“輸”的藝術

    然而，在某種程度上，談判是一門“輸”的藝術。

    在這里，我不準備將“輸”引申為“讓步”、“妥協”的意思，因為談判本身就是一門讓步和妥協的藝術，討論這個問題需要大幅文字。我所說的“輸”，就是你沒有達成預期的談判目標，和對手相比，你真的“輸了”！

    這確實是一件很糟糕的事。然而在現實談判中，因為彼此所處位置的不同、實力的差異、談判水平的差異等因素導致談判“輸”的情況并不少見，那種雙贏的結果沒有預期出現。贏家自然高興，那么“輸家”呢？

    輸家在談判接近尾聲、在結果幾成定局的時候，一定不能讓對手發現他們明顯占據了上風，因為這可能讓他們感覺觸摸到了你的底線，同時，很可能會在未來的談判中，保持這種咄咄逼人的氣勢，讓你永遠處于劣勢——除非你放棄和他們的合作！這時，你必須提出一個條件作為補償，而這個條件，你心里清楚，對方不會很難做到。那么，你本次談判雖然輸了，但是氣勢沒輸，下一次也許能贏回來。

    筆者曾經帶領一位區域經理和一個非常強勢的經銷商洽談年度合同續簽的事情。在合同“銷售返利”這一項，該經銷商堅持按照年度銷售額的2%給予核算，而我司堅持上年度的1%。雙方僵持不下。稍后，我們從側面了解到，該區域零售系統今年費用普遍上漲，給經銷商帶來了現實的經營壓力，更重要的是，我們的主要競爭對手已經按照這個條約簽訂了協議。“輸”的結局看起來已成定局。在最后一次談判時，我們一改常態，高姿態的表示將支持他共同度過難關，同時也提出了一個“很嚴格”的要求：必須按照月實際出貨量的1.5倍以上備貨，否則仍然只能給予1%的年度返利。

    顯而易見，這次我們沒有達到預期目的，我們輸了。但是在最后的時候，我們能把讓步當做給對方的支持，同時提出了一個客戶能夠做得到的條件作為附加，很巧妙的化解了自己的被動局面。

    還有一種情況，如果你在談判中“贏”了呢？
那當然要恭喜你！然而你仍然需要懂“輸”的藝術！

    是的，你要保持足夠的謙虛和低調。商業合作是長久的利益，不是一次兩次輸贏的博弈。你一定不要表現出“贏”的喜悅，而是一種對未來美好合作的期待。如果你是一個高手，你甚者能夠讓對手造成一種錯覺，讓他感覺到他自己才是真正談判的“贏”家！這一點，很多小商販都運用嫻熟。你是否經歷過買一件商品的時候，在討價還價的最后階段，當你報出一個你自認為很低的“底價”時，小商販無奈而很不情愿的表情？事實上，可能他才是真正的“贏家”！

    這就是“輸”的藝術！