課時：2天（12小時）
講師：葉敦明，工業品營銷教練
第一篇 解讀工業品營銷系統大圖與方法論小圖
一．抓住三個典型特征，工業品營銷柳暗花明
1、實戰研討（一）：工業品營銷到底是什么？
1）B2B與B2C的三個對比
2）產業營銷與組織間營銷
3）客戶導向攜手全員營銷
2、兩復雜兩依賴
1）兩復雜：產品與過程
2）兩依賴：內部與外部
3、客戶決策中心
1）七個角色看分明
2）業務與經營合拍
4、三種產品類型
1）投入型、基礎型、輔助型
2）引導客戶劃分后兩類產品
5、進入實戰操練
1）場景概述：工業品營銷認識喜歡強調行業、客戶與產品的特殊性
2）問題聚焦：一對一的工業品營銷，如何借鑒一對多的消費品營銷
3）小組研討：找出1-2個共同點，并能對銷售實踐帶來啟發性指導
二．營銷系統綱舉目張：穿越三層面與九宮格
1、實戰研討（二）：如何快速領會營銷系統？
1）綱，三個層面的梯形聚焦
2）目，九個節點的步步為營
3）測一測綱舉目張的熟練度
--Q1：日常重心在哪個層面？
--Q2：哪3-5個節點最關鍵？
--Q2：最讓自己頭痛的節點？
2、三個層面看分明
1）經營環境：拉弓
2）組織環境：射箭
3）目標市場：中靶
4）兩個營銷話題研討
--Q1：營銷高手，怎樣扮演“三個專家”？
--Q2：外部營銷效益來自內部營銷效率嗎？
3、九格節點巧連結
1）經營環境：宏觀環境+市場機遇+營銷定位
2）組織環境：營銷目標+制定戰略+營銷組合
3）目標市場：銷售策劃+市場反應+評估改進
4）三個營銷管理話題
--Q1：營銷定位為何在經營環境中？
--Q2：營銷目標怎樣促進銷售增長？
--Q3：市場反應的虛實如何相結合？
4、好系統綱舉目張
1）研討A：經營環境--正向看趨勢、反向找機會
2）研討B：組織環境--對外有目標、對內有協同
3）研討C：目標市場--策略有預演、執行再創新
三．營銷方法眼到手到：掌握策略與執行方法論
1、實戰研討（三）：它山方法之石攻業績之玉
1）它山之石，怎樣破解個性與場景不同
2）可以攻玉，實踐、反思、提高節節高
3）自我分析：“說、做、寫”的成長周期
2、經營環境大掃描
1）兩個基礎方法：PEST模型+五力競爭分析
2）一個重點方法：營銷定位的STP模型
--細分市場的幾個具體方法
--營銷定位的實戰練習作業
3、組織環境練內功
1）兩個基礎方法：SMART與三角色
2）一個重點方法：工業品營銷新4P
3）邊學邊想邊用
--Q1：新老4P營銷組合的差異點
--Q2：全新4P營銷組合模擬應用
4、目標市場勤練兵
1）兩個基礎方法：反饋率/轉化率+KSS
2）一個重點方法：產品/市場安索夫矩陣
5、進入實戰操練
1）每個各選一個重點方法
2）圍繞一個場景展開應用
3）分享應用心得與突破點
第二篇 開啟工業品營銷創新思維的壓水機模式
四．創新思維之源：客戶為尊、信任為王
1、實戰研討（四）：客戶關系總是“剃頭挑子一頭熱”
1）有業務與沒業務時的客戶位置
2）做事與做人，都離不開建關系
3）滿足客戶需求優先于自己業務
4）邊學邊想邊用
--Q1：怎樣讓客戶感覺到“我是來幫您的”？
--Q2：如何在業務之前建設積極的客戶關系？
2、客戶為尊的4C法則
1）4C法則，突出客戶體驗與價值
2）4C法則，可以用在工業品營銷
3）4C法則與新/老4P組合的交叉
--用法A：4C思考、新4P策略、老4P執行
--在實戰中，還可以有其他的創新性用法嗎
3、信任為王的T值等式
1）了解信任等式
2）避免信任失敗
3）贏取信任方法
4）邊學邊想邊用
--Q1：一個新開發客戶的信任建立
--Q2：一個變心老客戶的信任重建
4、兩個實戰問題研討
--研討A：客戶關系如何走在業務成交之前？
--研討B：拒絕客戶不合理要求而關系無礙？
五．創立精準營銷：個人與組織的一對一
1、實戰研討（五）：客戶開發如何防止“僧多粥少”？
1）領先型客戶，競爭者蜂擁而上，圖什么？
2）利基新客戶，少有人提前介入，為什么？
3）跟隨型客戶，要求高、出價低，咋應對？
2、個人的一對一精準營銷
1）工具：MAN法則
2）應用：先找對人
3）邊學邊想邊用
--場景A：線人想幫忙，可惜沒有話語權
--場景B：幕后大BOSS，廬山不見真面目
3、組織的一對一精準營銷
1）工具：AIDAS模型
2）應用：決策內驅力
3）邊學邊想邊用
--場景A：不告訴你需求，就要你報價
--場景B：反復強調現有供應商很出色
4、進入實戰操練
1）要求：一對一營銷，在于一客一策
2）話題：如何判斷一對一營銷的效果
3）分享：先做少做精，然后做開做大
六．創造高效銷售：關鍵銷售技能大用場
1、自我表現提升
1）內容精煉
2）音質感召
3）肢體語言
4）邊學邊想邊用：彩排您的“開場白”
2、交流風格應對
1）友好型
2）業務型
3）遠見型
4）謹慎型
4）邊學邊想邊用：看準風格說對話？
3、友善處理異議
1）展現同理心
2）開放式提問
3）封閉式提問
