銷售技巧：靠什么讓消費者改變主意？

    沒有進入賣場時，消費者念念不忘的可能是品牌。一旦進入商場，消費者通常會把品牌忘得一干二凈。因為商場的一切都在不斷暗示消費者，不斷教育消費者，不斷改變消費者。這種專業化的暗示、教育、改變，消費者是很難拒絕的。

    賣場之所以成為賣場，就是它專業的足以讓消費者隨著它的意志改變決策。

    影響消費者購物的因素是什么？專家通常的說法是：品牌、價格（性價比）、外觀（款式）、服務等。如果給消費者提供選擇清單，大致也逃脫不了這幾種選擇。

    然而，麥肯錫的調查表明：65%的受訪者表示他們通常會拎著不是原先計劃購買的品牌產品離開商店。另外，也有大約相同數量的受訪者表示，他們幾乎每次都買促銷商品，即便這些產品并不是他們最中意的品牌。

    麥肯錫的調查還表明：平均每三位想要購買名牌產品的消費者里，僅一位目前實際使用該品牌。

    消費者總在最后一刻改主意。

    周末孩子要求去買她喜歡的食品。并且念念不忘的說出了自己喜歡的品牌——好麗友蛋黃派、美好時光海苔、納愛斯牙牙樂牙膏、果繽紛果汁等等。并且告訴我超喜歡它們的廣告片。然而我們從超市里拿回家的卻是樂天蛋黃派、波力海苔、孩兒面牙膏、農夫果園果汁。沒有一個是進入超市之前認定的品牌。而老婆鐵定要的冠生園蜂蜜從超市出來也變成了恩濟堂蜂蜜。

    孩子的理由很有童趣，好麗友變成樂天是因為樂天的包裝上面有她喜歡的多拉A夢，并且里面還送小貼畫。美好時光變成波力是因為波力的包裝是一個帶有提手的小桶，她可以用來去抓魚。納愛斯牙膏變成孩兒面牙膏是因為孩兒面牙膏的包裝是一個彩色蘑菇。果繽紛果汁變成農夫果園是因為農夫果園的包裝是卡通的。并且改變孩子選擇的除了農夫果園之外都是長期沒有廣告的產品。

    老婆是一個很認品牌的消費者，為什么也會改變呢？老婆告訴我，恩濟堂的蜂蜜雖然沒有冠生園的放心，但是恩濟堂的蜂蜜注明是女人蜂蜜，還在促銷，優惠了許多，肯定要試一試。

    我作為搬運工全程參與了選擇過程，其中的變量因素都是一些細節細微的變化使這些念念不忘的品牌最終失去了消費者。

    好麗友蛋黃派是孩子一直選用的品牌，而這次在超市好麗友作為蛋黃派品類里面的知名品牌，占據的貨架位置也是非常好的。樂天占據好麗友下層兩格的較差位置。好麗友長期的形象一直沒有改變。而孩子在走近貨架之后，發現了貨架的下方有一個多拉A夢的蛋黃派，拿出來一看包裝不比好麗友差，最主要是上面有一個很大的多拉A夢，并且送小貼畫。雖然孩子最喜歡的卡通人物不是多拉A夢，但是卡通總是喜歡的。于是好麗友就遭受了無情的拋棄。美好時光海苔同樣占據了最好的位置，但是波力海苔的小桶改變了孩子的選擇。孩兒面牙膏從來沒有聽說過，但是它的包裝是一個很可愛的蘑菇。農夫果園的卡通也是改變孩子選擇的原因。

    好麗友作為蛋黃派品類里面的領先者，廣告與市場投入毫無疑問是很高的一個數字，不知道要有多少好麗友蛋黃派堆砌出來。而在終端樂天不費吹灰之力就改變了消費者。美好時光、納愛斯、果繽紛遭受著同樣的命運。

    老婆改變了選擇，說明了消費者是喜歡購買“占便宜”的商品，而不是便宜的商品。當醫生的老婆，選擇所謂的女人蜂蜜只是為自己找了一個作為理由的借口。最終的原因還是覺得自己占了便宜。

    依靠廣告拉動消費者的時期已經漸行漸遠，營銷是一場發生在消費者心智里面的一場戰爭。品牌灌輸進腦海并不一定起到決定性作用，在銷售的最后一米，消費者心智里面真正的需求有些在消費者口頭雖然沒有被承認，但是它們卻實實在在的改變了產品的命運。