論廠家、經銷商、業務人員關系學

伴隨著市場經濟的日益發展，營銷環境也在發生著日新月異的變化，過去那種只要給錢，我就賣給你產品，并且我生產什么你就推什么的時代已經不復存在了。因為那是一種物資短缺，產品供不應求的時代，企業一枝獨大。進入90年中期，由于產品的同質化，特別是快消品中的休閑食品行業，這種情況由為突出，進入的門檻低，技術含量不高，產品的豐富化直接導致了“八仙過海，各顯神通”，由于當時的消費者無品牌意識，價格戰成各廠家最重要的殺手锏。然而，正是在這時企業一枝獨大的營銷環境迅速的向渠道為王的營銷環境中過渡，在這個過程中，實際已經進入了產品供過于求的時代，產品嚴重過剩，各廠家一邊討好經銷商，一邊在與竟品大打價格戰，正是這時經銷商依靠自身能力完善了銷售渠道和原始資金的積累，誰給利潤高，我就推什么就賣什么，漸漸以自我為中心，走入強者行列。也正是在這種環境下，大家才有了競爭意識，才意識到品牌的重要性。在二十一世紀的今天，過去無論是企業、經銷商，任何一枝獨大的營銷技能或者是群體，都已成為昨日黃花，伴隨著市場經濟日趨成熟以及市場竟爭的日趨激烈，賣方市場向買方市場的轉變，這種各自為陣的營銷策略都在漸漸喪失往日的輝煌和市場的主動性，在新的環境下，企業、經銷商、銷售人員必須形成三位一休的營銷模式，才能在競爭日益激烈的今天運籌帷幄、決勝于千里之外。 

 

    新的環境下企業、經銷商不僅僅是單純的賣買關系，而是一種全新的“夫妻關系”，作為銷售人員就是維系這種關系的“紅娘”，只有企業、經銷商、銷售人員形成三位一休，各司其職，充分發揮各自優勢，充分將分工、分擔、分享落到實處，才能在激烈競爭的今天生存與發展，才能實現合作又贏的營銷局面。 

 

    首先、如果市場是戰場，企業就是戰場的總指揮部，要制造好的子彈是最起碼的先決條件（產品質量）、即做出“好賣的產品”，而且要充分分析敵對雙方的懸殊力量（競品、品牌、產品定位、價格）、制定合理的戰術打擊競品（營銷方案），讓自己占據有利優勢，獲得最大的效益回報。在這其中利潤中心最為重要，即要更多的保障企業自身的利益，更要保障經銷商的利益，因為任何單贏的局面不可能得到持續性的發展，所以企業要制定一個擁有競爭性的激勵銷售政策，確保經銷商持續性的合理利潤空間。 

 

    其次，經銷商除了要充分發揮自身的渠道、配送、售后服務等各項基本職責，即“買好產品”，重要的是經銷商必須要與企業保持良好的溝通，充分領會和執行企業的各項政策，不要各自為陣，因為經營任何產品如果不是能得到企業的大力支持，單憑經銷商一臂之力，幾乎不可能在激烈市場競爭中獲勝，所以，我認為如何判斷該經銷商是否是一個合格的經銷商有“兩必”，即必知、必動。必知就是充分了解企業對產品的政策，推廣計劃各項細致內容。必動就是經銷商要有效的落實企業的各項政策、方案與計劃，該兩點缺一不可。