經營彩色鑰匙小本生意的失敗教訓

　2004年八月，小李看準了彩色鑰匙這個小本經營項目，經過認真的考察和細致的分析之后，選擇了一個叫千色的彩色鑰匙品牌，成為千色彩色鑰匙的加盟商。千色彩匙是以特硬高強度的合金材質，采用韓國新型的高分子噴涂技術生產，與其他同類產品相比不易折 斷，噴涂層不易脫落，不易磨損，進出鎖孔兩百次以上僅有輕微劃痕，雖然千色彩匙成本較高，但貴在質量值得信賴，小李認為，做為主要賣點的彩色涂層是每個消費者首先關心的問題，在圖案花色相差不大的情況下，相對于那些甚至可以用指甲刮脫表層圖案的產品，選擇一個質量有保證的品牌，對于在消費者接受這個產品的過程中建立起他們的消費信心是至關重要的。

 

　　千色公司的加盟費是三千元，配送臥式和立式配匙機各一臺，兩套工作服，四個小飾品展架，名片和宣傳畫等物品，首次進貨必須在三千條匙胚以上，而普通匙胚單價加上運費和損耗相當于2.1元。小李走訪了一些配匙點，找好常用的匙型訂了貨，又向千色公司進了一些鑰匙包、鑰匙扣等小精品，付了加盟費和貨款共計一萬兩千元，接下來又在市中心最旺的商業(yè)步行街租下了一間約六個平方的小店面，月租金二千八百元，押金是兩個月租金，租期為半年。小李預計每日 的營業(yè)額在四百元左右，產品成本和 銷售 費用約二百三十元，凈利潤可達每月五千元，五個月即可收回全部投資。

　　在開業(yè)之前，小李請人到各大學校、商業(yè)旺區(qū)有目的地派發(fā)了宣傳單，每張宣傳單上都標明了店鋪地點 和開業(yè)日期，因此開業(yè)那一天，店里人氣很旺，可是配了一些鑰匙出去以后，出現(xiàn)了顧客回家開不了鎖的情況，小李請人檢查了兩臺配匙機才知道，其中那臺臥式配匙機的精度不準需要調校，而另一臺立式配匙機更是需要修理后才能使用。原來千色公司為了壓縮成本，購買的是價格低廉的劣質配匙機器，精度差到了無法使用的程度。而且為了保守所謂的商業(yè)機密，刪除了生產配匙機廠家的地點 和聯(lián)系方式，想請求廠家維修或者是調換能夠正常使用的機器根本就不可能。萬般無奈之下，小李只得花了八百多元重新購買了兩臺配匙機。

　　小李原來預計每日 銷售彩色鑰匙四十條左右，但實際上每日 只能銷出十余條。其實許多顧客進店后有消費的意向，但最終都放棄了購買。一方面彩色鑰匙有數(shù)百種圖案，五十余種匙型，上萬種搭配，有喜歡的圖案吧匙型卻對不上;有合適的匙型吧，卻不喜歡那些現(xiàn)有的圖案;另一方面，各地的鑰匙型號千差萬別，不同的型號之間往往有非常細微的差別就會對不上，于是有的顧客在一大串鑰匙里只能配上一兩條的情況下放棄了消費，也不再問津。在配制鑰匙的過程中，開齒位表面必須磨去一層作修整，雖然這是正?，F(xiàn)象，不影響匙柄的公仔圖案，但是有很挑剔的顧客卻以此為由拒絕付款，小李只能先收款再配匙。更多的顧客則是覺得價格偏高，配一條彩色鑰匙需要十元，而配一條普通鑰匙只要一兩元，兩相比較，看一看也走了。

　　經過一番思考，小李把單品價格從十元降到了八元，又請那些沒有找到合適匙型的顧客留下聯(lián)系方式，跟千色彩匙公司定制了以后再通知顧客購買，但效果還是不理想。

　　顧客對于單價十元到八元的價格降幅并不敏感，當時沒有找到合適匙型的顧客消費欲念只是一閃而過，事后很少愿意專程回去購買，只有極個別顧客抱著千金難買心頭愛的心理接受了定制的貨品，可是以每盒五十條為單位的進貨方式也使積貨越來越嚴重。

　　最令小李頭疼的是因為沒有專業(yè)技術，沒辦法做到以相似的匙型改制成所需的匙型。而且彩色鑰匙的材質是超強硬度的合金，不但對配匙機有相當嚴重的磨損，而且對于加工者的技術要求也更高，即使是請熟練的配匙師父也無法避免配出的鑰匙開不了鎖的情況。特別是使用立式配匙機配制的電腦匙、防盜電腦匙以及特種電腦匙等二十余種匙型經常會出現(xiàn)這種情況，修整和重配都不能解決就只好退款給顧客，蒙受了不少損失。

　　小李想到一些精品店和配匙點做彩色鑰匙的批發(fā)業(yè)務，但在推銷過程中發(fā)現(xiàn)，精品店沒有配匙服務根本無法銷售，而配匙點又兼營修單車、補皮鞋等業(yè)務，彩色鑰匙陳列在那樣簡陋的攤點上也無法以精品的價格銷售。批發(fā)的利潤每條只有約0.6元，每個月能批出去六百條左右，這筆三百多元的收入還不夠支付交通和通訊費，更不用說廣告費用了。

　　雖然使出渾身解數(shù)，小李每日 的營業(yè)額只有一百余元，可是營業(yè)開支卻需要近二百元，在苦苦支撐了三個月之后，小李最終放棄了彩色鑰匙的經營。

　　其實彩色鑰匙這個項目的構思可謂很有創(chuàng)意，也并非沒有前景，它無法避免的弊端在于：第一，彩色鑰匙決不是一個所謂投入幾千元就可以開展的小本經營項目，以均價兩元計算，每盒五種圖案共五十條，五十種匙型就需要五千元，這是基本應該入的貨。常用的匙型還必須要備多一些圖案，一種匙型搭配數(shù)百種圖案，就按最常用的六種計算，每種兩百款圖案就需要二萬四千元。貨品只有達到相當?shù)幕ㄉN類才能滿足大部分顧客的消費需求。再加上加盟費和其他費用，最低需要投入五萬元左右。第二，由于原材料和現(xiàn)有技術的原因，產品成本還保持在一個比較高的水平，也不可能單純?yōu)榱私档统杀具x擇價廉而質量差的產品，顧客的消費信心和經濟承受能力存在一定的沖突。第三，彩色鑰匙定義為實用型精品是個十分尷尬的概念，做為精品項目專項經營，單靠配制彩色鑰匙無法支付商業(yè)旺區(qū)的高額租金，并且必須雇請有經驗有技術的配匙師父操作，營業(yè)收入往往不能維持開支。做為批發(fā)業(yè)務來操作，它的經營路線太不明晰，貨品的走向成了一個無法解決的難題，只有它的生產成本接近于普通鑰匙才能走大眾化路線，達到相當?shù)匿N量來保證獲利的目的。

　　通過這次失敗的創(chuàng)業(yè)經歷，小李深深體會到了創(chuàng)業(yè)的艱辛，但她仍有信心繼續(xù)自己的創(chuàng)業(yè)歷程，失敗之后亦有所得：

　　1，創(chuàng)業(yè)之初，資本未必要多雄厚，但運作資金要充裕;

　　2、事前要做好詳盡的市場調查研究;

　　3、選擇投資項目只有新意是不夠的，更需要產品具有市場基礎;

　　4、要深刻分析消費者的心理，不能主觀臆斷制定銷售方向和產品價。