一、區(qū)域市場概念
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務方式轉型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標規(guī)劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規(guī)劃
① 產品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場
5、有效進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
四、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖 4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區(qū)域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標戰(zhàn)略
1、內涵式擴大市場
2、外延式擴大市場
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運用、
2、設計區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設計與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關系
4、配送周期與銷售距離的關系
九、點的管理——終端
1、銷售人員生產力的著力點
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略
2、群狼攻略
3、螞蟻攻略
4、促銷與價格攻略
5、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
6、品牌攻略
