【課程大綱】
一、渠道如何規劃
工業品渠道模式---長度、寬度和廣度
工業渠道常見的六種類型
渠道發展的五個趨勢
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道規劃方案的三個原則
建立渠道評估系統
渠道規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松渠道規劃思路
二、挑選與審核經銷商
影響經銷商選擇的因素分析
選擇經銷商時要了解的基本問題
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
經銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
考察經銷商的實戰動作
有效找到經銷商的方法
案例討論：大象公司大區經理張國華的痛苦選擇？
三、如何同經銷商進行有效的談判
如何與經銷商不傷和氣中進行談判？
如何爭取更多的談判砝碼？
如果經銷商要求降價，怎辦？
針對不同的三類經銷商進行談判？
談判達到雙贏的關鍵？
案例：談判五大情景
四、有效處理渠道之間的沖突
建立項目報備制
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優劣
案例分析：經銷商串貨的真實案例
五、制定代理政策來掌控經銷商
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的五大策略
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換經銷商的風波
六、有效的經銷商管理
80/20 原則
工業品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務經理為何拒絕發貨
七、協助經銷商爭取市場份額的關鍵
A、對渠道的扶植與發展
經銷商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢更快？
我們為經銷商提供的服務清單
市場代表如何培訓經銷商？
基于片區制的區域營銷服務一體化
推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
B、協同經銷商推進項目進展
發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能
如何建立以客戶為中心的服務體系
提升經銷商的增值型服務能力
案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并發展經銷商的忠誠度
何謂經銷商的忠誠度
經銷商忠誠度的價值
實施有效的經銷商忠誠度管理
開展經銷商忠誠活動的策略
經銷商忠誠度的評估
從顧客槽中得到經驗
案例分享： 經銷商的矩陣圖
