Learning Objectives 學(xué)習(xí)目的
· 明確誰是我們的大客戶
· 了解社交風(fēng)格
· 了解客戶的購買流程，組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)
· 能夠充分利用內(nèi)部資源
· 能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)利用談判技巧贏得有利潤的訂單
Major Value and Benefits 價(jià)值和好處
· 改進(jìn)贏率
· 建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)
Training object學(xué)員對(duì)象
· 企業(yè)銷售人員、售前技術(shù)支持、銷售主管、高管
Training days培訓(xùn)天數(shù)
· 2天
Training Outlines培訓(xùn)大綱
第一天 | ||||
標(biāo)題 | 學(xué)習(xí)目的 | 知識(shí)點(diǎn) | 學(xué)習(xí)方法 | 時(shí)間（小時(shí)） |
標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程 | - 統(tǒng)一概念認(rèn)識(shí) | 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的5個(gè)步驟： 1初次接觸 2商機(jī)評(píng)估 3深入調(diào)查 4方案展示 5達(dá)成 賣價(jià)值而不是價(jià)格戰(zhàn) FABE: Features-Advantage-Benefit 性能-優(yōu)點(diǎn)-好處-證據(jù) | - 講解 - 討論 | 2 |
社交風(fēng)格類型 | - 什么是社交風(fēng)格 - 了解其他人的社交風(fēng)格 - 溝通時(shí)匹配不同的社交風(fēng)格 | 馬斯洛的需求層次論 4種社交風(fēng)格介紹 主見型 分析型 隨和型 表達(dá)型 如何確定客戶的社交風(fēng)格及對(duì)應(yīng)的溝通技巧 | - 講解 - 討論 | 2 |
什么是大客戶 | - 明確誰是我們的大客戶 | 關(guān)鍵客戶與大客戶的區(qū)別 如何定義我們的大客戶： 規(guī)模 營收 行業(yè)影響力 銷售額排名 利潤排名 | - 講解 - 討論 | 0.5 |
客戶計(jì)劃 | - 學(xué)會(huì)制訂客戶計(jì)劃 | 客戶計(jì)劃的結(jié)構(gòu)： 客戶公司簡介 客戶組織架構(gòu) 客戶的決策團(tuán)隊(duì) 客戶項(xiàng)采購歷史 客戶未來商機(jī) 未來一年的銷售目標(biāo) 銷售策略 行動(dòng)計(jì)劃 | - 講解 - 討論 | 1 |
客戶的組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì) | - 了解組織購買與個(gè)人購買的差異 - 了解影響力 - 能夠找到對(duì)的人洽談 | 組織購買行為 評(píng)價(jià)的4個(gè)層次 決策團(tuán)隊(duì) 客戶的角色和職責(zé) 倡議者 使用者 影響者 定義者 購買者 決策者 守門人 本方線人與對(duì)方線人 | - 討論 - 講解 - 練習(xí) | 1 |
第二天 | ||||
組織購買流程 | - 了解組織購買流程 | 從客戶的角度看流程： 確定需求 投資計(jì)劃 采購 驗(yàn)收 投入使用 客戶在每個(gè)階段的行為 | - 講解 - 討論 | 1 |
解決方案銷售流程 | - 能夠匹配銷售流程與采購流程 | 流程同步： 信息獲取 全案計(jì)劃 全案執(zhí)行 銷售員在每個(gè)階段應(yīng)有的行為 | - 講解 - 討論 | 1 |
內(nèi)部溝通 | - 能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì) - 提高組織能力 | 銷售代表應(yīng)當(dāng)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色 作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)： 影響力來自信任 以身作則 人可以被領(lǐng)導(dǎo)而不能被管理 請相關(guān)的人員參與進(jìn)來 客戶訪問計(jì)劃和訪問報(bào)告 | - 講解 - 討論 | 0.5 |
銷售談判 | - 提高贏單率 - 利潤最大化 | 談判的價(jià)值 談判的能力 自我保護(hù) 談判準(zhǔn)備：目標(biāo)、籌碼、讓步策略 談判過程 異議的類型與管理 | - 講解 - 討論 - 練習(xí) | 2 |
達(dá)成訂單 | - 能夠在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下達(dá)成協(xié)議 | 訂單達(dá)成技巧 平衡主動(dòng)與被動(dòng) 給客戶提供選擇 幫助客戶決策 建議型達(dá)成 唯一障礙情形下的達(dá)成 面對(duì)客戶團(tuán)隊(duì)情形下的達(dá)成 投標(biāo)情形的達(dá)成 | - 講解 - 討論 | 1 |
總結(jié)與課程評(píng)價(jià) | - 回顧總結(jié)加深印象 | 所有知識(shí)點(diǎn) | - 討論 | 0.5 |
