課程目標(biāo)：
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，企業(yè)只有掌握住自身的大客戶，才能夠生存和不斷發(fā)展。本課程幫助企業(yè)在了解大客戶概念的基礎(chǔ)上，掌握大客戶的銷售流程和所需要的技巧，幫助企業(yè)與其大客戶之間創(chuàng)造雙贏的局面。通過重新定義市場(chǎng)營銷的策略培養(yǎng)長(zhǎng)期的大客戶。
課程對(duì)象：
本課程適用于總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員。
課程提綱：
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1. 什么是市場(chǎng)
2. 重新定義營銷組合
3. 市場(chǎng)與銷售
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6. 大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1. 大客戶銷售獲勝前提
2. 大單與大客戶
3. 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4. 大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
5. 供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6. 客戶的購買心理
7. 銷售人員的三個(gè)級(jí)別
8. 超級(jí)銷售
9. 為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1. 四種客戶類型
2. 潛在客戶的挖掘方法
3. 客戶信息來源
4. 購買者分析
5. 采購決策中的五種角色
6. 客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1. 拜訪的目的
2. 拜訪的過程
3. 開始接觸
4. 專業(yè)地結(jié)束
5. 拜訪后的跟進(jìn)
6. 有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1. 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2. 清楚你在銷售什么
3. 如何建立信任
4. 有效溝通
5. 處理異議
6. 大客戶失控信號(hào)
1. 拜訪的前期準(zhǔn)備
2. 專業(yè)呈現(xiàn)
3. 拜訪的過程
4. 拜訪后的跟進(jìn)
5. 有效判定商機(jī)
第六單元：簽署大客戶
1. 大客戶銷售心理曲線
2. 什么是談判？
3. 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4. 大客戶談判的五個(gè)階段
5. 攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
1. 營銷與產(chǎn)品
2. 服務(wù)的特征
3. 服務(wù)營銷
4. 重新定義營銷組合
5. 長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6. 什么是忠誠客戶？
7. 顧客滿意度
8. 為什么服務(wù)營銷如此重要？
