鄭錦橋：創業公司如何拿到投資？

     　創業公司如何拿到投資實際上也是一個非常復雜的問題，不少創業者都很顧慮，我怎么樣才能夠迅速的讓投資人認可我們，拿到我們想要的金額的投資。

　　最近我在清華大學上課，為一撥創業者去講解創業初期的一些問題，其中有一個學員提出一個問題，他說：鄭老師，我的創業公司各方面工作做的都不錯，為什么還仍然不能讓投資者認可我呢？之后我對他的問題做了一些剖析，最終我們發現，其中最初期的一個問題就是商業計劃書，他并沒有很好的去用，或者說商業計劃書的內容比較虛，沒有實實在在的內容。所以投資人初步了解之后覺得有一些邏輯上的問題，結果對他的融資失去了興趣。

　　所以說我們今天要講創業公司如何拿到投資的第一個環節，做好一個讓投資人信服的商業計劃書。　　

　　商業計劃書的模板很多，在互聯網上都可以輕松的獲得各種不同行業的商業計劃書。可能大家覺得自己修一修改一改然后按照自己的想法做就可以了，但實際上商業計劃書本身還是有很多問題需要認真的斟酌梳理。我一直認為商業計劃書就是一個企業戰略發展的一個梳理，是一個企業創業者針對所處的行業的深度研究，你的商業模式及創新的一種思維的交集，你的團隊寫作及不同崗位發揮更好的作用的一個體現的平臺，也是企業財務預算和收入預測等方面要給投資人一個清晰的表格或內容，這些都是在你的商業計劃書里需要體現的非常重要的要素。包括你融資的方向，也需要很明確的說明，也就是投資人的資金到了你的平臺，你要怎么去使用，這些往往是投資人最關心的。往往這些問題通過商業計劃書的體現能夠讓你的企業即使在發展過程中得到更多投資人的認可。

　　商業計劃書還有很重要的一點，那就是實事求是。很多創業者覺得，我把自己的企業寫的好一點可以獲得更高的估值，從而稀釋更少的股權去獲得更大的融資額。但實際上你所承諾的業績和實際的業績相差比較大，這就會讓投資人感覺到你說話不算數，接下來第二期、第三期的再融資可能就會出現更多的問題。甚至還會有投資人會提出，既然提出對賭了，那就把我回購了就可以了，我就直接退出了，我不能跟一個說話不靠譜的創業者一起合作。所以，這方面也是我們應該十分關注的事項。

　　商業計劃書第三個重要的事項就是我們的計劃書的格式。現在商業計劃書不像過去必須做成WORD文件，現在我們可以做成PPT文件，但是你的PPT文件怎樣才能顯得跟你的專業相匹配，怎么樣顯得莊重和沉穩，怎么樣讓投資人看到之后感覺賞心悅目，層次清晰，并且在介紹的過程中可以朗朗上口，這也是很關鍵的一點。總的來講，一個好的商業計劃書可能就是你成功融資的開始。

　　那么有了一份好的商業計劃書之后，第二個環節就是我要投給誰，我去哪里找投資人，找什么樣的投資人。

　　其實投資人確實很多，因為中國在PE或者VC方面的投資已經積聚的越來越多。就拿北京來說，目前天使投資人也已數以萬計，PE、VC更多，從自然人到機構投資人，很多人都在關注不同行業的PE和VC，所以說從這個方面來看，找到投資并不太難，但是難的是你去哪找這些投資人，這些投資人存在了，那去哪找到他們。

　　我總結了一下，可以從三個渠道來找。

　　第一個渠道，如果你在行業里誰都不熟悉的話，可以找靠譜的中介機構幫忙。現在的中介機構也就是我們所說的FA(Finance Advisor)，是專門為創業企業去融資的，并且幫助你梳理公司的發展戰略，甚至商業計劃書。當一個創業者是工科男，或者說過去在一家公司做工程師，那么他也不知道怎么去寫一個專業的商業計劃書，寫商業計劃書甚至還會占用很多時間，融資時也可能站在投資人面前不能做更專業的溝通，那么就可以由專門的FA來做，委托靠譜的FA，費用方面可能前期的做商業計劃書會花費一些費用，后期可以進行風險代理。那么什么叫風險代理呢？就是融了資再給錢，也就是說拿出兩個點或者更高的點，你幫我融來一千萬，我返給你二十萬、三十萬，等等這些方式都是我們所講的委托中介機構來做。中介機構很多，當然這里我們要小心騙子，有些中介機構還沒做成事就需要交一些評估費啊、審計費啊或者各種各樣的費用，這種機構大家要小心了，要去看它的業績、評加FA的時候做過什么項目，能不能看一下之前做過的東西，哪些企業的哪一輪融資是他們幫助做成的，進而對這家機構有一個基本的判斷，這是第一個融資渠道。

　　第二個融資渠道，是可以找到不同的融資機構，因為現在投資機構的細分程度非常高，比如說我們看到好多大的投資機構有些關注TMT領域、大健康領域或者農業、快消品等，每個機構都有自己關注的產業，還有一些是關注房地產的、有些專注基礎設施投資的，有些是母基金，有些是專門與政府配套的政策型基金，所以說不同的機構關注的領域不一樣。因此說要找到最適合自己的投資機構，而不是說找到一家機構就去談，談了半天發現它不在你所在的行業，所以就會白談，浪費時間。那么評價一個機構我們也要從幾個方面：一是這個機構的專業程度。這個機構是不是有專業人士，在洽談過程中是否能夠談出火花，或者說能談出氣場。第二方面我們要看這個機構的業績，是一個新機構還是老牌機構，同時還要看這個機構后續給到我們的幫助有多大，而不是說僅僅只給錢，而是在后續過程中，在資本運作、在公司的產業對接、升級等方面都能給你更多的幫助，這樣的機構當然是比僅僅只拿錢的機構要好很多。所以說我們在這些方面如何能有更好的安排還是很重要的，同時也要有在風險控制方面的基本能力，尤其是在對你的幫助方面的風險控制。有了一個好的投資機構與你為伍，實際上就像你娶了一個“好老婆”一樣，但是這個“好老婆”有時候并不好找，當然你找老婆不能都找白骨精，更多的是我們要找到適合于自己的，所以這是投資人的選擇方面的第二個環節。

　　當然這方面可以主動去找到不同的投資機構上門去做路演，或者參加一些會議去路演等等一些其他方面的路徑，并且投資機構可能對你的有跟多的訪談，這種訪談的接待也需要有很好的耐心來進行，需要接待投資人的咨詢和了解，以及投資人的盡調團隊對我們各方面的調查，并準備好相應的資料，客觀實際的告訴投資人我們的行業發展前景，以及我們企業在發展過程中應該怎么去做。所以說在我們找投資人方面，這是一個非常需要相關技巧的。那么想要討投資人的歡心，我們對投資人的各種意見都需要有一定耐心的講解，特別當投資人對你的行業很陌生的時候，那么你的態度和溝通就顯得更加重要。比如，你做的是一個醫療行業，那么醫療行業中方方面面的行業內容投資人可能不太了解，你可能需要去提供一下基礎的資料和數據供投資人去研究和了解，讓投資人了解的多了自然對你的項目更有信心了。

　　那么怎么樣去拿到投資人的投資，我們應該在哪些方面重點去扮靚自己呢？

　　首先，就是我們所選擇的行業，應該是持續增長穩定發展的行業。

　　比如說醫藥行業，像智慧醫療，最近嘉富誠集團和上市公司達實智能共同組建了規模一個億的智慧醫療基金。那么這個智慧醫療基金就是專門針對于移動醫療方面的一個安排，當然在移動醫療方面互聯網的介入以及各種資源的介入也很重要。同時我們看到，包括我們有些創業者，最近接觸一家專門做手術室綜合方案提供的這樣一個企業。現在手術室非常智能化,從病人對溫度的感知到遠程手術的提供，以及手術影像的留存，手術后醫院醫生的培訓學習往往需要這些內容。它能更好的發揮這些數據在網絡通過一系列的運營來實現大數據化的數字手術室的運用，是非常有價值的東西，市場環境特別大，前景特別廣闊。那么我們在這種行業中找到前一、二、三的企業可能就會更好，所以你作為一個創業者，如果你過去是做手術室產品、材料供應的，那么你再加上一個互聯網+的模式，那可能你的東西是非常受歡迎。

　　第二個方面就是你的商業模式是什么。

　　雖然你所處的行業好，但是你的賺錢的方法要非常清晰才對。那這個方面，比如我們剛剛講的數字手術室的概念，行業選擇肯定沒有問題，但是他的模式方面怎么樣能夠更有吸引力，賺錢從哪來。你是為醫院提供遠程服務呢，還是提供設備呢，還是一種系統集成商呢等等方方面面，你要有自己獨特的獲利模式，我們說平臺的獲利模式通常都是分賬模式，這些不同的平臺就是你在我這做事情，就要把我放在你的收入體系里，來分一杯羹，這就是平臺應用模式。那如果你是我們剛才講的數字手術室的模式，那你可能就要想是否有其他更多的模式和方法，我們看到這個項目是數字手術室的設備提供、系統集成方面去獲利的，也非常清晰。

　　第三個方面我們要扮靚自己的團隊。

　　很多投資人都在講，我投資就是投人，就是投團隊。可見團隊對一個投資機構而言，在選擇項目時是多么重要。當然我們同樣也是這樣，我本人也非常忙，經常去看不同的項目，那么看項目是團隊的溝通交流從專業到為人處世到方方面面甚至到面相，可能都是投資人去關注的。大家覺得對氣場了，才會進一步溝通和交流。所以團隊的敬業精神是非常重要的，如果你的企業只有你一個人，你的團隊很弱，那么可能投資人就會擔心萬一你有什么其他情況怎么辦呢，如何來更好的避免和解決這個問題呢。團隊不僅僅包括你在公司的團隊，甚至還包括你家庭的團隊。比如說你太太或者老公和你在一起共同創業，那么你們兩個的感情關系也影響著投資人對你的投資，所以現在投資人在投資的時候，凡是夫妻共創的或者即使不是夫妻共創的公司也會對你的夫妻關做一些了解，因為大家擔心你離婚，因為你，離婚公司的股權就面臨分散，就會出現各種各樣的問題，甚至有些人離婚以后對情緒上有很大影響，導致最后企業垮臺，也會更多的影響企業的整體發展。

　　所以說在拿到投資方面我們需要特別關注以上這些問題。

　　對于投資人而言，最擔心的問題就是你不能實事求是，不能找到一個清晰的發展方向，不能有一個更有效的商業模式來使企業保持企業的持續增長。所以說在這個方面，大家如果想明白了就會更好的在這方面多做一些工作，為公司發展提供一個保障。同時，也需要更多的了解公司的股權結構。最近我在不斷的看到一些企業就覺得這些方面有一些問題，就是很多股權過于分散的企業。中關村有一家做生物醫療的一個企業，創始人是一個醫生，后來他把他的同學拉進來，總共四五個人，然后他占百分之三十的股份，其他人有百分之二十、百分之十五、百分之十的，總體來看還可以。但是經過兩輪的融資之后，這個公司的股權現在被稀釋的很厲害，每個人手里的股份變的非常少，因為第一期融資出了百分之二十，拿了一部分資金，結果他的百分之三十就變成了百分之二十四，第二次又被稀釋了百分之十，結果最后變成了百分之十幾的大股東，雖然還是最大股東，但是已經和第二大股東差不多。那么這里就有一個問題，怎么樣能夠保障我們的股權相對集中而不至于被稀釋太多影響到公司的長遠發展。因為公司股權控制人的變化實際上對公司來講是有非常大的影響，方方面面大家都會有不同的顧慮，包括關鍵的時候沒人拍板。所以股權結構的設計方面，我們建議大家切記不要分散太多，切記不要平均制，譬如各百分之五十，各三分之一，各百分之二十等等這樣的模式。同時在夫妻共創企業時，夫妻倆的股權最好在一個平臺來持股公司的股權，同時要考慮員工的期權。員工的期權要提前把期權池預留起來，不要過分的稀股，覺得股權都是我自己好啊，員工的以后再說吧，這樣的話可能你的平臺就很難去聚集更多的一些我們所講的有能力的專業人士。所以從長遠方面來講，我們在期權方面有更多的安排才會有更好。總的來講，創業企業如何更好的拿到投資方面，我們還會有更多的一些方法和一些創業的朋友來做溝通和交流。我們也歡迎大家在之后聯嘉富誠，在獲取資金和投資人方面有更多的合作，謝謝大家！

         作者：鄭錦橋