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    任嘉富誠股權(quán)投資基金管理有限公司董事長 《房地產(chǎn)企業(yè)多層次投融資策略》 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師
      2014年02月26日    投資界 作者:鄭錦橋     
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     股權(quán)投資基金募資難,這是目前擺在許多股權(quán)投資基金管理人(GP)面前的一個(gè)難題。

      國內(nèi)注冊(cè)成立的基金成功融資的不足15%,筆者常年在北大PE班講課,經(jīng)了解,6000多名學(xué)員群體中,真正能夠成功發(fā)起設(shè)立基金的也寥寥無幾。即使包括一些知名的機(jī)構(gòu),今年來也普遍感覺資金越來越不易募集。兩年前基金募資時(shí),LP們甚至合伙協(xié)議都沒有怎么看就簽字打款了,但現(xiàn)在他們中的相當(dāng)一部分都在觀察和考慮中。分析此現(xiàn)象的出現(xiàn),一方面是資本市場(chǎng)變化對(duì)投資人信心的影響,另一方面,應(yīng)該看到,昔日不再,國內(nèi)LP也在逐步成熟。

      面對(duì)環(huán)境的變化,基金管理人更應(yīng)從多方面考慮,以確保股權(quán)投資基金成功發(fā)行。基金由于規(guī)模和知名度不同,做法也不盡相同,歸納起來,成功募集應(yīng)關(guān)注以下方面:

      1、 根據(jù)自身資源特點(diǎn),準(zhǔn)確定位基金模式。首先確定適合的基金規(guī)模,一億元規(guī)模不算小,初始募集應(yīng)以成功為第一、規(guī)模為第二;其次確定基金的投資方向和運(yùn)營模式,特別是在運(yùn)營模式方面,不一定都要投向ProIPO項(xiàng)目,如專門關(guān)注于不能履行二期出資義務(wù)而轉(zhuǎn)讓其基金份額的,也可以作為基金的投資方向,甚至可設(shè)立專門的“撿漏”基金;三是關(guān)注地產(chǎn)、礦業(yè)、藝術(shù)品等基金模式。基金模式的確定,要考慮團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力、資源整合能力、LP的興趣投資方向等因素。

      2、 鎖定擬投項(xiàng)目,對(duì)項(xiàng)目有詳細(xì)的了解。LP通常對(duì)基金擬投項(xiàng)目是非常關(guān)心的,一是他們會(huì)關(guān)注項(xiàng)目如何,二是會(huì)關(guān)注GP是否已簽訂了投資意向。LP不如GP那么專業(yè),但不可小視這些實(shí)業(yè)家們,每個(gè)成功的實(shí)業(yè)家都其閃光的一面,他們的經(jīng)驗(yàn)和建議對(duì)GP而言有時(shí)很有幫助。所以,GP有了確定可投的項(xiàng)目,募集時(shí)就更有針對(duì)性了。遇到LP對(duì)某些項(xiàng)目不感興趣或者不愿參與投這些項(xiàng)目時(shí),還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目做一些調(diào)整,因此,擬投資項(xiàng)目要有可選性。當(dāng)然,如果GP強(qiáng)勢(shì),不需要LP參與投資決策或者提供參考意見,也是一種做法,關(guān)健要看GP拿什么去吸引LP。

      3、 規(guī)范合伙人協(xié)議,保障LP權(quán)益。比如管理費(fèi)的提取,每年2%確定提取三年,有的機(jī)構(gòu)一次性提取5%,這對(duì)LP是不利的。此外,2%管理費(fèi)應(yīng)包括為項(xiàng)目投資發(fā)生的所有費(fèi)用,如盡職調(diào)查過程中發(fā)生的會(huì)計(jì)師、律師的費(fèi)用等。這些費(fèi)用最好不要再從基金中支出,要給LP們一個(gè)確定的費(fèi)用開支范圍。有誰愿意為一個(gè)不確定金額的支出總打開著自己的錢袋呢? 明確合伙人會(huì)議、投資決策委員會(huì)、基金管理公司的權(quán)責(zé)利,如果需要可再設(shè)咨詢委員會(huì)來滿足投資不多但有意向參與管理過程的LP。將投資人分為不同層級(jí),發(fā)揮其所長,即歡迎參與,又適當(dāng)控制其對(duì)基金的影響。

      4、 拓展多渠道融資,確保募集成功。首先應(yīng)確定基石投資人,保證基金的基本規(guī)模,即使其他投資人不投,有這些基金投資人也能成功設(shè)立基金,同時(shí),對(duì)其他LP也可增信;其次有可能話要引入政府引導(dǎo)基金,增加基金可信度,并且往往政府引導(dǎo)基金收益會(huì)讓渡給基金,對(duì)成功募集也很有幫助;三是利用會(huì)所、同學(xué)圈、商業(yè)銀行、信托和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)資源,甚至FOF來多渠道募集,當(dāng)然這些資源是有成本的,GP要算好自己的帳。

      5、 制定合理發(fā)行時(shí)間節(jié)點(diǎn),有節(jié)奏推進(jìn)基金工作進(jìn)展。國外有些規(guī)模較大的基金發(fā)行時(shí)間甚至超過一年,但在國內(nèi)基金募集時(shí)間過長會(huì)有各種變數(shù)。6個(gè)月以內(nèi)是合適時(shí)間安排,但要考慮非常詳細(xì)的時(shí)間及活動(dòng)安排,比如在半年內(nèi)要召開幾次投資人見面會(huì)、合伙人會(huì)議什么時(shí)間召開、擬投項(xiàng)目如何銜接好,基金如果募集不足有什么應(yīng)急方案等。考慮周全了,才會(huì)更有成功的勝算。

      6、 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用,切勿單槍匹馬面對(duì)投資人。LP最關(guān)心的是GP團(tuán)隊(duì)信用情況、擬投資的項(xiàng)目情況,可能還有GP的風(fēng)險(xiǎn)控制能力等。GP團(tuán)隊(duì)核心人員是LP選擇GP的關(guān)健環(huán)節(jié),項(xiàng)目投資過程往往不是一個(gè)人就能完成的,團(tuán)隊(duì)分工協(xié)同工作會(huì)更多效率。作為GP出資1%,要獲得投資收益的20%,在管理能力方面沒有一些真才實(shí)活是不行的。一個(gè)人能力再大,也很難把控所有投資風(fēng)險(xiǎn),只有團(tuán)隊(duì)群策群力才會(huì)實(shí)現(xiàn)LP投資利益最大化。

      7、 充分準(zhǔn)備各項(xiàng)基金發(fā)行文件。包括基金認(rèn)購意向書、合伙人協(xié)議、招募說明書(包括項(xiàng)目資料)、基金與GP的委托管理協(xié)議、基金與托管銀行的協(xié)議,甚至包括GP內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制等方面文件均要一應(yīng)俱全。發(fā)行文件全面規(guī)范是基金發(fā)行成功的基本條件。在此過程中,律師參與也很重要,合伙人協(xié)議雖然從網(wǎng)上能找到最基本的版本,但基本滿足不了基金在設(shè)立過程中的具體需要,每個(gè)基金都有自己特有的情況,根據(jù)自身情況制定符合本基金特點(diǎn)的GP與LP權(quán)責(zé)利相關(guān)文件是規(guī)范運(yùn)作的保證。

      8、 幫助LP分析財(cái)產(chǎn)現(xiàn)狀,確定投入基金合適比例。GP的任務(wù)不僅是使LP對(duì)基金投資,而且還應(yīng)幫助LP做好資產(chǎn)配置。如有1000萬元可自己支配現(xiàn)金的投資人要投入800萬元,不如讓其投入400萬元,否則有可能會(huì)造成二期出資的困難。幫助LP做好財(cái)產(chǎn)配置是GP的重要工作之一,也是出于對(duì)LP考慮的一種義務(wù)。一些只有100萬元的投資人也想進(jìn)入PE行業(yè),甚至幾個(gè)人由一人代持投資PE均具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。PE需要的是成熟投資人,如果將養(yǎng)老錢都投入到PE中來,那GP就可能遭遇極大挑戰(zhàn)。

      9、 展示規(guī)范基金管理模式,讓LP了解所投資金狀態(tài)。告知LP基金管理每年為基金要做的事情,包括項(xiàng)目前期溝通、盡調(diào)、談判,也包括管理公司要向LP提供的半年和年度的基金管理報(bào)告,應(yīng)明確LP對(duì)基金的知情和建議權(quán)。只有規(guī)范,才能長久。GP管理的基金統(tǒng)常不會(huì)只有一期,要想LP有持續(xù)的投資,GP規(guī)范、透明管理,獲取高額回報(bào)對(duì)LP就非常重要了。

      10、 基金募集需要耐心和智慧。面對(duì)LP的疑慮,GP過于急躁可能會(huì)適得其反,放一放、緩一緩也許更有效。重要的是分析清晰LP的想法,找出真正LP疑慮簽約的原因,有的放矢,補(bǔ)充完善相應(yīng)資料和不足,對(duì)成功募集很有幫助。耐心和智慧在股權(quán)投資基金的募集過程中二者不可缺一。

      總之,在股權(quán)投資基金募集過程中,增加GP與LP間的信任是至關(guān)重要的,但募集工作也需要我們周密安排和模式創(chuàng)新。沒有想不出的創(chuàng)新,只有不創(chuàng)新的平淡!

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    隨機(jī)讀管理故事:《兩輛中巴》
      家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。開101的是一對(duì)夫婦,開102的也是一對(duì)夫婦。 
      坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
      101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
      有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說:"下次給帶個(gè)小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車。" 
      102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢,哪個(gè)月不交足,馬上就干不下去了。 
      船員民們也理解,幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個(gè)月后,門口的102號(hào)不見了,聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話:馬上就干不下去了,因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?nbsp;
      點(diǎn)評(píng):營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上,競(jìng)爭者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無可厚非,101號(hào)的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
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