找到匹配的贏利模式

　　企業經營的目的是實現持續的贏利，而實現持續贏利的關鍵是內部能力與外部需求的結合，這個結合做得越正確企業的投入產出比越大；結合的越緊密企業管理效率越高；結合的越持久，企業的競爭力就越能打造成功。

　　而這個結合點的分析與設計就是企業的贏利模式。贏利模式分為內外兩個部分：外部我們稱之為機會、市場、趨勢、消費者的變化；內部我們稱之為能力，是企業固有屬性、資產、軟實力、經驗等等。

　　找到企業匹配的贏利模式設計和管理，就要從三方面思考并執行。

　　第一、行業屬性。

　　進行企業贏利模式設計，就要分析企業產品的贏利空間、成本結構，更直接的理解就是要分析企業的資產結構，弄清資產結構決定企業贏利能力的途徑，找到企業贏利管理的出發點與核心點。而行業屬性的不同，投資結構就會不同，這就會帶來成本結構的不同，這些決定了需要消化的直接成本和固定成本。在這里你需要很好的測算你的成本動態。這里的固定成本，不僅包括固定資產投資也包括相對固定的費用支出（如：房租、管理人員等）。

　　因此，你站在什么起始點上很重要！這就是贏利核心點，就是你所發現的正確道路。

　　第二、就是圍繞贏利點設計贏利模式。

　　我們要強化圍繞贏利點來設計戰略步驟、營銷方式和管理關注點,有機地將行業屬性與企業戰略、財務、營銷相結合；并圍繞此核心點展開，不要使方法之間產生對沖，保證在正確的道路上擺動。這樣才能有效地將企業優勢徹底發揮出來，從而避開高風險的打擊。

　　第三、要設計運營步驟，并保證做到。

　　我們經常在企業管理中發現，很多方案、計劃都沒能做到；大部分都是因為我們忽視了設計行動步驟的重要性。而且，因為方案沒能做到，我們就會懷疑做錯了，設計錯了！這就帶來了更大的迷茫，脫離了正確的方向。所以，好的設計方案很重要，而堅決地執行力才是方案成功的保障！執行就要堅決！怕麻煩做事，想抄近路，只能導致失敗。而堅決地執行力是要有清晰準確的行動步驟，并不斷檢查是否做到。從而保證在正確道路上持續努力。

　　下面我們用零售企業的案例來探討一下如何一步步設計企業贏利模式，我們先從這個行業的屬性出發，可以看出這個行業的企業成本負擔中，直接成本與固定成本都占有相當的位置；同時又受制于行業特點，不能大量無限銷售。

　　對于零售企業，它的產品成本是容易計算的。但是，這類企業相對來看又有很高的固定成本和房租、人工費用；同時這類企業的銷售半徑也是有限的。今天，我們看到隨著城市化進程的加快，消費者要求更好的購物環境，城市成本也愈來愈高，這些導致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升；商業成本愈來愈高，商業類企業承擔的固定成本也就愈高，自然造成了企業安全度的下降、經營風險的增大。前幾年，很多大型商業類企業，采取大規模的圈地運動，過了一陣之后，就會發現，雖然店是開了不少，但大都很難保證贏利。這里，我們不難得到，對于這類商業類企業，正確的模式是：應當盡可能擴張自己的銷售半徑、銷售密度（這兩個都涉及位置），從而提高單店贏利，對于他們，盈利的核心就是提高單個客戶的創利率。

　　那么，我們來從一個社區的便利店，來看看這個問題：

　　我們家住在一個高級市宅小區，只有八幢樓，有一個小便利店。這個便宜店是一對年輕夫妻在打理，不但經營辛苦，還賺不到錢。我來給這家便利店診斷一下，為他們重組贏利模式。

　　首先，改變小超市的定位

　　我告訴他們，我們小區內的居民，每個月至少一次去大型超市購物（如家樂福、沃爾瑪等），如果到你這里購買商品，一定是家里急用。因此，你出售的不是“價格”而是“方便”，所以你應該提高價格，以方便服務做賣點來取勝。

　　其次，調整產品品類

　　既然，我們提供的是“方便”，那產品品類自然要選品牌的，但不需要多品牌，如：牙膏，就應該將十幾種品牌縮減到2-3種品牌；牙刷就上一種品牌；餐巾紙也上一種，而且，都要選擇廣告打得響的品牌。這樣既可以節省展架空間，又提高了單項產品的周轉率。再由于我們小區內外國人比較多，可以增加些食品類（特別是進口食品）。

　　第三、送貨上門，方便促銷

　　提供送貨上門服務，方便到家。可以設計一張掛在門后的日歷，注意要將訂貨電話印上。其實，當你能提供這個服務時，客戶就不會和你計較價格了。

　　第四、關聯度推銷

　　當客戶需要你送鹽的時候，你就可以問他，“醬油、食用油、醋等等還需要嗎？”客戶的需求是需要提醒的，服務越好客戶就會越依賴你，而這時，你的利益也就可以保證了。

　　總結：可以看出，這個便利店關注的是利潤而不是銷量。

　　便利店的銷售半徑只有這個小區，客戶也只有這八幢樓，因此，必須對客戶做深度挖掘，深度服務，提高單個客戶的創利率；同時，要嚴格控制固定成本的上升，要將自己定位為“居民家里的儲物柜、廚房的延伸”，這就一定會成功了。　　　

　　通過幾期內容，我們針對高固定資產行業，低固定資產行業以及固定資產與流動資產相對均衡的行業，逐個分析了他們相匹配的盈利模式設計和管理。同時，我們也探討了企業盈利模式設計和管理需要從行業屬性著手，圍繞贏利點來設計企業贏利模式，并將戰略步驟、營銷方式和財務管理有機結合起來，以周密的運營步驟和堅決的執行力來保障盈利模式的成功。總之，企業的成功一定是其贏利模式的成功。正確的設計企業的贏利模式，并有效地執行是一切成功企業必由之路。