據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)目前擁有大大小小藥店上萬(wàn)家、遍布在全國(guó)各地。其中有1/3藥店贏利，1/3藥店赤平、1/3藥店虧損；贏利藥店只占藥店總量的一小部份、大部份藥店都游離在赤平與虧損的邊緣、能夠持續(xù)贏利的藥店為數(shù)不多。能夠持續(xù)保持贏利的藥店有什么樣的生存之道和經(jīng)營(yíng)策略呢？而處于赤平和虧損邊緣的藥店為什么總是赤平和虧損呢？據(jù)筆者觀察認(rèn)為，能夠持續(xù)贏利的藥店不光在地理位置上占有先天優(yōu)勢(shì)、在經(jīng)營(yíng)策略上也與那些赤平和虧損藥店有所不同、具有差異化的經(jīng)營(yíng)策略和手段。而處于赤平和虧損藥店之所以虧損不僅僅只是在地理位置上存在著先天的缺陷，還表現(xiàn)在其經(jīng)營(yíng)手段大眾化、經(jīng)營(yíng)無(wú)特色。也就是說(shuō)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是“人有我有，人無(wú)我也無(wú)”，如此同質(zhì)化的產(chǎn)品竟?fàn)帯⒓又幍暝诘乩砦恢蒙喜徽加袃?yōu)勢(shì)、那赤平和虧損也就在所難免了。醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)早在前幾年就已進(jìn)入到了充分竟?fàn)庪A段，隨著國(guó)家政策解禁、徹底面向社會(huì)資本開(kāi)放、行業(yè)外資本風(fēng)涌而入、給醫(yī)藥零售行業(yè)注入了新鮮血液、帶來(lái)了生機(jī)、促進(jìn)了行業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。從此以后行業(yè)進(jìn)入到了完全竟?fàn)庪A段。“行業(yè)的開(kāi)放”即意味著竟?fàn)幍拈_(kāi)始和加劇，也即意味著社會(huì)經(jīng)濟(jì)自然法則“適者生存，優(yōu)勝劣汰”得以淋漓盡致的體現(xiàn)。在如此充滿竟?fàn)帬顟B(tài)的行業(yè)中，藥店如何保持持續(xù)竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)；如何在竟?fàn)幹袚寠Z市場(chǎng)，占領(lǐng)制高點(diǎn)；如何在狹縫中求生存、求發(fā)展、已成為業(yè)內(nèi)同行持續(xù)爭(zhēng)論的話題。
行業(yè)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，特別是超市賣(mài)場(chǎng)先進(jìn)的零售營(yíng)銷(xiāo)策略和管理經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)。在短短幾年內(nèi)，就涌現(xiàn)出了一匹匹黑馬（民營(yíng)連鎖藥店新星）。以杭州開(kāi)心人大藥房，湖南老百姓大藥房為代表的零售連鎖藥店、高舉天天平價(jià)旗幟、以低于同行業(yè)平均水平較大幅度為竟?fàn)幉呗院褪侄巍⒃诙潭處啄陜?nèi)迅速搶灘布點(diǎn)、在全國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)中占有一定市場(chǎng)份額。打破了國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)的藥品定價(jià)規(guī)矩和沿襲了幾十年的醫(yī)藥行業(yè)零售秩序、引得同行倍受爭(zhēng)議。杭州開(kāi)心人大藥房，湖南老百姓大藥房等平價(jià)連鎖藥店的出現(xiàn)猶如一枚重磅炸彈，“一石激起千層浪”、讓行業(yè)內(nèi)同行倍感壓力。那些資金實(shí)力雄厚、扛得住的連鎖藥店還繼續(xù)著慘淡經(jīng)營(yíng)。實(shí)力弱小、店面位置差、無(wú)經(jīng)營(yíng)特色和差異化經(jīng)營(yíng)策略的藥店被迫紛紛破產(chǎn)、關(guān)閉或投靠大連鎖藥店旗下、以求大樹(shù)底下好乘涼。以杭州開(kāi)心人大藥房，湖南老百姓大藥房為代表的藥店如何能在如此短的時(shí)間內(nèi)取得如此驕人的業(yè)績(jī)呢？據(jù)筆者觀察認(rèn)為，其并沒(méi)有太多差異化的經(jīng)營(yíng)策略和手段、制勝唯一法寶就是引入了超市賣(mài)場(chǎng)的低價(jià)竟?fàn)幉呗院褪侄巍Ｒ蕴焯炱絻r(jià)，低于同行業(yè)40%左右的藥品零售價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品、唯一的竟?fàn)幉呗跃褪堑蛢r(jià)。毫無(wú)核心差異化竟?fàn)幉呗?ldquo;天天平價(jià)”此種模式藥店還能走多遠(yuǎn)，走多久、業(yè)內(nèi)同行都在試目以待。因?yàn)檫@種竟?fàn)幉呗院褪侄屋^易被行業(yè)內(nèi)對(duì)手所模仿、拷貝。“天天平價(jià)，月月拼價(jià)”什么時(shí)候是個(gè)頭啊！畢竟低價(jià)竟?fàn)幉呗允且话央p刃劍，據(jù)傷自己又傷別人、長(zhǎng)此以往不利于整個(gè)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)良性發(fā)展。那么藥店如何在越來(lái)越同質(zhì)化的零售竟?fàn)幹刑幱诓粩≈啬兀抗P者認(rèn)為，藥店需要在“人有我有，人無(wú)我有”方面做文章、以差異化經(jīng)營(yíng)竟?fàn)幉呗院筒町惢?wù)來(lái)贏得市場(chǎng)、方是藥店的生存立命之本。
藥店差異化竟?fàn)幉呗裕?/b>所謂的“差異”就是藥店在行業(yè)中區(qū)別于其它藥店的核心竟?fàn)幜Γ簿褪撬幍昴芙o消費(fèi)者提供行業(yè)內(nèi)藥店所不能提供的產(chǎn)品差異化服務(wù)；售前、售中和售后的差異化服務(wù)以及差異化的產(chǎn)品宣傳、推廣和促銷(xiāo)。
品牌差異化竟?fàn)幉呗?/b>：
品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案、使之與其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)形象、產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別。注重品牌意識(shí)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略和品牌經(jīng)營(yíng)，已成為藥店在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下贏得市場(chǎng)的一個(gè)重要法寶。藥店品牌形象差異化，通過(guò)品牌定位與傳播、賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值、樹(shù)立品牌鮮明的形象、建立起品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體來(lái)說(shuō)包括你藥店的店面設(shè)計(jì)，內(nèi)部裝修風(fēng)格、店員的著裝等都體現(xiàn)了你個(gè)性化、差異化的藥店品牌形象。
中國(guó)人特別是中老年人崇尚中醫(yī)中藥，中醫(yī)中藥神奇的治療慢性病療效是為國(guó)人所遵崇、所敬仰。中醫(yī)中藥是國(guó)碎、是全民族為之宏揚(yáng)的民族瑰寶。藥店在品牌樹(shù)立和創(chuàng)建上就應(yīng)該高舉民族中醫(yī)中藥旗幟，以中醫(yī)中藥及坐堂老中醫(yī)特色的差異化竟?fàn)幉呗詾楹诵木範(fàn)幜Α⑿纬勺约邯?dú)有的民族藥店品牌、以區(qū)別于其它的藥店、這就是你的核心品牌竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。此核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)很難也不太可能被行業(yè)內(nèi)竟?fàn)幷咚７隆⒖截悺＞拖罄习傩找惶崞鹜侍枚疾患s而同的知道其中草藥及泡制是最地道的，這就是他的核心品牌竟?fàn)幜Α?/div>
如何來(lái)實(shí)施品牌差異化呢？
店面店堂設(shè)計(jì)差異化策略：
藥店店面店堂設(shè)計(jì)要突出民族中醫(yī)中藥特色，返樸歸真、追求自然崇尚復(fù)古。店面及招牌要讓老百姓一看就知是以中醫(yī)中藥為特色的XX品牌藥店。店堂設(shè)計(jì)的貨架、坐椅、坐堂老中醫(yī)診室也要突出中醫(yī)中藥特色、典雅古色古香。
店員服裝差異化策略：
店員著裝上要一改同行藥店那樣一律白大掛，藍(lán)大掛、粉大掛等毫無(wú)新意和毫無(wú)特色的營(yíng)業(yè)員著裝。店員著裝雖說(shuō)事小，但那可是一個(gè)藥店個(gè)性化品牌樹(shù)立和創(chuàng)建、品牌延伸不可缺少的一部份。店員的著裝要以藥店民族化中醫(yī)中藥品牌相符合，讓患者從未進(jìn)入藥店，到進(jìn)入藥店都感知個(gè)性化民族品牌的震撼力和吸引力。店員著裝統(tǒng)一對(duì)襟衫，燈籠褲、納底黑布鞋；坐堂老中醫(yī)長(zhǎng)衫馬掛，黑布鞋。
這種差異化以民族中醫(yī)中藥為特色的店面店堂設(shè)計(jì)和店員及老中醫(yī)的復(fù)古著裝，本來(lái)就是民族品牌的延伸、細(xì)化和體現(xiàn)。可無(wú)形中對(duì)藥店形象，知名度和品牌提升起到很好的宣傳和推廣作用。
品牌差異化的宣傳推廣：
與目標(biāo)大眾媒體或目標(biāo)分眾媒體簽定長(zhǎng)期戰(zhàn)略性合作協(xié)議，定期不定期刊登硬性品牌、產(chǎn)品及差異化服務(wù)廣告。刊登軟性的中醫(yī)中藥常識(shí)，特別是一些季節(jié)性疾病的預(yù)防和治療文章。持之以恒，提升藥店形象，藥店品牌知名度和產(chǎn)品差異化特色服務(wù)宣傳。
與藥廠建立戰(zhàn)略性合作差異化竟?fàn)幉呗裕?/b>
藥店可以與國(guó)內(nèi)知名中成藥生產(chǎn)廠家建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，在藥店中設(shè)置X廠家專柜或者大廳內(nèi)坐椅、飲用礦泉水桶及店堂內(nèi)的許多設(shè)施等都可以給知名的中成藥生產(chǎn)廠家提供有償?shù)脑O(shè)施使用。與廠家戰(zhàn)略性差異化合作可以為廠家提供低價(jià)，低投入的企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌和終端精準(zhǔn)宣傳廣告平臺(tái)；同時(shí)藥店在店堂內(nèi)固定設(shè)施的設(shè)計(jì)裝修上也節(jié)省了不小的費(fèi)用，即有利于藥廠也有利于藥店、廠商和樂(lè)而不為呢！
品牌差異化成功實(shí)施者：
在藥店零售業(yè)態(tài)中只要一提起老百姓大藥房，就會(huì)聯(lián)想起其藥店經(jīng)營(yíng)的藥品是最便宜的、這就是其品牌在大眾消費(fèi)者心目中所形成的品牌差異化。在藥店零售業(yè)態(tài)中只要一提起同仁堂藥店，就會(huì)聯(lián)想起其藥店經(jīng)營(yíng)的名貴中草藥及其中草藥的泡制是最地道的、是其它藥店所不能提供的、這就是其品牌在大眾消費(fèi)者心目中所形成的品牌差異化。二家在業(yè)內(nèi)成功實(shí)施差異化品牌戰(zhàn)略的連鎖藥店其品牌差異化核心在于一個(gè)我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)是最“便宜”的，一個(gè)是其品牌差異化核心在于我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)是最“地道的”。這就是藥店在消費(fèi)者心目中所形成的差異化品牌形象。
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隨機(jī)讀管理故事：《沒(méi)問(wèn)題和有問(wèn)題》
有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里，獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去，問(wèn)到：“您一定有什么難解的問(wèn)題，不妨說(shuō)出來(lái)，讓我給您幫幫忙吧！”
有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里，獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去，問(wèn)到：“您一定有什么難解的問(wèn)題，不妨說(shuō)出來(lái)，讓我給您幫幫忙吧！”
企業(yè)家看了他一眼，冷冷地說(shuō)：“我的問(wèn)題太多了，沒(méi)有人能幫我的忙。”
這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片，要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。
第二天，企業(yè)家依約前往，這位熱心人說(shuō)：“走，我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方。”企業(yè)家不知道他葫蘆里賣(mài)的是什么藥。
熱心人用車(chē)子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗兀讼铝塑?chē)，熱心人指著前面的墳場(chǎng)對(duì)企業(yè)家說(shuō)：“你看看吧，只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒(méi)有問(wèn)題的。”
企業(yè)家恍然大悟。請(qǐng)記住這樣一句話：只要有問(wèn)題，就有存活的希望。只要敢于正視問(wèn)題，解決問(wèn)題，就可以前進(jìn)。
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