經銷商品牌戰略的五大額外利潤點

一、 大規模汽車經銷商集團，更容易抓住產業增長機遇。

龐慶華認為，在經營規模上，實現多品種規模化經營，是抗風險第一步。多區域，多品牌，多品種的一個最大好處，是有效抗擊風險。龐大雖然豪華轎車的市場相對有限，但是，它是國內少數跨轎車與商用車的銷售體系，2010年1至3月份，僅商用車就增長了百分之百，獲得了大量利潤，這有力的支持了經銷商集團的發展。

而且政策支持，隨著經濟發展，會有所傾斜，但是龐大的經營規模與品種，使它能夠面對任何市場，而任何市場的增長，都將帶來龐大的增長。去年中國政府推出汽車下鄉政策，龐大盈利1.77億。

而隨著經濟發展，尤其是汽車增長階段，多品種規模化，確實可以增加集團的抵御風險能力，而這種抗風險能力也賦予集團經銷商在區域內更大能力，形成品牌壟斷。

二、 大型汽車商業集團，可以統購分銷，提高效率，提高盈利點。

統購分銷其實就是品牌集中買斷，分散銷售。龐大集團一直在運營這一模式。2008年龐大買斷三菱速跑，2009年年買斷克萊斯勒300C等。買斷為經銷商集團增加很多利潤，如2009年年光300C大概賺了5千萬，為公司盈利還是很高的，從而使得龐大集團利潤率、銷售利潤率高達3%。這顯示了集團體系的巨大能力。這是經銷商集團構建品牌戰略的基礎。

超過行業平均水平的利潤能力，實現規模效益化，這就奠定了經銷商集團的品牌基礎。

三、 大型汽車經銷商集團，可以實施區域品牌的代理

大型經銷商集團的一個重大利潤來源是，在品牌爭取上要積極爭取區域總代理。由于一些汽車品牌自身在中國銷售存在問題，所以經銷商可以區域總代理，獲得更大利益。同時，可以推動品牌區域的增長。

龐大2009年在區域代理了五菱品牌銷售。五菱汽車之所以去年能賣到103萬輛，就是采取了給汽車經銷商相對有發展空間的做法，一個省一家，也不是絕對的一家，有些還有幾個小家。如河南裕華，河北冀東，內蒙的里峰，由于各省獨家代理，擁有較多收入，避免價格戰，獲得廣告投入，所以可以展開終端促銷活動，如經常搞電影下鄉，送油送面，給客戶一些驚喜，從而實現了企業與經銷商雙贏。

 　　四、經銷商集團可以在金融服務上，獲得區域范圍內，通過汽車消貸獲得利潤的空間。

由于經銷商集團覆蓋面積大，擁有較強追債能力，可以跨區域運營，所以汽車銷售商必銀行具有更大的風險管理能力，從而獲得汽車信貸這一重大盈利點。

從卡車角度看，單一卡車大概就是一兩千塊錢的銷售利潤，如果做消貸，加上保險，就可以獲得1.5萬以上的額外利潤，盈利是普通汽車銷售的10倍。這對汽車經銷商是一種重大的戰略性利潤。

五、在售后服務上，通過會員服務與品牌服務，鞏固客戶關系，建立競爭優勢。

龐大大力提倡獨創的龐大汽車服務之家，按照統一標識，統一形象，統一配送，價值指導的模式進行，并且將這個服務之家的模式往三四線城市和農村推廣。這一推廣的好處是，讓消費者對品牌形成依賴，在一些服務上，適當讓利，然后，通過增大顧客粘性，在上述四個領域獲得更加穩定的利潤。

  上述五大贏利點是龐大總裁對自己模式的系統總結，我在現場做了記錄與分析。我認為這是經銷商品牌戰略的重大贏利點。而且預示著產業將發生戲劇性的發展與變革。14年錢，我曾經在湖南湘潭講學，遇到一個銷售收入只有3000萬的超市經營者，他在聽完我的課程后，總結出一個特色盈利方法，即只賺消費者不注意與不覺得貴的錢。其余不賺。結果13年過去了，該公司銷售達到80億，這就是獨有利潤點的戰略推動價值。對于行業來說，如果出現了一個競爭者，他能獲得其它競爭者無法獲得的贏利點，那這樣的企業，肯定將獲得爆炸性的增長。從這個角度看，龐大介紹的五大額外利潤模式，預示著汽車將進一步出現規模化的經銷商品牌。