周其仁：找到消費者潛在痛點 才能發掘潛在客戶

14日，在2018中國制造論壇上，北京大學國家發展研究院周其仁教授表示，目前，明顯的需求已經得到了滿足，但是新的潛在需求還在源源不斷涌現。

新技術并非為了新而新，而是要用的，如果企業能夠改進一些消費者習以為常的痛點，那么能發覺到更多的客戶。

同時，企業也不可一成不變，在消費者劇烈變化的時代，企業要有足夠的靈敏度來感知消費者的需求。

演講要點摘編如下：

為什么創新重要？

為什么創新很重要，不可能幾十年不變還可以安然無恙，因為世界在變，所有要素供應在變，市場需求在變，如果我們不能應變對變，以變對變，那是沒有辦法解決問題的。經濟學家熊彼特，總要引進新的產品，或者提升現有產品的質量，要運用新的生產方法，開辟新的市場，發展原料和半成品新來源，創立新的經濟組織。但是并沒有告訴我們引進哪一種新技術，哪一種新產品，我們處在信息、技術各方面極其快速的時代，怎么做選擇？我們在座每一位企業家沒有公開說不要創新，問題是創新僅僅就是新嗎？新的技術一定會在商業上成功嗎？新的材料一定會讓我們的成本曲線抵抗住詛咒嗎？商業實踐國家我們不一定。

什么是潛在需求？

我們經過這么多年高速增長，明顯滿足不了的需求看不到了，但潛在需求依然空間廣闊。

我們再看一個案例，普通的家具，一個灶、一個鍋、一個油煙機，很平常，但佛山有一個團隊，為這么一套廚房用具組織一個團隊，十個省三十個城市兩千戶人家訪問，一萬多份問卷，深入每一個戶拍一個半小時視頻，從準備做菜到菜上桌，一分析發現，產能過剩的產品已經是市場上到處推銷的產品，里頭有很多沒有滿足用戶要求的，歐美油煙機五檔，中、低、高風，灶在底下點火，如果不分析，大家覺得這里頭還有什么學問嗎？

分析后發現問題大了，我們家庭主婦提出，火有大和小，中國燒菜火的變化是一門藝術，平均下來27次彎腰，彎慣了不覺得是問題，覺得是鍛煉身體，但是這個團隊認為這是一個痛點。炒菜在中國廚房是經常的，要洗鍋換下一個菜，火怎么調？自己調。我們天天喊節能、環境友好，排放二氧化碳，天天在我們的廚房發生。

這個團隊就做分析，說大有改進的余地，他做了動作分析，做了用戶行為分析，這個手把這個鍋很閑，另一個手很忙，要去調火，能耗很大、噪音很大，后來把鍋把改進了，加了一個藍牙設備，搖控器在鍋把上。很多人已經買了油煙機和鍋了，他們和廠商結合一起，就專門改鍋把，用藍牙和油煙機、調火連上了。現在都講痛點，他不覺得痛，你替他覺得痛，他就是你潛在的客戶。

這個例子與美國的例子是一致的，所以天下好的經驗是通的。物聯網是怎么發明的？比如，寶潔的口紅怎么賣？放在貨架上讓消費者去挑，晚上結算才知道紅的賣掉多少，紫的賣掉多少。經過統計分析就知道，最受歡迎的口紅，上午十點就賣完了，商店不知道，工廠不知道，你怎么對需求做出靈敏的反應？后來他覺得這是痛戶也不覺得痛的痛點，他用了無限射頻技術，賣掉一個口紅有一個信號，可以集成到后臺去，這樣信息捕捉就很及時，這個概念一般化后，就變成了萬物互聯，他是自我識別技術實驗室負責人，也是MIT教授，他做的這個事情是所有中小企業、銷售員、工程師、生產車間都有可能發現的，所以很多解決困難問題的力量就在我們周圍，就在我們公司里頭，問題是你能否挖得出來。

日常生活如何發掘潛在需求？

海天，有什么新的需求？有，他把傳統工藝變成現代化流水線，工藝不變，所有辦法是老祖宗辦法，只是靠人工、靠藝術性調，靠情緒對付那一罐醬，現在是大規模、標準質量的流水線。文章到這里就完了嗎？沒有，因為用戶還有潛在需求。五味雜陳，酸甜苦辣，后來把辣去掉，把鮮放進去，鮮是鮮，一開始我以為鮮是形容詞，后來到日本才發現他們說鮮是感覺，什么東西可以滿足鮮？

海天最近賣得最好的產品，每年漲30%，單這一款味極鮮10億的銷售額，就是里頭一個關鍵指標，氨基酸態氮的含量是1.2g/100ml，窮的時候要吃得很咸，因為吃不起菜，所以傳統時代對菜的評價是下不下飯，越咸越下飯就可以，收入高要吃得清淡，所以咸要往下走，日餐主大就是鮮，不光新鮮，新鮮就是氨基酸含量沒有稀釋掉，這個學問可大了，中國人未來靠味覺征服世界市場，我認為是可以的，靠每一種信仰讓人去信，這個難度不小，但是味道人類是大同的。我在海天訪問很有啟發，這是一個方程式，味蕾經過什么反映，在大腦形成鮮。這個需求一定會持久增長。所以海天味業的經驗，要滿足用戶不斷提升的需求，也在收入高速增長的消費群體中，這個需求是遠遠沒有被充分滿足的。

為什么“鮮”有希望，這是在美國看到的一個技術，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗稱人造肉，很多消費者不一定憑信仰吃素，怎么讓素菜營養好，植物蛋白營養好，色香味、口感也要好。現在已經有素的漢堡包了，已經上市了，我去年試過一款，味道跟肉沒有差別，吃不出差別，里面有血紅蛋白，血紅蛋白放進去，植物蛋白經過化學作用，色香味可以跟動物蛋白一樣，全球吃素人口比例上升，我們可以看另一個指標，寵物養的多少，養了寵物的人，對殺生有另一個態度，新新人類，00后已經成年了，他們怎么看你殺生，他的觀念上就不能接受，我們用植物蛋白喂動物，然后再吃動物蛋白，這個模式一定合理嗎？不一定。我參加飼養行業會議，我跟飼料行業的老總交流，我說你們要注意這個東西，干嘛生產飼料喂動物，再宰了賣給市場，之前喂人嘛，只要它好吃有營養，最終目的是什么。

2006年這一款希臘酸奶，2007年占1%，去年占50%，把傳統食品巨頭從貨架上打出去了，它就是配方，適應年輕人。消費者一直在變化，你不靈敏，誰都比你靈敏，你的生意就無法做，這一款酸奶在北京、上海現在賣得很好。食品領域，仔細研究市場，變化很快，別看不上這些東西，中國人100塊開支30塊是吃的開支，比房地產厲害，房地產一年銷售12萬億，食品一年銷售12萬億還多，食品吃了還要吃，這是不得了的大產業。

為了滿足潛在的需要要很敏感，企業家這一頭要非常注意需求、客戶、用戶，潛在的用戶，潛在的客戶，這一頭你這個隊伍要對這種潛在的需求能夠靈敏地做出反應。

如果現有的技術沒有，就要組織研發來滿足潛在的需求，企業有的時候你能抓得住這個需求的癢癢點，那是后面很多高大上的智力資本很高的機構反而做不出來，然后要關注有什么新的應用。再上一個層次就對科學的進展保持興趣，我們不一定懂，但是要注意，因為一不小心哪個變動就對我們捕捉潛在的需求會幫上忙，但是在所有環節中堅守企業家自己的環節，因為創新是一個常常的鏈條，它有科學家，要有天才，要有技術狂人，要有黑客，要有創客，要有各種角色，但是離不開企業家，因為如果沒有企業家，眼花繚亂的技術最后不能變成產品，不能去滿足需求，它就不是經濟活動，它就是一個純粹的人類智力的一個表演。

我們現在已經出現了這個現象，眼花繚亂的東西弄得我們心慌意亂，弄得我們甚至覺得非常焦慮。你在天亂飛的東西如果不落地，不變成有效產品，不源源不斷地開發客戶、用戶，沒有多大意思的，就是表演人類的能力而已，所有的東西是最后有一個目標，高科技也好，創新也好，我們順德的企業家幾十年的看家本領就是滿足客戶要求，無非是三十年前客戶的要求很明顯，供應嚴重不足，所以要敢為天下先，敢對明顯的需求做反應，我們就起來了。

今天新的情況是什么？明顯的需求都滿足了，潛在的需求正在源源不斷地產生，這中間永遠有企業家的不可替代的職能。我們不要一講創新，好像我們去變成黑客、變成集客，當然年輕企業家里面有這個潛能的，你去發揮，但是作為企業家，我們看家的本領要往這里來落地，當然落地不等于我們對于遠大的東西會放松。