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    著名實戰派營銷專家,清華大學職業經理人培訓中心教授 《營銷實戰與營銷創新》、《孫子兵法與企業經營謀略》 提供專業企業內訓,政府培訓。 13439064501 陳老師
      2017年03月19日       
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    互聯網時代還用以往的廣告思維,不虧才怪!

    3月17日,清大工商管理M29/M33班迎來了張利老師和一堂精彩課程《互聯網年代營銷贏思維》下。張利老師是清華大學繼續教育學院客座教授,北京大學經濟學院企業家研修班客座教授,北京大學經濟學院金融投資家研修班客座教授,中國人民大學培訓學院客座教授,中共中央黨校特邀教授。

     

    張利老師剖析了互聯網時代不為人知的真相。為什么互聯網推廣的成本越來越高?這是因為互聯網老大們把傳統的廣告思維搬到了網上。其實,互聯網推廣不是消費,而是投資,每一分錢都有增值。

     

     

     

    庫博士幫你整理了筆記,看看互聯網時代的營銷到底該怎么玩。

     

     

    張利老師今天的講授可以說工具性極強。通過對信賴半徑的剖析,他將產品如何贏得客戶信賴講得十分透徹。

     

    就算我們賣的是剛需產品,顧客對產品有著天然的需求,仍然需要解決兩個問題,信賴度和性價比。尤其是信賴度問題,國產奶粉全部死在這里。

     

    為此,房教授畫了一個如同熱氣球一樣的信賴半徑圖。

     

    信賴的原點是自己所以,老顧客最重要,他們是最容易被企業浪費的營銷資源。企業一定要建立CRM數據系統。重要的不是軟件,而是思想。王永慶賣大米時沒有軟件,但是他的CRM數據系統建立得很好。

     

    信賴半徑的貼身層是親友。要讓轉介紹像自來水一樣流淌,讓客戶開發實現自循環。這也不難,分享是人類的本能,何況我們有了微信。還記得老師當時魔性的笑聲嗎?他說:“有了微信,轉介紹第一次可以設計了!”

     

    進入社交層,信賴半徑體現為圈子。圈子營銷的16字方針是:產品靠譜、廣結善緣、信任代理、口碑認證。其核心是馴養你的客戶,因為人們只會忠誠于自己付出的成本。怎么馴養呢?要進行時間屏蔽、空間屏蔽、信息屏蔽、信賴屏蔽、情感屏蔽。互聯網越發達,線下活動就越重要。未來營銷的功力體現在線下活動策劃和執行的能力。

     

    信賴半徑的外圍層是草根。草根的作用是當榜樣。互聯網時代的競爭是信息數量和質量的爭奪。最能打動客戶的,是草根體驗的榜樣文案。具體寫作方法是:講故事,講細節,講情感,有圖有真相。

     

    信賴半徑的外圍是專家。專家可以制作答案文案,用科學的態度搞定專業客戶。

     

    信賴半徑的外圍還有品牌。不是所有產品都需要品牌。信息越不對稱的產品,品牌因素越重要。要做圈眾品牌,用企業家個人的品牌形象直接推動銷售所以,柳傳志去做柳桃,潘石屹搞了潘蘋果。

    信賴半徑的最外圍是廣告。要把戶外、分眾、電視、廣播等與互聯網打通。在網上準備大量的榜樣文案和答案文案,靠賣點關鍵詞打通網上網下。

     

    張利老師認為,互聯網時代的產品推廣要打組合拳(廣告、商業促銷、公共關系、人員推銷、網絡推廣),一個都不能少。因為,任何單一的推廣手段都不可能獲得令人滿意的投入產出。這就需要營銷策劃能力。

    一般人存在的誤區是,將電子商務等同于天貓+淘寶,將網絡營銷等同于百度推廣。然而,平臺不能解決所有問題。恰恰有的時候,平臺搞得越火,最后是平臺獲利,進入平臺的人遭殃。

    如果在淘寶做只研究淘寶,在京東做只研究京東,那你離死就不遠了。互聯網既是媒體,又是渠道,還是工具,還提供答案。所以,搞網絡營銷,要把答案預埋在顧客上網的入口和路徑中。

    互聯網讓推廣成本越來越低。你多花錢,是因為沒有掌握以下4個利器:把廣告變成信息,信息變成答案,答案寫進內容,內容埋進互聯網。在這里,帖子、圖片、新聞、多媒體是網上4種常見的表達方式。網絡帖子不能是硬廣告,得是榜樣文案與答案文案。新聞的重點是放賣點關鍵詞,可以和網絡鏈接。

    全網營銷的工具組合多種多樣,張利老師列出了10種,可以選擇順手的使用:

    • 微博:鬧市,起告知作用

    • 博客:講堂,深度說服作用

    • 論壇:會議室,提出話題、討論

    • 工具:百科、知道、詞典

    • 圈子:沙龍,做口碑

    • 群:流水席

    • SNS

    • 團購

    • 微信

    • 視頻網站

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    隨機讀管理故事:《逆向思維》
    有個老人愛清靜,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集過來,說:我這很冷清,謝謝你們讓這更熱鬧,說完每人發三顆糖。孩子們很開心,天天來玩。幾天后,每人只給2顆,再后來給1顆,最后就不給了。孩子們生氣說:以后再也不來這給你熱鬧了。老人清靜了。

    境界思維:抓住人性的弱點,無事不成。

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