體驗天空上的營銷創(chuàng)新

　成立4年多的東星航空有限公司破產(chǎn)的余音還在網(wǎng)絡的角落里余音未了。11月初我有一次上海至昆明的商務之旅，來回乘坐的都是春秋航空公司的飛機。上海至昆明的班機是下午2點起飛，經(jīng)停湖南常德機場。湖南常德機場，位于湘西北靠近旅游熱點張家界。從昆明返回上海的時候是晚上8點起飛，經(jīng)停江西南昌。

　　秋日的上海，溫暖的陽光輕輕的泄灑在已泛黃的樹葉上，溫暖的陽光讓人感覺很舒服。10年前去過一次昆明。人未到，我已想念起昆明的過橋米線，想起古城麗江，想起夏天不熱的好天氣。

　　我一般喜歡最后一個上飛機，座位如果沒有坐滿，我可以選擇靠前面的位置，下飛機的時候就能快一點。

　　春秋航空的一位工作人員帶我們最后三個旅客剛剛坐上機場內(nèi)部一輛面包車不到3分鐘，春秋航空的另一位工作人員跑來了，請我們下車說換另一輛車。我們跟著春秋航空的工作員換到另一輛大巴車上，但是大巴車還在等人。我坐在靠近駕駛員后面的坐位上，我很自然的與司機交流起來。師付，你收入如何？工作忙不忙？春秋航空是民營企業(yè)吧？

　　司機是一個性格爽快的中年人，快人快語。他說，每月3000元左右收入，公司在機場是三輛客車，但是總有一輛車在“醫(yī)院”里，相當于只有兩輛車在運營，忙的時候就請機場的車幫忙，我們閑的時候幫一下機場方面。吉祥航空的擺渡車是外包給機場的……

　　“春秋的空姐不好看，很多旅客都這樣講，同樣是空姐工資比別的公司少，漂亮的當然不來……”

　　“為了增加座位，飛機上的位置進行了改裝……”

　　“飛機上只有一瓶水，其它的都是收費的。 ”我快速的問一句：“面包之類的也要購買嗎？”

　　“是的，一到天上空姐就進行商品銷售……”

　　我?guī)е私獾降男畔⑴c好奇，最后一位上的飛機。我想坐在靠前的位置沒有，因為滿坐了。在飛機起前的廣播中，清晰的傳來“機上座位間距符合國際標準”。

　　飛機平穩(wěn)收行之后，空姐把瓶裝水送來了。在服務過程中飛機上只出現(xiàn)兩位服務人員。我把座位背椅后面的空中商城的宣傳冊取出來閱讀，我內(nèi)心期待著空中商城的“營業(yè)”，期望的心情越發(fā)的強烈。

　　飲料來了，不過需要收費。我對啤酒有點興趣，所以我成功的完成了第一次在飛機上的購物體驗。

　　當我購買啤酒的時候，我向空姐提出座位的間距很窄，腿放不開，如何辦？空姐職業(yè)的回答，每排座位之間的間距符合國際標準。我又問，國際標準是多少？空姐微笑著對我說，她也不知道。你們飛機是不是增加了座位？空姐微笑著對我說，不同的飛機座位是不一樣的。接著服務后面的旅客去了。國際標準是多少，我相信空姐是不知道的。后一個問題的回答，巧妙的更換提問的要點，空姐接受過學習 。

　　營業(yè)商城精彩節(jié)目在飲料銷售之后終天見面。一輛小推車載滿飛機模型、空姐絲巾、手表、按摩墊等物品，飛行途中空姐推著它在客艙通道中售賣——這就是飛機上的“空中商城”。在客艙通道的最前面有一位男空乘人員用著擴音小喇叭不停高聲地推銷商品，同時另一位男空乘人員在后艙負責送貨與收錢。如果僅僅從聲音上聽，你可能會以為到了一個火車站或者說一個商業(yè)廣場，聲音中傳遞的吆喝水平絕對職業(yè)化。

　　大約5分鐘之后，就有不少的旅客按了自己座位上面的呼叫器，進行商品購買。當呼叫器點亮后，在飛機后面的空乘人員會上來了解旅客想購買物品的品種與數(shù)量，并及時送來。座在我前面的一對夫妻，大約購物在600元左右，共按了3次呼叫器。空中商城市的生意可用“紅火”描述。一個購買過程，空姐與旅客進行討論與交流，一個人購買，同行的人也七嘴八舌互相討論起來，飛機客艙變成了商城。

　　 飛機快到常德的時候，為了飛行安全空中商城的銷售活動停止了，面對熱情的旅客，空乘人員及時告知在常德到昆明的過程還會開展空中充商城活動。

　　飛機在常德短暫停留之后就起來了。在常德到昆明的飛行過程，空中商城營業(yè)了，但是吆喝聲沒有前面的夸張，旅客的購買沖動也沒有前面的熱烈，很多人在吆喝聲昏昏入睡。

　　從昆明回上海的時候，飛機是經(jīng)停南昌。由于是晚上8點從昆明起飛，整個飛行過程，空姐在銷售完飲料后，空中商城沒有營業(yè)。

　　在當前經(jīng)濟形勢不好、航空公司運營艱難的情況下，春秋航空創(chuàng)造了國內(nèi)航線的空中商品銷售，很好的實現(xiàn)了新“收入”來源與新增長。

　　飛機飛行的時候是一個封閉的市場，在這個封閉的市場中，消費者的購買大多是沖動多于理性，所以吆喝的策略與吆喝的現(xiàn)場表現(xiàn)力非常關鍵。把傳統(tǒng)的空姐訓練成職業(yè)吆喝需要良好的學習 機制與空姐過硬的心理素質(zhì)。航行途中廣播不停高聲地推銷商品，導致一些旅客無法休息并提出意見，空姐說這是公司要求，她們也沒辦法，誠實的臉寫的是委屈與無奈，這種表現(xiàn)其實是一種經(jīng)過訓練的客戶服務技巧。

　　當其它航空公司以服務品質(zhì)為重點時，春秋航空在質(zhì)疑與投訴的情況堅持并實踐這種差異化化策略更是一種營銷勇氣與營銷實踐力量。