客戶就是公司

　　不做廣告，沒有專業的設計人員，沒有銷售人員，也沒有分銷渠道，每個月都能生產出不少新產品，而且每件產品都能大獲成功，這不是天方夜譚，而是活生生的現實。

　　在創辦在線T恤衫公司無線（www.threadless.com）之前，杰克.尼克爾(Jake Nickell)喜歡上Dreamless.org網站鉆研網絡設計。 這個網站的設計師們癡迷于藝術，他們經常會圍繞各類技術細節一較高下，尼克爾就是其中的一員。每次，他都會花上數小時跟在線的朋友交談，看創意短片，學習圖像拼貼技術。2000年，20歲的尼克爾參加一次網絡設計師非正式集會作品設計比賽，他贏得了這次比賽，不過這并沒有為他帶來實質的好處??沒有錢，也沒有印著獲獎圖案的T恤。忽然，尼克爾閃過一個念頭：為什么不將最好的設計印在T恤上，然后拿出去賣呢？他把這個想法告訴了好朋友德哈特，還是大學生的德哈特很欣賞這個想法。

　　2000年11月，尼克爾和德哈特舉辦了第一次設計競賽。他們呼吁Dreamless.org的會員提交自己最好的作品，同時評選出最喜愛的設計。他們把這次比賽稱為“Threadless”。這次比賽一共收到了近100件作品，他們從中挑了5件，每件印了兩打T恤，然后在2001年1月以12美元的單價出售。出乎意料，這些T恤很快就賣光了。從那以后，尼克爾和德哈特就開始舉辦常規設計比賽。那時，他們還沒有成立公司，尼克爾只把這個當作一項愛好，一種幫助人們實現他們設計的方式而已。到了2002年，這項“愛好”已經售出了價值10萬美元的T恤，吸引了超過1萬名會員，而且大多數是20歲左右的年輕藝術家。后來，他們決定成立公司，并為競賽的優勝者提供小額現金獎勵。

　　現在，無線每個星期都在網上舉行設計競賽，會員將自己設計的T恤方案上傳展示，并讓瀏覽者按5分制打分。每件作品的下方是訂購單按鈕，每件T恤售價至少15美元，還有各種尺寸供選擇。評選結束后，無線會根據總分挑選出6件最佳作品，作為本周公司外包生產T恤的方案，而產量就以網上訂購單為依據。最優作品的設計師每人將獲得2500美元的現金和獎品，名字也將出現在T恤的標簽上。無線公司最后做的只是按照顧客填寫的地點 ，將產品及時送出去。

　　每個星期無線都會收到幾百件設計作品，而成千上萬的人也將這個網站當成了社交中心，他們在這里寫博客、討論設計問題，跟與自己有同好的人交流，當然，他們也購買了無數件T恤。想要購買T恤，不一定要成為網站會員，也不一定要參與投票，但是許多人還是都參與了，因為在無線舉辦的設計競賽中充當評委帶來的欣喜和滿足感無法替代，參與設計的樂趣也是欲罷不能。有人曾對無線公司的顧客做過一次調查，發現在購買T恤的顧客中，只有5%的人沒有參與投票評選。由此可見，沒有多少人是單純的消費者，他們中的絕大多數首先是參與者。對于無線來說，客戶就是公司，正是這一點成就了公司的商業輝煌。

　　2004年以來，這種狂熱的參與造就了無線的飛速發展，用戶從2004年年底的7萬人猛增至現在的70萬人。2006年無線的銷售額為1800萬美元，其中利潤為600萬美元。2007年，盡管尼克爾沒有透露具體的數字，但據估計銷售額達到了3000萬美元。有人問尼克爾的成功秘訣是什么，尼克爾總是說：“我覺得很正常啊，難道你不愿意生產顧客自己想要的產品嗎？”

　　為了吸引更多設計師上傳作品，無線為他們提供各種便利。例如，他們向選手們提供了諸如HTML代碼之類的便利工具，以便他們可以制作出非常專業的T恤廣告；無線公司還鼓勵選手們廣為宣傳，建議他們將自己作品的鏈接貼在各類網站、博客和MySpace主頁上，讓親朋好友點擊、投票并購買，從而擴大網站的影響力。由于訪問公司網站的大多數用戶都是潛在的T恤買家，無線公司竭力讓用戶成為回頭客。他們專門設計了一系列獎勵措施，例如用戶可以把穿上T恤后自拍的相片上傳到相應的目錄頁，每上傳一張照片就可得到1.5美元的獎勵；如果推薦朋友買一件T恤，推薦者也將得到3美元的獎勵。

　　這些獨特的營銷手法帶來了高額的訪問量，T恤的日銷售量一般可以達到1500件。2007年的一天，無線甚至創下了日銷售35000件的最高紀錄。無線還鼓勵新用戶開博客、上傳照片、寫下各類有趣的評論，這些措施使社區不斷壯大，而T恤銷售則幾乎成了副產品。

　　2007年9月，無線在芝加哥的第一家實體店順利開張。尼克爾在店面的裝潢上不遺余力，采用了鋅面板、闊葉樹裝飾和20部平板電視，這些時尚的設計博得了消費者的好感，每周來這里采購的人絡繹不絕。尼克爾更愿將實體零售店看作營銷渠道，他想讓藝術家感受自己的作品在實體店中被銷售的情形，激發他們的成就感。無線公司還與軟件學習 公司合作，在店里開辦學習班，教顧客學習Photoshop等設計軟件的使用技能。盡管隨時都有250多種設計，但商店卻始終只展示最新的那20種，想看更多設計的顧客可以上網站，尼克爾認為，培養網站的影響力才是重點。尼克爾原本估計這個實體店會賠錢，但6個月之后它卻盈利了。現在，他計劃在科羅拉多州再開一家店，還希望以后在西雅圖這些城市都有布點。他也計劃在芝加哥開一家兒童店，同時在線銷售各類印刷品。今年，無線公司還會增加新的產品，比如手袋、錢包和餐具，經營思路同樣是由用戶提交圖案、評選并購買，同樣每個月都推出新產品。這些業務擴張計劃，意味著這家抓住了偶然機遇的公司已經開始有意識地發展起可持續的商業模式。