如何向不同于自己的人營銷

　出于習慣，人們會向與自己相似的人群進行營銷，因為知道客戶喜歡和需要什么。吸引與自己不同的客戶是一種挑戰，因為這并不那么直觀。凱莉·麥克唐納（Kelly McDonald）經營著一家頂級廣告公司，她在新書《如何向不同于自己的人營銷》（How to Market to People Not Like You）中接受了這一挑戰。她關注的是面臨變化的企業，其中當然也包括所有初創企業。以下，是我從該書中獲得的重要建議：

　　1.走出你的營銷“安樂窩”。超越“撒網并祈禱（spray and pray）”的營銷模式——將自己的信息盡可能廣泛地傳播開來，然后祈禱它能起效?，F在，有一種更好的營銷方式——“窄播（narrowcasting）”，即盡可能地了解自己的目標受眾，與他們進行頻繁、充足且中肯的溝通。

　　2.了解你沒有獲得但應該贏取的客戶。不要自己猜測，也不要讓偏見左右自己。上網，盡可能地閱讀一切有關目標受眾的資料。參加潛在客戶出席的活動、會議和集會，并同參加者進行交談。別忘了詢問他們的需要和需求。

　　3.調整產品或服務。單單這種做法就足以向受眾表明，你正在積極接觸他們。它傳達出這樣一種信息，“我注意到你了，珍視你，并且需要你。”人們會為自己所需之物支付額外費用，所以，你需要精確地調整自己的產品和服務，讓其與客戶的價值觀、需求和需要相關。

　　4.友好地進行銷售和客戶服務。小細節，大不同。因此，你需要調整自己的運作，并對新的客戶群表示支持。也許你需要給購物袋加上提手，又或者員工的著裝需要調整。謹記尊重不同的文化、價值觀、語言，以及優先事項。

　　5.根據受眾的價值觀制定營銷信息。確保營銷信息與新的目標客戶有關，并且做到真實和真誠。確保這些信息適于他們的生活和生活方式。當需要用另一種語言傳遞信息時，不要將原有的信息直接翻譯過來，而需進行“創造性翻譯”——表達相同的含義即可，可允許細微差別。

　　6.利用科技接觸目標受眾。每個初創企業都須擁有一個完整、吸引人且易于使用的網站，建立并維護自己的目標人群數據庫，不要依賴于群發郵件進行營銷。使用社交媒體、搜索引擎優化、博客和移動媒體。這些終會超越口碑傳播。

　　7.積極主動處理負面信息。隨著市場的擴展，你需要通過向客戶解釋自己正在做什么、動機為何，及其對所有人都有利的原因，從而盡可能減少負面反饋和來自核心客戶的反對情緒。團隊成員也需了解這些，并真正了解領導者對自己的期望。

　　想要找到不同于自己的客戶，有一種顯而易見的方式，就是接觸不同年代的人群。一個人不可能同時處于五個核心年代段——成熟期、嬰兒潮世代、X世代（30多歲）、Y世代（20多歲），以及Z世代（10來歲）。每個世代的人群都有不同的興趣、消費習慣和優先事項。先重點攻克最重要的人群，然后小心地擴大客戶范圍。

　　除此之外，還有不同性別、移民，以及全球195個國家中那些不同種族、不同宗教和持不同政見和不同文化的客戶。顯然，整個潛在市場的大部分人群都與你不同。追尋這些目標受眾從來不嫌早。企業的長期成功正仰仗于此。

　　雙語閱讀：How to Market Your Starup to People Not Like You

　　譯 余倩（福布斯）