體育器材行業的四大營銷方向 為客戶讓渡價值

　　其實當我們研究這些模式的時候，我們發現：首先，這個模式是沒有錯的，是分別適用于不同行業的；第二，這些模式或是對未來營銷的探索或是對過去營銷的總結，都是站在現實的基礎上的，并無錯誤而言。筆者通過對體育器材行業的研究，對部分企業的經驗總結，歸納出了幾種常見的營銷模式，現分享給大家。

　　第一種模式：服務營銷

　　所謂的服務營銷是以服務為導向，從產品設計、生產、廣告宣傳、售后服務等各個方面關注客戶的需求。售后服務也不是成本消耗部門，產品在經過每一個部門都將被賦予了新的增值。在服務營銷觀念下，企業關心的不僅是產品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業通過有形或無形的產品所提供的服務的全過程感受。因此企業將更積極主動地關注售后維修保養、收集顧客對產品的意見和建議并及時反饋給產品設計開發部門，以便不斷推出能滿足甚至超出顧客預期的新產品。同時在可能的情況下對已售出的產品進行改進或升級服務。

　　現狀分析：這種營銷模式在體育器材行業運用的比較普遍，很多參加大型場館建設投標的企業，一般都要為場館建設方提供施工設計、安裝、維護保養等服務。在銷售產品后，廠商與場館建設方之間的關系并沒有終結，而是成為一個新的開始。這些廠商也清楚，如果服務的好，場館方可能會給他們帶來更多的客戶。在臺球器材行業、健身器材行業，這種模式已較成熟，主要是幫助購買者提供包括裝修設計、人員學習 、開業策劃等一系列的全程服務。

　　第二種模式：顧問式營銷

　　顧問式營銷指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。企業將培養一批懂技術、擅營銷、曉管理的執行隊伍，為廣大經銷商提供管理支持、營銷支持和技術支持，為客戶解決銷售過程中遇到的各類問題；同時轉移企業的知識和經驗幫助終端用戶等客戶提供各類指導，成為客戶的管理顧問。

　　現狀分析：顧問式營銷在直銷領域運用的比較充分，但是在體育行業最近幾年也被普遍運用。前些年的業務員只是在銷售產品，業務員帶著產品目錄就可以進行銷售，只要了解產品性能和價格，現在的業務人員除了了解產品，還要了解客戶購買后可能出現的各種狀況及解決辦法，能夠幫助客戶出謀劃策，指導客戶進行使用及保養。應該說這也是體育行業發展到一定階段的產物。現在大家看到普遍現象，在很早之前并不是這個樣子，而是市場競爭發展的必然結果。

　　第三種模式：贊助營銷

　　贊助營銷主要指企業借助贊助、冠名等手段，通過所贊助的體育活動來推廣自己的品牌。從國際經驗來看，商家一般通過贊助、冠名、體育節目廣告投放、體育明星代言、場館贊助等方式進行體育營銷。這種將企業營銷與體育賽事結合的方法集受眾廣泛、運動理念和公益價值等特點于一體，能快速提升品牌、樹立形象和改善客戶關系，最終擴大產品銷量，為企業創造效益。從歷年國際奧委會“合作伙伴關系”企業的發展來看，這些企業從開發奧林匹克運動無形資產上獲得的回報無疑是極其豐厚的。

　　現狀分析：體育營銷被很多個行業所看好，但是在最初只有本行業的企業采用體育營銷的方式，那時的體育器材廠家主要是簽約運動員和贊助比賽的方式，發展到今天，越來越多的行業都在試圖通過體育營銷推廣自己的品牌。實踐證明，這種營銷模式讓很多企業取得了成功。例如三星通過奧運贊助商后在國際市場上擺脫了中低檔品牌的形象，一系列的體育贊助活動使其企業形象、產品和技術得到世界公認。

　　第四種模式：體驗營銷

　　體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平臺，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。

　　現狀分析：實際上體驗營銷的方式在體育器材行業基本上是被普遍運用的，只是很少有人討論這種模式。由于體育器材一般都屬于耐用消費品或專業產品，用戶在購買過程中會綜合考慮各種因素，其決策過程相對復雜。因此廠家為了讓用戶放心的購買產品，就會允許及鼓勵用戶試用產品。比如顧客要購買跑步機，那么廠商就會讓顧客親自上機體驗。盡管大家都在通過體驗的方式銷售產品，但是仍然存在很大的差距，有的廠商做的比較專業，有的則相對較差。

　　要建立一個開放式的、國際性的品牌、一個能夠為客戶創造更多讓渡價值的品牌，企業就要通過為客戶提供盡善盡美的服務、擔當合作伙伴的營銷顧問、借助體育營銷、加強體驗營銷，最終創造最為頂級的品牌。

　　營銷模式是多種多樣的，這四種營銷模式也不是一定適合于所有企業，但是對很多企業還是有一定的適用性的，希望能給廣大體育器材企業及要打造品牌的企業提供參考。