加強統(tǒng)籌規(guī)劃，實行目標管理，提高推廣工作效率

    雖然中國的醫(yī)藥市場營銷已經(jīng)有10多年了，推廣工作和OTC團隊的管理也經(jīng)過了市場的洗禮，不同企業(yè)對推廣工作和OTC團隊的管理也進行了諸多實踐和創(chuàng)新。但總體來看，除了外資和合資企業(yè)的管理比較規(guī)范外，大多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的推廣工作和團隊管理都比較隨意，工作缺乏計劃性，推廣工作和團隊管理帶有很大的隨機性，臨時布置工作，臨時提出要求。年度工作中多強調(diào)的是銷售任務，對推廣工作沒有嚴格的規(guī)劃和明確的目標，造成推廣工作效率低，團隊管理松散。一些企業(yè)的高層總感到自己的團隊不盡力，一味的制定各種嚴格的處罰制度，不但工作效率沒提高，反而使團隊中的優(yōu)秀員工都流失了，致使推廣工作和團隊管理總是在低水平上徘徊。隨著中國藥品零售市場的快速發(fā)展和業(yè)態(tài)形式的變化，如何有效的開展推廣工作，激發(fā)推廣隊伍的積極性成了一個迫切的問題。筆者認為，只有加強統(tǒng)籌規(guī)劃，實行目標化管理，進行達標考核，強化過程管理，才能促進推廣工作的進步，使各級經(jīng)理從隨機實干型向綜合管理型轉(zhuǎn)變，提高推廣工作的效率和管理能力。

　　一、工作要有明確的計劃和目標。

　　1、制定計劃，突出重點?？偛恳贫ǔ鋈甑氖袌鐾茝V工作整體計劃和階段性分解計劃。每個銷區(qū)要根據(jù)總部的要求及本銷區(qū)市場的具體情況，制定每季度、每月詳細的工作計劃和工作重點。因各地區(qū)的市場有差異，其工作計劃和工作重點也應有所差異，不能一刀切，要切合市場實際。省辦要將工作計劃分地區(qū)下達，并給每個地區(qū)定出季度和月度工作重點，每個地區(qū)的月工作重點不能超過兩個。要徹底改變過去面面都強調(diào)，個個都重點，最后都做不好的“天女散花”式工作方法。要突出重點，兼顧一般，以重點突破的方式促進整體工作的進步，就是打沖鋒、以點帶面。突破一個穩(wěn)定一個再做下一個，幾個月后，幾項工作都會有進步。使團隊工作有計劃，奮斗有重點，能力有提高。

　　2、目標要科學、壓力要適當。制定了工作計劃和重點工作，還必須有相應的工作目標。沒有工作目標就沒有工作方向，就會出現(xiàn)瞎忙乎、亂評判，容易引發(fā)內(nèi)部的混亂。定工作目標要科學，要立足于當?shù)厥袌龅膶嶋H，不能千篇一律，也不能差距太大。因各省、各地區(qū)市場的差異比較大，總部只定出各項工作的階段性目標或全年總目標，各省區(qū)在保證最終達標的前提下，可以對目標進行階段性分解，不同的工作目標、不同的地區(qū)達標順序均可調(diào)整。這樣能充分發(fā)揮各銷區(qū)的主動性，更切合市場的實際，增強推廣工作的有效性。同時，目標要合適，目標壓力太大，團隊沒有完成的希望就會放棄，目標太低，團隊就失去動力。在執(zhí)行過程中，既要幫助下級完成，又要及時鼓勵其增強信心，釋放壓力。

　　二、工作每月必總結(jié)。

　　各級人員，尤其是經(jīng)理和主管每月必須進行工作總結(jié)并對所屬員工的工作進行講評，這是推進工作和提高能力的一種重要方式，總結(jié)做不好，能力提不了。每月除基本的市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析外，要對當月的工作計劃和重點工作的完成及達標情況進行詳細的總結(jié)，好的方法和存在問題都要分析透徹，以便推動下一步的工作。

　　各級經(jīng)理要在總結(jié)中對所管理人員和地區(qū)的工作計劃和重點工作及日常管理情況進行點對點的講評，不能用空洞的語言說幾句了事，工作和講評都要具體到事、具體到人，獎懲、批評都要有理有據(jù)。各級人員的工作總結(jié)要從下到上、逐級上報。總結(jié)即是對工作的全面反思，也是對工作的全面推動，關(guān)鍵是如何認識和做好工作總結(jié)。

　　三、工作每月要通報?！?

　　在總結(jié)每月工作的同時，也要進行工作通報。從總部到各銷區(qū)都要向所屬單位和人員進行工作通報，且要向上級抄送（發(fā)電子郵件）。各銷區(qū)的通報要具體到實際工作，包括市場動態(tài)、日常管理、團隊建設(shè)、終端基礎(chǔ)工作、促銷活動開展、當月工作計劃和重點工作完成情況、對各地區(qū)和人員的講評，獎罰等。工作通報能夠促進各級人員互相學習、互相競爭、警戒落后、激勵先進，使團隊感到工作的神圣，使員工體會到完成任務的榮譽感。  

　　四、加強過程管理，定期檢查市場。

　　大多數(shù)企業(yè)往往只強調(diào)最終結(jié)果，忽視了過程管理。達到最終的工作目標本身就是一個復雜持續(xù)的過程，推廣工作和OTC團隊管理最重要的恰恰就是過程管理，沒有嚴格科學的過程管理，就不會有理想的結(jié)果。

　　1、跟蹤督查。下達工作計劃和重點工作后，要及時跟進、監(jiān)督檢查工作計劃和重點工作的進展情況，不能放任不管。要時時記?。簶I(yè)績是監(jiān)督檢查出來的。從總部到各級經(jīng)理要定期與所屬人員進行溝通，掌握各項工作的進展情況和市場信息，并進行必要的抽查和檢查，以核實有關(guān)情況的真實性，督促所屬人員努力完成工作目標。

　　2、強化執(zhí)行力度，及時解決問題。要克服過去一年都是那幾樣，月月都是那樣做，這月完不成下月接著做的懈怠思想。要堅決轉(zhuǎn)變作風、調(diào)整心態(tài)，要在規(guī)定的時間內(nèi)必須完成規(guī)定的事，達到即定的目標。在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)問題要及時匯報并解決，要找出原因并采取可行的方法，不能因問題和困難而降低工作標準，非特殊情況不能更改工作計劃和重點工作及其考核指標。隨意改動會喪失管理的權(quán)威，使工作和執(zhí)行失去嚴肅性，會降低團隊完成工作的緊迫性和堅決性。

　　3、信息暢通，決策迅速。要以落實工作計劃和工作重點為主線，圍繞市場收集、反饋各種信息，并要將有關(guān)信息及時上報或下傳，對反映的日常問題要在第一時間答復，業(yè)務問題上級要在24小時內(nèi)答復，重要問題48小時內(nèi)答復，直接上級不能在規(guī)定時間內(nèi)答復的，下級有權(quán)越級上報，超過時間所造成的后果由直接上級負責。

　　4、定期檢查市場，進行客觀考評。推廣經(jīng)理和地辦經(jīng)理對所管轄的市場，必須結(jié)合月度和季度考核定期實地檢查。即可以了解市場，又能印證各地區(qū)匯總上報的信息是否真實，還能為考核提供真實的依據(jù)，確保公正、公平。每到一地檢查，可以與地辦經(jīng)理或代表一起走訪，也可以單獨走訪，每個地區(qū)走訪終端不少于10-15家，重要的連鎖和商業(yè)也盡量抽時間走訪。檢查終端必須隨機走路線，檢查情況必須用記錄本進行原始記錄，對各項工作達標情況做出評判。檢查后要與當?shù)卮砘虻剞k經(jīng)理開小會通報檢查情況，解決發(fā)現(xiàn)的問題或限期改正，好的方面給予肯定，并進行相應的指導。

　　五、達標考核。

　　銷區(qū)的達標考核分月度、季度和年度考核三種，總部的考核分季度和年度考核二種。各銷區(qū)以季度和月度為單位，以月度、季度工作計劃和重點工作為考核內(nèi)容，以月度、季度工作目標為標準，對各級人員進行考核。考核分基礎(chǔ)工作部分和重點工作部分。基礎(chǔ)部分包括：鋪貨率、客情、日常管理、合作協(xié)議落實、市場維護、分銷、促銷活動開展等，重點部分是每月省辦下達的重點工作（可以是基礎(chǔ)部分中的某一項或某項促銷活動的宣傳執(zhí)行，也可以是兩個都有）。銷區(qū)推廣經(jīng)理和地辦經(jīng)理的考核除上述基礎(chǔ)部分和重點部分外，要加上規(guī)范化管理的執(zhí)行。各項工作的達標考核結(jié)果即是月度和季度獎金的分配依據(jù)，也是人員晉升、淘汰的參考。年度考核是全年工作計劃和目標完成情況的總考評，方法與月度和季度考核方法基本一致，考證結(jié)果作為年終獎金分配和人員晉升、淘汰的依據(jù)。

　　綜上所述，我們看到從制定工作計劃、突出工作重點、確定工作目標、定期的工作總結(jié)和通報到過程管理和最后的達標考核，構(gòu)成了推廣工作的主要流程和重要環(huán)節(jié)，而且環(huán)環(huán)相扣、互相促進彼此形成一個有機的整體，只有統(tǒng)籌規(guī)劃，目標管理，才能從根本上提高推廣工作的效率。