說服顧客的最后三步

    面對始終下不了決心的顧客，www.sellingpower.com上的一篇文章建議銷售人員三步說服他們痛快掏錢。

　　第一步，直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認(rèn)顧客是否有抵觸心理。如果對方不準(zhǔn)備買，他就會說：“我想先到處看看再說。”不過，他可能暫時(shí)還移不開腳步，這表明他的內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭。

　　第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來重述他擔(dān)心的東西。例如，“我覺得你的擔(dān)心是有理由的。”“你擔(dān)心我們的價(jià)錢太高。”“你擔(dān)心我們不能及時(shí)送貨。”“你還是不大肯定這個(gè)小裝置是否真的能解決你的問題。”一定要讓對方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。

　　第三步，再次向顧客保證他無須擔(dān)心那些問題。告訴他“我們的價(jià)錢是很有競爭力的”，同時(shí)拿出證明數(shù)據(jù)來；或者告訴他“我們的送貨車一定可以在10點(diǎn)至12點(diǎn)之間到你那里，我可以保證”，并給他看看發(fā)貨計(jì)劃 。

　　與其他完全無視顧客顧慮的銷售員相比，知道這樣做的銷售員往往能促進(jìn)更多的生意，因?yàn)樗斆鳎?