應對銷售政策的十字方針

    作為一個銷售人員，無論你是區域經理還是基本的業務人員，在工作開展過程中都要面對公司的銷售政策的變動，往往是一個政策剛剛讓市場接受，公司又因為種種原因對銷售政策進行變動，在這種情況下，作為一個銷售人員，應該如何面對銷售政策的變化呢？　　 
　　根據筆者的經驗，應對銷售政策應有十字方針：接受、利用、規避、引導、控制，具體分析如下： 

　　一、接受——積極面對　迅速適應　　 

　　一位偉大的文學家曾經說過這樣一句話：這是最好的時代，這也是最壞的時代。任何一個銷售政策同樣如此，可以說我們作為銷售人員所面對的任何銷售政策都應該是：這是最壞的政策，這也是最好的政策。　　 

　　所謂到哪個山唱哪個歌，達爾文的進化論同樣告訴我們：適應即是進化。任何一個企業的銷售政策的制定，都是綜合各個方面的因素考慮制定的。作為一個銷售人員在面對銷售政策的變動時，我們所要做的是以積極的心態去面對，以積極的心態的迅速適應，以積極的心態迅速改變。　　 

　　大凡企業銷售政策一旦制定，往往就是這個企業某一階段某一相對時間內不會改變的政策，如果我們不能很好的面對、適應和改變，如果我們對政策埋怨、抵觸和誤解，那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個銷售人員都清楚，銷售政策對自己的銷售工作業績的最終達成會起到什么樣的作用。　　 

　　二、利用——善假與物　事倍功半　　 

　　銷售政策是什么，銷售政策是銷售人員開展銷售工作的動力和源泉，是銷售人員打仗用的槍，就像魯迅先生手中的筆，要像匕首和投槍。　　 

　　面對銷售政策，我們要積極的進行研究，利用銷售政策之中對于銷售工作開展會有積極作用的方方面面。　　 

　　要知道，銷售政策是支持我們的銷售工作的，里面大部分的內容是應該有利于市場開展的。古人云：工欲善其事必先利其器。銷售人員要以最快的速度挖掘銷售政策，從而更好的利用銷售政策。　　 

　　三、規避——知其不可　絕不為之　　 

　　作為銷售政策，是支持市場發展，也是規范市場發展。哪些是我們必須規避的，哪些是我們所不能觸犯的，哪些是違反政策規定的，哪些是作為企業銷售管理所獨有的企業文化特點，我們在面對銷售政策時，必須清晰的進行梳理，這是我們面對銷售政策時要樹立的紅線原則，這些紅線是我們必須要規避的。　　 

　　知其不可而為之，是為不智也。作為銷售人員，研究銷售政策進行有效的規避方能真正有效的開展工作。　　 

　　四、引導——服從是本　盲從誤己　　 

　　面對銷售政策，銷售人員的服從，保證執行是根本的原則。但服從絕對不應該等同于盲從，盲從是銷售人員面對銷售政策更大的忌諱。任何一個銷售政策都是適用于所有市場的戰略戰術的指導思想，但適用于并不等同于適合于。區域市場具有區域市場的獨特個性，區域的差異化很大，盲從銷售政策往往是害了市場誤了自己。　　 

　　嬰兒的第一聲啼哭，即是宣告了一個生命的誕生，更是對母親母乳的渴望和索取的一種方式。在每一個的人的成長歲月中，都會有這樣的經歷，饑餓時往往是大聲哭鬧，在吮吸母乳的一瞬間啼哭往往嘎然而止。　 

　　作為銷售人員，要學會利用區域市場的獨特狀況，與公司進行有效的溝通，引導銷售政策向有利于市場良好發展的方向發展。　　 

　　五、控制——操縱有度　靈活掌握　　 

　　很多銷售人員在面對和使用銷售政策時，往往出現很多問題。一方面公司的政策變動頻繁，導致我們面對市場時無所適從，一方面客戶透支過度，政策變化時無法收場。　　 

　　面對這樣的情況，面對任何一個銷售政策，銷售人員都要學會控制。所有的政策都要以書面形式體現，誰承諾的誰簽字，誰承諾的誰負責。所有的政策都要靈活掌握，面對市場面對客戶不能透支政策，政策的過度透支，往往導致市場的惡性發展，這是任何一個著眼于長遠的銷售人員都不會面對的。