【舉例】調查公司做過一次問卷調查，選取相當數量大公司的采購主管，向他們詢問了一個問題：在物料的采購中，除卻已知的因素，你最看重的要素是哪一個？
A 性能價格比；
B 最能滿足我的要求；
C 是值得信賴的品牌；
D 曾經用過這個品牌。
在以上四個答案中，只能選擇一個覺得最能接受的答案。結果，有75%的主管選擇的是Ｃ:值得信賴。
銷售有四種力量，也就是銷售團隊要做四件事情：介紹和宣傳，挖掘客戶需求，建立互信關系，超越客戶期望，最重要的一點就是要與客戶建立互信的關系。因為互信關系是銷售人員與客戶之間的一道橋梁，在這個橋梁上，能夠挖掘客戶需求，可以介紹和宣傳，一旦這個互信橋梁斷了，那么其他的銷售活動就無法進行下去了。
互信關系的四種類型
如何與大客戶建立互信關系呢？首先還是要了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關系就是一句空話。這里會涉及到兩種關系：
客戶的個人利益
客戶的機構利益
銷售人員和客戶的關系分成四種類型：
◆不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構利益的，叫做局外人；
◆能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構利益的，叫做朋友；
◆不能滿足客戶的個人利益，卻能滿足客戶的機構利益的，稱為供應商；
◆既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構利益的，稱之為合作伙伴。
◆剛剛開始進行銷售的時候，銷售人員跟客戶都是局外人的關系；
◆隨著與客戶之間關系的加深，會與客戶建立互信的關系，可以滿足客戶個人的利益，但還不能滿足客戶機構的利益，這時是朋友關系；
◆能夠了解客戶的需求，推薦性能價格比非常好的產品，讓客戶的機構得到很好的產品，這個時候的關系是供應商的關系；
◆又和客戶建立互信關系，滿足客戶個人利益，又能提供好產品的時候，和客戶的關系就變成了合作伙伴的關系。
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