〖課程背景〗
經銷商在營銷中具有不可替代的作用，要求從業者能夠有效地調動各種資源，注重企業產品和客戶管理、供應鏈管理、通路管理、終端銷售及綜合管理；要求廣大經銷商具備較強的營銷渠道結構分析、現代物流倉儲成本分析、與制造商供應商博弈理論分析、競爭對手分析及業績綜合評價等方面的綜合能力。
〖課程大綱〗（實際授課可能因時間和需求作相應調整）
一、經銷商要學會從內部管理上賺錢
1. 突破瓶頸，向管理要效益
2. 管好業務員，向人力資源要效益
3. 管理下游客戶，向渠道競爭力要效益
4. 管理賬款，減少損失
5. 管理倉庫，防止跑漏
6. 利用財務杠桿，用“瘦身”的方式“減肥”
二、是什么阻礙了經銷商賺錢？
1. 經銷商的觀念阻礙了賺錢
2. 經銷商的知識阻礙了賺錢
3. 經銷商意識阻礙了賺錢
4. 經銷商的贏利模式阻礙了賺錢
5. 經銷商的茫然阻礙了賺錢
6. 經銷商的“慷慨”阻礙了賺錢
7. 經銷商的“單挑”阻礙了賺錢
三、經銷商要會從營銷思路上賺錢
1. 思路就是方向
2. 思路就是思想
3. 思路就是預見
4. 思路就是籌劃
5. 思路就是判斷
6. 思路就是智慧
7. 思路就是招法
四、經銷商要會從能力上賺錢
1. 誠信是經銷商賺錢的真功夫
2. 態度是經銷商的老板
3. 賺錢的真理：眼光里面與財富
4. 賺錢是一種綜合能力的標志
5. 有學習力才有賺錢力
6. 甄別是賺錢的硬道理
五、經銷商要會從市場上賺錢
1. 市場是經銷商寶貴的資產
2. 市場是由賺錢要素構成的
3. 市場是經銷商培養出來的
六、經銷商要會從品牌經營上賺錢
1. 做品牌經銷商，不做經銷品牌商
2. 選擇一個能夠拓展利潤空間的品牌
3. 選擇一個能給經銷商希望的品牌
七、經銷商要會從廠家賺錢
1. 良好的開端是成功的開始，選擇廠家是賺錢的開始
2. 廠商合作風險降到零，經銷商賺錢有保證
3. 經銷商得到廠家的支援或資源就等于賺錢
4. 用幫助廠家做事的方式賺錢
八、經銷商要會從下游客戶賺錢
1. 做幫助下游客戶壯大的經銷商
2. 做與下游客戶“結親”的經銷商
3. 做對下游客戶負責任的經銷商
4. 做向客戶出售成功理念的經銷商
5. 做向下游客戶提供增值服務的經銷商
九、經銷商要會從終端上賺錢
1. 讓經銷商得到激勵
2. 讓顧客愿意購買
3. 用終端陳列打動顧客
十、經銷商要會從創新上賺錢
1. 渠道創新財富
2. 促銷創新價值
3. 用理念起爆創新
4. 對下游客戶管理模式創新
〖課程寄語〗
經銷商剛起步時，市場經驗淺薄，但機構小、人員少、銷售網絡單純，往往是老板親力親為，天天吃住在一線，和業務代表們一起摸爬滾打。遇到問題常常是征塵不洗在餐桌上、旅館里甚至火車上和創業伙伴促膝長談，日日置身市場中，信息怎會不敏銳。雖無太多專業知識和理性思考和營銷經驗，但對市場的感性認識足夠，所以創造了種種優勢，況且沒有多少下屬需要管理，大多事情是自己親自辦，效果自然不會差。
經銷商做大之后，人員增加，銷售網絡廣泛，工作千頭萬緒，忙的在辦公室里箭步如飛，忙的顧不上看市場，更談不上與客戶、業代對話。一不小心一個昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”，表現在：
Ø 顧不上看市場，纏身于瑣事
Ø 長期脫離一線，反應遲鈍
Ø 再沒有經歷學習新知，只靠昔日積累的經驗行事
為防官僚病，感悟有七律：
Ø 盡量擺脫雜務，決不作自己不該做的瑣事
Ø 報表體系盡量刪簡
Ø 作為一個“瘋子”一樣的檢核者
Ø 除非有特別的保密需要，所有市場方案應讓業代一起會診后小范圍試行，然后定稿推廣
Ø 盡量多與一線人員溝通
Ø 不管工作壓力多大，始終要保持條理性
Ø 排除一切干擾，集中注意力
