大客戶銷售如何開局

　　作者總結了自己十余年的銷售和培訓經驗，認為從客戶價值和開局定位兩個方面就可以對銷售機會做出準確評估。

　　客戶價值客戶價值的大小，會影響公司對銷售項目的資源投入和最終成交條件的可能讓步。對于客戶價值，可以從兩個維度——短期收益和長期影響——進行評估。

　　短期收益包括兩個方面。一是銷售項目可能帶來的一次性銷售業績。二是對完成當期銷售業績指標的影響。長期影響是指該項目對公司整體業務發展的影響，通常來看，一次業務帶來的長期影響包括三個方面：第一，可能帶來的后續銷售機會。銷售人員可以根據目標客戶的業務發展趨勢、業務規劃、采購歷史等信息，判斷出在這個客戶身上可能會有多少后續業務機會。第二，對公司品牌和聲譽的影響。在某一區域或某一行業內，會有一些業內公認的標桿企業，如果公司能夠成為這些企業的供應商，將對銷售人員在這個區域或行業開拓新業務起到示范作用。第三，對銷售團隊士氣的影響。一些特別的項目會給銷售團隊的士氣帶來重大的激勵作用。

　　銷售人員獲得項目信息后，可以利用10分制評分表對客戶價值的上述兩個維度分別進行評分，然后根據評分結果，將接觸到的所有銷售項目分成四類：業務大、影響大；業務小、影響大；業務大、影響小；業務小、影響小。將銷售項目進行分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項目以及投入資源的多少。

　　開局定位對客戶價值做出評估后，銷售人員需要判斷公司的開局定位，從而確定銷售的具體切入口。對于開局定位，同樣通過兩個維度——誰的地盤和目前誰領先——進行考量。

　　要判斷某個客戶是誰的地盤，只需回顧一下公司和競爭對手在同類產品上與這個客戶達成的歷史交易規模，誰占的份額高，誰就擁有這塊地盤。因此，這個維度可以分為三種情況：我方地盤、中立地盤和敵方地盤。

　　就新的銷售項目而言，也會出現三種情況：我方領先、敵我相當和我方落后。

　　根據這兩個維度，可以將銷售項目的開局分成九種情況。對于這九種開局，又可以分為三大類，即正常開局、問題開局和不正常開局。

　　通常情況下，競爭各方在客戶的歷史份額往往代表與客戶的關系緊密程度，同時也會預示新項目的走勢。所謂正常開局，指的是過去的份額與新項目的開局競爭比較一致，過去份額高、合作緊密的一方在新項目的爭奪上處于領先位置，領先方需要守住領先地位。在中立地盤情況下，任何一方領先或雙方平分秋色的開局都是正常的，雙方比拼的是誰的動作更快，能夠在相持局面下搶先取得突破。

　　在九種開局中，有兩種開局與上述正常開局有些偏差，我們稱之為問題開局，即正常情況下應該領先的一方未能領先，雙方形成了勢均力敵的局面。

　　所謂不正常開局，是指在正常情況下本應領先的一方，在項目開始時反而處于落后狀態。之所以出現這樣的局面，往往可能是項目中發生了一些重要的變化。對于銷售人員來說，這些變化可能是重大機遇，也可能是嚴重危機。