銷售就是找理由

 

    原來，導購員對男的說，這么貴的餐具，你老婆是不舍得讓你涮碗的。

 

    許多人把 銷售 理解成賣產品，因此，把產品賣出去的關鍵就是向顧客講我們產品多么好。其實，這是一種誤解。

 

    美國一位銷售專家對“銷售”做了一個精彩的定義：銷售是管理顧客購買的行為。我們的老祖宗認識更是深刻，把銷售俗稱為“做買賣”。買賣買賣，先買后賣。要把產品賣出去的關鍵，不是你如何去叫賣，而是如何刺激顧客來買。每一位顧客在掏錢之前，都想弄明清一個問題：我為什么要買?銷售人員就必須給顧客一個買的理由來。銷售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有誘惑力，垃圾也會賣個高價。

 

    腦白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告訴顧客，吃腦白金可以治失眠，許多顧客不會買的。而腦白金告訴你，購買腦白金的理由就是送過禮，所以，當人們串親訪友時，就會想到買腦白金。

 

    法蘭琳卡隔離防曬霜給顧客一個購買的理由是：“一白，再白，不怕陽光不怕曬。”

 

    姍拉娜給顧客的一個購買理由是：用了姍拉娜后，你臉上的“小痘痘不見了。”

 

    中國 營銷 傳播網上有一個精彩的案例，值得與大家分享：

 

    蘇南某商超一化妝品導購員是位四五十歲的中年婦女，在幾乎都是年輕靚麗的化妝品導購員中實屬罕見，她本人不姓牛，因為業績太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工資加提成達8、9千元。

 

    每當中年女顧客對產品心動卻又覺得花幾百元錢不舍得買時，牛大姐給她們一個購買的理由是：

 

    “妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都是給別人省的。”

 

    “我們女人就知道節儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的，這幾個錢是最應當的，比起男人抽煙來你說好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算的了什么啊?”

 

    “你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”