如何加強(qiáng)終端銷售員的管理

 

    但是，我們同時也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去學(xué)習(xí) 、去引導(dǎo)。如何引導(dǎo)呢？

 

    一、開會

 

    我個人認(rèn)為開會有兩個目的，一個是統(tǒng)一思想，明確本月目標(biāo)和個人目標(biāo)，讓銷售員知道他們本月的目標(biāo)是多少，已完成多少，完成進(jìn)度怎么樣，別人的完成情況，進(jìn)而讓銷售員緊張起來，避免出現(xiàn)松懈的心理。第二個目的是讓銷售員學(xué)習(xí)，當(dāng)然這種學(xué)習(xí)更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷售員思考的作用。其實(shí)，我個人認(rèn)為銷售員之間心得的交流比廠家的學(xué)習(xí) 更重要。學(xué)習(xí) 師的學(xué)習(xí) 就相當(dāng)于黃浦軍校的老師，黃浦軍校學(xué)習(xí) 了很多知名的將軍，但是沒有一個將軍是老師。事實(shí)上，學(xué)習(xí) 師都不是好的銷售員，這就是知與行的差距。

 

    二、讓員工賺錢是老板的責(zé)任

 

    “天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，物質(zhì)獎勵對任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時也必須承認(rèn)，只有公司賺錢了，才能給員工更多的錢。我們下面的經(jīng)銷商可能會抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業(yè)，競爭太激烈，我們每臺機(jī)器賺的錢太少，我們沒有高提成的前提。我承認(rèn)這是事實(shí)，但是我想說明的事，我說的高提成不是每臺機(jī)器都要高提成，而是我們賺錢的機(jī)器可以高提成。比如說：現(xiàn)在的捷威，市場不透明，我們就可以把捷威做成利潤型產(chǎn)品，同時給銷售員以高提成，因為捷威不好賣，如果捷威提成和聯(lián)想一些，銷售員就不會費(fèi)哪么多的口舌賣捷威。

 

    經(jīng)銷商有時會說，我們也有高提成，我們在處理庫存的時候給高提成。其實(shí)這種做法本身并沒有錯，但是有點(diǎn)被動。請記住：當(dāng)我們?yōu)榱私鉀Q目前的困難，而給銷售員高提成時，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們?nèi)ベJ款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動是事先沒有規(guī)劃好的表現(xiàn)。我們做任何事情都要是主動的，而不是被動的。

 

    我覺得經(jīng)銷商手中至少要有二個品牌，一個品牌做流量，一個品牌做利潤，流量機(jī)型的銷售增加銷售員賣貨的信心，利潤機(jī)型增加公司的營利能力，同時也增加銷售員的工資。捷威品牌我認(rèn)為是目前符合做利潤型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司，哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長久，更不可能偉大。

 

    三、有些事情需要保密

 

    經(jīng)銷商可能會認(rèn)為事情可以對員工開誠布公，特別是以利潤為考核目標(biāo)的公司，但我認(rèn)為筆記本進(jìn)價需要向員工保密。原因有二點(diǎn)：一是如果銷售員知道這個機(jī)器公司能賺多少錢，他會很容易向顧客妥協(xié)，以各種理由給領(lǐng)導(dǎo)申請價格。