廳經(jīng)理的回答如是，“林老師，我發(fā)現(xiàn)這名營業(yè)員銷售量比以前增加好幾倍的那個(gè)月我就關(guān)注他了，我發(fā)現(xiàn)，他終端銷售量為什么這么好？有這么一個(gè)現(xiàn)象，好幾次下班后，他還留在營業(yè)廳為客戶辦理。甚至有時(shí)休息日他也無償回來加班。所以他做到了！”
“還有呢？”我問。
“啊？還有，他這人比較積極，愿意犧牲自己的休息時(shí)間。這一點(diǎn)很好，所以他終端銷售量上去了，我打算也是讓大家來學(xué)習(xí)這一點(diǎn)。”
——我們來看看這位廳經(jīng)理的回答，以及他在之后可能采取的行動，然后來找找里邊的問題。
1、首先，當(dāng)營業(yè)員的銷售量比之前有所增長，并且是較明顯的增長的時(shí)候，這位廳經(jīng)理做到了關(guān)注。并去了解了原因。這一點(diǎn)值得肯定。只是，他所了解到的原因，僅僅定格在一個(gè)方面，即，無償加班帶來銷量提升。沒有再深入挖掘原因，這一點(diǎn)導(dǎo)致了如下第2個(gè)問題。
2、廳經(jīng)理打算將“無償加班帶來銷量增長”做為正面教材，拿來全廳分享，并倡導(dǎo)此舉。將經(jīng)驗(yàn)共享是非常好的做法，但是共享的內(nèi)容會引起什么反后果，該廳經(jīng)理沒有做過預(yù)想。
我們來預(yù)想一下，無償加班帶來銷售增長——在這種思想的指導(dǎo)下，營業(yè)員們在短期之內(nèi)效仿，并且，可能還真能出一點(diǎn)效果，畢竟單位時(shí)間拉長了。但是，時(shí)間久了之后呢？沒有充分的休息時(shí)間，工作干勁可以繼續(xù)維持嗎？如果可以，可以維持多長時(shí)間?他終會因?yàn)槠v不堪而放棄。
并且，在這種思想的指導(dǎo)下，營業(yè)廳必然很容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象：有終端銷售任務(wù)時(shí)，大家一起來加班完成。噢，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有任務(wù)呀，我們再來加班完成！等等，等等，還有....我們再加班！
（營業(yè)員：還有完沒完了，賺這點(diǎn)工資，還讓不讓人活了，壓力大，算了，走人）
（廳經(jīng)理：唉，人走了，培養(yǎng)一個(gè)人不容易呀，又得從零開始了）
建議廳經(jīng)理
1、建議：不要再把“加班”當(dāng)成提高銷售量（提升業(yè)績）的唯一殺手锏。營業(yè)員、營業(yè)廳銷售量（業(yè)績）的提升肯定不會只是因?yàn)檠娱L工作時(shí)間而實(shí)現(xiàn)的。所以不要再跟你傳授你的這個(gè)“寶貴經(jīng)驗(yàn)”了。如此類的廳經(jīng)理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，讓員工有了加班的積極性，從如何提高員工的積極性角度來分享經(jīng)驗(yàn)。
2、建議：對于營業(yè)廳的轉(zhuǎn)型，廳經(jīng)理首先要適應(yīng)，并轉(zhuǎn)變觀念，掌握轉(zhuǎn)型營業(yè)廳管理的技能。試著去適應(yīng)變化，并努力讓自己帶著團(tuán)隊(duì)跟著變化走！
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