銷售就是這么簡單

 

    下午五點的麗江古城，太陽西斜，青瓦木屋頂上陽光依然燦爛，小巷已沒有陽光，光線柔和，巷里游人如織，興致勃勃。我因為住在古城最高最好觀景的古云客棧，所以沿著古城曲折的小巷，跟隨觀光游客慢慢地向客棧爬行，不時有不同語言的游客與我們擦肩而過向下游走，街道兩側的商鋪依然熱鬧，不時有游客駐足觀光、留影、買紀念物品。

 

    上行到黃山上段石階險要處，一邊是陡壁一邊是小崖，兩側都已沒有商鋪，幾個游離的商販坐在兩側擺小攤。這是三個上了年紀的老婦人，一個小吃攤，一個水果攤，一個地圖、明信片小攤，三個攤位呈三角形分布，夾道歡迎游客。按城里人的標準，這三個老婦人都應該是到了退休年齡的人，花白的頭發，黝黑的臉上嵌著兩只半紅的蘋果，被高原的風常年浸蝕皺褶的皮膚，雖然她們都沒有穿著納西族的民族服飾，但一看就知道她們都是地道的麗江土著人。

 

    爬累了，放下大捆禮物坐在小崖護欄石條上歇歇氣，看著這三個老婦人做生意。這三個老婦人都不怎么會做生意，都是那種等客上門的傳統生意法，看是那種余熱型的非職業生意人，能賣多少賺多少無所謂，打發時間就好。在我旁邊是賣小吃燕窩酥的老婦人，邊織毛衣邊賣東西，一副善意的面孔透射出漫不經心，不時有游客問問這是什么，她放下手里的活，倒是有問必答，也很有耐心。有游客問問沒買，也有游客問后買點嘗嘗。聽她介紹我也略知一二，燕窩酥是麗江的特產，一元五一份，面粉做的，有蝦餃那么大，黃黃的，皺皺的，上面撒一些經過研磨過粉狀白糖，放在白紙上面送入口中，入口即化，真正的美味佳肴！不過，我是不敢去嘗試，不敢去體會美味如何刺激我的味蕾。我一直是將自己定義為商務人士，即使在沒有人認識我的大街小巷也不敢吃東西，多不雅呀！

 

    坐了十多分鐘，看著三個老婦人做生意，上上落落的游客不少，賣明信片的和賣水果的還沒開過張。賣水果的其實只有一種水果----菠蘿，老婦人坐在對面靠墻角的地方，表情呆滯，紅色的塑料桶蓋上放了十來塊菠蘿，幾乎無人問她的水果。賣明信片的支了一個攤子，攤子上擺滿了明信片和地圖，老婦人坐在攤子后面，表情也很呆滯，來來往往的游客過攤子前大多數是用余光瞅瞅，也無人問她的明信片。倒是賣燕窩酥的婦人生意要好很多，大概有30%左右的成交率。我看到她邊織毛衣邊賣東西，一副漫不經心的樣子，心里很不舒服。早年，南方人最看不慣北方人做生意的那種態度，一點服務意識也沒有：“要吃不吃！要買不買！”純粹的我行我素風格。

 

    于是，我與賣燕窩酥的老婦人攀談，我告訴她做生意時最好不要織毛衣，最好吆喝叫賣。她說織毛衣沒關系的，不會影響她賣東西的。聽她這樣一說，我覺得應該開導一下她，最好現身說法。我怎么也算是 營銷 人，好為人師的我對她說：“要不我來幫你賣一會兒，你看看我行不行？”“好啊！”她很爽快地答應，也許是因為我長得很面善的緣故吧。

 

    我順理成章地坐到她的位子上，開始賣燕窩酥。這東西對我來說就是小兒科，我曾經帶 銷售 部的同事去商場促銷，面對上千人的大賣場，在場內場外都做過促銷，手里拿一把揚聲器，站在高處不停地喊話，手不停地揮舞，又要與下面的顧客互動。