*找出客戶真正所需；
*并且找出他們購買意向的結構。
然后提出能夠滿足他們需求的解決方案。
然而這樣的模式并不在任何時候都合適。在一次我們同關鍵的決策者們之間進行的客戶拜訪活動中，我們試圖提出各類問題來獲悉其所需，從而能夠為他們提供恰當的解決方案。但客戶回答說：“我不知道，你們來告訴我吧。”于是我們只能找出可以獲得更多信息的人，然后在客戶和與之相關的人之間尋求一致。
此后，在我們能夠向以上提到的客戶提出進一步的問題前，我們被告知由于沒有在最初的給與他們充分的關注，因此也沒有必要獲得更多關于他們需求的信息。
盡管從個人角度出發我想說那些客戶簡直就是白癡，但從以往的經歷和反饋來說，我相信我們應該可以做得更好的就是表現得更加武斷一點，從而引起他們的關注和興趣，即使是在我們還并不確知他們真正需求的時候。
陰柔的
銷售
方式
大多數人會把陰和陽看作是日和夜，正與反。在我們這，是從中國武術中借用了陰和陽的觀念。
陽在武術中代表堅定、剛強和好勝（或者說是武斷）的類型，陰則代表溫和、柔軟和善于接受的類型。
在銷售中，傳統的爭強好勝的銷售人員會徹底把他的產品和服務強加于你，直到從你身上榨出資金（通常是一大筆）不會放你走。通常他們有如下表現：
*從不用“不”來回答；
*喜歡向你感嘆他們產品特色和益處，讓你難以說不；
*在你付款后立刻消失，直到下次重新訂購的時候才會再出現。
這可以被稱作是陽剛型的銷售人員。然而在客戶越來越要求銷售人員更加關注他們的需求，并對客戶購買結果更加負責的情況下，這樣的銷售人員和銷售風格正在逐步面臨被淘汰中。
看看陰柔的銷售人員，不像陽剛的銷售人員那樣總是急切的推銷產品和服務，她們更加關注你的需求。在她可以確定你的所需以及如何能夠為你的所需提供恰當的解決方案之前，不會先給出建議。事實上，她不僅可以說是一個銷售人員，切實的促使了你的購買，也使得這個過程對你來說更加的輕松舒適。
陰柔的企業對企業銷售人員通常會通過一些聰明的問題來達到目的，比如：
*“現階段你們面臨哪些挑戰，它們今后又會如何？”
*“克服這些挑戰為什么隊你們來說那么重要？”
*“如果你們克服了這些挑戰，將會帶來什么樣的積極效應？
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