銷售認(rèn)識(shí)過(guò)程三階段

　　一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)銷售人如果總結(jié)一下一直以來(lái)對(duì)銷售思想認(rèn)識(shí)過(guò)程的話，其實(shí)一定會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程是非常具有階段性的，從最初的對(duì)銷售的新奇膽怯甚至與排斥到最終的以此為職業(yè)甚至于實(shí)現(xiàn)快樂(lè)銷售管理，雖然時(shí)間的長(zhǎng)短因人而異，但是大概都可以分為以下三個(gè)階段：

　　第一階段山是山水是水

　　初入銷售門，任何人幾乎都是白紙一張，因此這時(shí)公司相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)們無(wú)論是談話還是學(xué)習(xí) ，大都是積極樂(lè)觀輕松，同時(shí)也因?yàn)樽约旱牟欢?，滿眼看到的和聽(tīng)到的也幾乎都是銷售工作很好、時(shí)間相對(duì)自由、很鍛煉人，而當(dāng)工作中遇到問(wèn)題時(shí)，只要你敢于發(fā)問(wèn)，總會(huì)得到相關(guān)的解決辦法，尤其是遇到有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，更是感到他的關(guān)心無(wú)微不至，因此此時(shí)大都會(huì)覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的都是對(duì)的，只要照做就好。此階段也可稱天真幻想期：覺(jué)得業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，領(lǐng)導(dǎo)都說(shuō)了無(wú)非就是找?guī)讉€(gè)客戶，每個(gè)客戶下點(diǎn)訂單，業(yè)績(jī)就這樣輕輕松松完成了。但是當(dāng)他們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中遭受到客戶的拒絕和家人朋友的不解時(shí)(這點(diǎn)對(duì)剛畢業(yè)的滿腹抱負(fù)滿腔熱情的大學(xué)生來(lái)講，可能更加嚴(yán)重)；或當(dāng)月末來(lái)臨時(shí)，有很多人立刻會(huì)感覺(jué)到銷售工作的殘酷：沒(méi)有業(yè)績(jī)，薪水低的可憐甚至于沒(méi)有任何保障可言，以前對(duì)銷售的美好期望和前景霎時(shí)變得冰冷無(wú)情。當(dāng)然中國(guó)的很多中小企業(yè)甚至于眾多的大企業(yè)，對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)、銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)目光比較短視，他們的唯業(yè)績(jī)論唯結(jié)果論雖然有一定道理，但是卻也因此喪失了很多銷售人才，關(guān)于這點(diǎn)，本文不作贅述。這些銷售新手們此時(shí)此刻感到了工作的嚴(yán)寒之后，其實(shí)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)已經(jīng)進(jìn)入第二階段。

　　第二階段山非山水非水

　　記得有某支銷售團(tuán)隊(duì)曾說(shuō)過(guò)這樣的順口溜：中華兒女千千萬(wàn)，老張不干老李干！這話倒是道出了中國(guó)眾多企業(yè)之所以一直堅(jiān)持唯業(yè)績(jī)論唯結(jié)果論的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)：人多，并且人才也多。所以盡管有許多人在第一階段便徹底放棄，但是一定有堅(jiān)持下來(lái)的人存在。無(wú)論是放棄者還是這些堅(jiān)持下來(lái)的人，對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)都進(jìn)入了第二階段：山非山，水非水。

　　這個(gè)階段的大多數(shù)人此時(shí)都吃一種審視態(tài)度，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的話都學(xué)會(huì)了思考和判斷，之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)們說(shuō)的似乎不太實(shí)用、不太真實(shí)、不太適合自己所遇到的情境，尤其在面對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，他們更是感到公司說(shuō)的學(xué)習(xí) 的似乎百無(wú)是處。因此他們有了自己獨(dú)立的思維甚至于有了自己的一套對(duì)銷售的理解和認(rèn)識(shí)理論，當(dāng)然對(duì)尋找客戶開(kāi)發(fā)客戶維護(hù)客戶也都有了自己的認(rèn)識(shí)。此階段相對(duì)于第一階段來(lái)講更加不好度過(guò)，如果說(shuō)第一階段還存在一種初生牛犢不怕虎的精神的話，那么此階段初時(shí)則有一種邯鄲學(xué)步的尷尬，在稍后又有一種小馬過(guò)河的無(wú)措，最后則忽然又有了一種無(wú)知的狂妄，總之這一認(rèn)識(shí)階段實(shí)在是思想自我改變的過(guò)程，以前的思維觀念意識(shí)想法無(wú)不在此時(shí)受到種種挑戰(zhàn)。但這一階段令人可喜的是：銷售工作的漸趨有序化和明晰化，雖然此時(shí)銷售還依然刻板和程式化，甚至于仍有點(diǎn)背臺(tái)詞的痕跡，同時(shí)對(duì)突發(fā)情況和事件仍是慌亂無(wú)措，不過(guò)還是會(huì)必然的進(jìn)入到第三階段。

　第三階段山是山水是水

　　我想一定有很多朋友會(huì)問(wèn)，這不是和第一階段一樣嗎？就文字來(lái)講一定無(wú)任何區(qū)別，但是從銷售認(rèn)識(shí)過(guò)程來(lái)說(shuō)，這一階段和第一階段大不相同：第一階段重在灌輸和學(xué)習(xí) ，這一階段則強(qiáng)調(diào)的是自我認(rèn)知。其實(shí)我相信有經(jīng)驗(yàn)的銷售人對(duì)此應(yīng)該感觸頗多。

　　比如在第一階段，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)告訴我們：銷售一定要講究誠(chéng)信！一定有很多人當(dāng)時(shí)都會(huì)認(rèn)為誠(chéng)信就是不撒謊就是一切都要告訴客戶，就是不能隱瞞任何東西等等。但是銷售工作是要講究藝術(shù)的，在銷售過(guò)程中，客戶難免會(huì)講：你們公司的產(chǎn)品價(jià)高，你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好，你們公司實(shí)力不行等等，難道當(dāng)客戶說(shuō)這些的時(shí)候你就要告訴他我們的底價(jià)才能證明我們的誠(chéng)信嗎？難道說(shuō)我們只能承認(rèn)我們的產(chǎn)品不如人家的嗎？難道說(shuō)我們公司實(shí)力不行我們也只能接受客戶的說(shuō)法才能是誠(chéng)實(shí)嗎？我想這些問(wèn)題對(duì)處于第一階段的新手來(lái)說(shuō)實(shí)在很難回答：說(shuō)謊嗎？這就不誠(chéng)信了，不說(shuō)謊嗎？真就無(wú)法回答和反駁。但是這一原則在第三階段的銷售人員來(lái)講，回答起來(lái)就會(huì)輕而易舉：我們的產(chǎn)品價(jià)格并不是很高，你看某某公司的比我們的就高很多，當(dāng)然我們公司的價(jià)格也并不是最低的，一定有比我們低的公司存在，這很正常，不同廠家生產(chǎn)的同一產(chǎn)品因?yàn)槠渫度朐虾蜆?biāo)準(zhǔn)的不同以及其他各種因素等就一定會(huì)有不同。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量，我認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品很好，你可以試試看，如果你這次給我們機(jī)會(huì)訂了我們的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)使用的確不如你以前用過(guò)的，那么我一定為你調(diào)換或者退貨，這點(diǎn)不要擔(dān)心，我們一定會(huì)做到！而我們公司的實(shí)力目前的確不夠強(qiáng)大，但是任何公司都是由小做大，從這點(diǎn)來(lái)講我們更有發(fā)展?jié)摿Σ皇菃幔恐T如此類的回答很多很多，這些回答都是在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上做出的，真實(shí)可信，客戶比較容易接受。誠(chéng)信原則在第一階段和第三階段的不同由此體現(xiàn)：第一階段的山是山水是水是被動(dòng)接受如小學(xué)生守則般，執(zhí)行起來(lái)教條刻板，一只能是一。而第三階段的山是山水是水則大不相同，守則不變，內(nèi)涵豐富，執(zhí)行靈活，游刃有余，舉一反三。并且更為重要的是此時(shí)對(duì)誠(chéng)信原則認(rèn)識(shí)更加深刻，執(zhí)行更加嚴(yán)格，更加注重承諾。

　　其實(shí)銷售工作無(wú)論對(duì)優(yōu)秀者還是一般的銷售人員，長(zhǎng)期做下來(lái)都會(huì)感到巨大的無(wú)形的壓力，月任務(wù)、季度任務(wù)、年任務(wù)等等一系列業(yè)績(jī)指標(biāo)總是如影隨形的緊追身后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又總是會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，總之身心疲勞感不時(shí)會(huì)出現(xiàn)甚至?xí)車?yán)重，不過(guò)，隨著對(duì)銷售認(rèn)識(shí)的不斷深入，收獲也會(huì)越來(lái)越豐厚，也正因此在第三階段才會(huì)更加認(rèn)識(shí)到銷售的魅力：銷售路，科學(xué)與藝術(shù)的矛盾結(jié)合體，它是如此艱辛，又是如此成人誘人！