2012 克服銷售恐懼

    銷售中有哪些恐懼心理

    具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

    1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產(chǎn)品和服務的知識。

    2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

    3.買家擔心沒有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務。

    4.買家擔心購買不當，遭到重要人物的批評.

    要真正克服這些恐懼，實現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對性的處理。

    例如：如何克服第一個銷售恐懼？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎，同時也增強了你的說服力。“銷售冠軍都是產(chǎn)品知識專家。”豐富的產(chǎn)品知識給了銷售人員自信。因為他們心里知道沒有回答不了的客戶問題。

    同時，優(yōu)秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時候要比客戶了解得還多。這方面的知識就是力量。

    那么，如何克服第二個銷售恐懼呢？我們可以借鑒以下技巧：

    首先，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會說，“不是我們的錯，是客戶太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過，必須認識到，有些時候，客戶說的不是“不”，而是“不是時候”。將來他們也許會改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關(guān)系就好。

    再有，銷售人員要認識到銷售成功其實只是個數(shù)字游戲，需要的只是大量嘗試，沒有嘗試就等于沒有銷售。所以，每日 當你即將回家的時候，都再多打一個電話。

    另外重要的一點是：要把拒絕當作成功。因為被拒絕是一個寶貴的經(jīng)驗。同時去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反潰

    當然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要信心的時候。

    幫助客戶克服恐懼

    而對于第三個銷售恐懼，即當買家擔心自己沒有足夠了解產(chǎn)品和服務的價值時，為了讓買家克服恐懼，則要盡可能地通過實際操作來讓他們了解你的產(chǎn)品，而不只是讓買家閱讀資料，很多銷售人員只是在閱讀和講解，而不是實際操作。

    同時，克服買家的恐懼還可以使用一個小范圍的“試點展示”方法：找到你的最佳客戶，讓這些最佳客戶愿意歡迎你的潛在客戶去他們那里參觀，這樣可以實實在在地看到你的效果。反過來，你要給予這些幫助你的客戶額外的服務或者更實惠的價格等。

    而對第四個銷售恐懼，也就是買家擔心因你的產(chǎn)品不好而受到牽連，建議你可以告訴客戶“我們以前做過。”過去的成功經(jīng)驗可以弱化買家的恐懼。可問題在于，一般來說你以前沒有做過。那怎么辦呢？普通的銷售人員會說，“我們以前沒做過，但是……”天吶！這樣可不行。看看優(yōu)秀的銷售人員會怎么做：

    在必要情況下與其他機構(gòu)結(jié)成合作關(guān)系，這樣“整體”就有過去從事過的經(jīng)驗了；

    向客戶說明自己已經(jīng)做了哪些與客戶需求相關(guān)的事情，以最大程度降低客戶風險；

    如果以前真的沒有做過，則要證明我們有經(jīng)過時間考驗的流程，這樣一定程度上可以確保銷售成功……

    任何一個銷售行為都包含一個或者多個銷售恐懼。優(yōu)秀的銷售人員往往是已經(jīng)學會以上各種技巧去戰(zhàn)勝恐懼的人。