銷(xiāo)售培訓(xùn)：心態(tài)決定成敗

    從我自身的 銷(xiāo)售 經(jīng)歷和銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 經(jīng)歷來(lái)看，想要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就要注意調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，因?yàn)槟阌惺裁礃拥男膽B(tài)，就會(huì)有什么樣的人生。那么，需要注意哪幾種心態(tài)呢？

    首先，要克服畏懼心態(tài)

    畏懼心態(tài)是銷(xiāo)售人員的攔路虎。我曾為一家知名企業(yè)組建并學(xué)習(xí) 整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。第一周請(qǐng)銷(xiāo)售代表們開(kāi)始電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)，我們定下了每日的電話(huà)溝通數(shù)量目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂地開(kāi)始了電話(huà)銷(xiāo)售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話(huà)溝通數(shù)量開(kāi)始下降，每個(gè)人都開(kāi)始找理由少打電話(huà)。他們已經(jīng)被客戶(hù)拒絕怕了，甚至連電話(huà)也不愿意接了！這就是銷(xiāo)售初期最容易產(chǎn)生的一種心態(tài)——畏懼。

    一名銷(xiāo)售人員，尤其是一名剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員，首先要克服的就是這種心態(tài)。

    要克服自己的畏懼心態(tài)，就要每日 多激勵(lì)自己，鼓勵(lì)自己大膽地去說(shuō)、去講。事實(shí)上，不管是科學(xué)研究還是個(gè)人實(shí)踐都已經(jīng)證明，困難并沒(méi)有自己想象的那么可怕，相反，困難會(huì)激勵(lì)自己勇敢地向前進(jìn)，因?yàn)?ldquo;行恒，必大成”。

    克服畏懼心態(tài)，最好有一個(gè)好搭檔，如果能夠有一位好伙伴相互激勵(lì)，斗志會(huì)因此增加。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用肯定的言語(yǔ)來(lái)給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛(ài)人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

    我一直貫徹著“好搭檔”這個(gè)方法。兩名銷(xiāo)售人員共用一部電話(huà)，當(dāng)甲打完一個(gè)電話(huà)后，乙接著打一個(gè)電話(huà)，彼此交替進(jìn)行，看最終誰(shuí)找到的有效客戶(hù)多。

    甲打完以后，把電話(huà)交給乙，說(shuō)：“呵呵，還是被拒了，看你的！”

    乙說(shuō)：“還是不錯(cuò)啊，你那句話(huà)回答得特別好，估計(jì)下回他就答應(yīng)你了。”

    這就是銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。大家互相交流，互相鼓勵(lì)，互相促進(jìn)，達(dá)到共同進(jìn)步的效果。所以，大家也不妨找一個(gè)志同道合的朋友，對(duì)于自己克服畏懼心態(tài)是很有好處的。

    其次，要克服自卑心態(tài)

    我在給一家公司做銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 的時(shí)候，曾經(jīng)有一名銷(xiāo)售人員問(wèn)過(guò)我一個(gè)這樣的問(wèn)題：“尚豐老師，為什么我平時(shí)說(shuō)話(huà)說(shuō)得特別好，但是一見(jiàn)到客戶(hù)就支支吾吾說(shuō)不出來(lái)呢？”這其實(shí)就是一種典型的自卑心態(tài)。

    銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。我們常常會(huì)這樣想：如果我不尊敬客戶(hù)，如果我不順著客戶(hù)的話(huà)來(lái)講，如果我不依著客戶(hù)談他的興趣愛(ài)好，客戶(hù)就不會(huì)把訂單交給我。

    其實(shí)，我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候往往只看到依賴(lài)客戶(hù)的地方，而沒(méi)有看到客戶(hù)依賴(lài)我們的部分。銷(xiāo)售人員往往把自己想得比實(shí)際情況要弱小得多，應(yīng)該逐漸克服這種心態(tài)。

    積極參加銷(xiāo)售學(xué)習(xí) ，也是克服自卑心態(tài)的一個(gè)好方法。我們公司有一位業(yè)務(wù)員，剛進(jìn)公司的時(shí)候，是個(gè)非常自卑內(nèi)向的人，甚至連和女孩子說(shuō)話(huà)都會(huì)臉紅。進(jìn)了公司之后，我就有意識(shí)地鼓勵(lì)他積極參加公司內(nèi)部的學(xué)習(xí) 課。慢慢地，他扭轉(zhuǎn)了自己的自卑心態(tài)，現(xiàn)在已經(jīng)成了我們公司業(yè)務(wù)部的主任，能夠獨(dú)當(dāng)一面了。

    克服自卑心態(tài)還有一種辦法就是多找機(jī)會(huì)發(fā)言。我在某企業(yè)做 營(yíng)銷(xiāo) 總監(jiān) 的時(shí)候，我的秘書(shū)是一個(gè)非常害羞的女孩子。為了鍛煉她，我特意計(jì)劃 她在每次部門(mén)會(huì)議上作會(huì)議總結(jié)，并在會(huì)議結(jié)束前，站起來(lái)在全部門(mén)的同事面前把會(huì)議總結(jié)宣讀一遍，讓與會(huì)的同事再明確一下任務(wù)。剛開(kāi)始，她的聲音像哭一樣，而現(xiàn)在她卻是那家企業(yè)著名的業(yè)余主持人，經(jīng)常主持公司的娛樂(lè)活動(dòng)。克服自卑心態(tài)之后，丑小鴨就變成了白天鵝。

    最后，要克服自滿(mǎn)心態(tài)

    自滿(mǎn)的員工有兩種人：一種是剛?cè)胄械男聠T工，沒(méi)有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，心比天高，口頭禪是“沒(méi)問(wèn)題，小意思”。但是一旦在實(shí)踐中遭受挫折，就會(huì)轉(zhuǎn)到反面，頓時(shí)覺(jué)得沒(méi)有一點(diǎn)希望，最后就會(huì)變得自卑，然后放棄。這是一種盲目的自滿(mǎn)。還有一種是那些取得一些成就的銷(xiāo)售人員，這些銷(xiāo)售人員往往滿(mǎn)足于已經(jīng)取得的成績(jī)，口頭禪是“以前我做過(guò)，我是去年的銷(xiāo)售冠軍”，一直停留在以前的業(yè)績(jī)上，沒(méi)有了繼續(xù)前進(jìn)的激情。