一定要打動客戶：賣點不行換買點

    站在顧客的立場，想客戶所想，做客戶所做，設身處地為客戶著想。其實，這也是推銷工作中一個重要的原則。然而，很多 銷售 人員卻無法做到這一點，或者自以為時刻在為客戶著想，實則不是。比如，總有不少推銷員對客戶說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情……”可是，殊不知做得遠遠不夠，當客戶真的需要一些幫助的時候，卻會以各種理由來推辭。只是說，這種情況下，我會建議您應該怎么做。

    其實，一個真正優秀的推銷員，面對客戶遇到的問題和提出的異議，只會提出解決方案。

    【銷售人員PK秀】

    銷售人員小魏

    小魏是一位醫藥設備推銷員，主要向各大醫院、代銷商推廣醫療設備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶，商談過程中，對方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無情地拒絕。“對不起，我們公司暫時沒有這方面的需要，以后有機會的話再聯系你。”顯然，客戶是在敷衍小魏。

    銷售人員馬兵

    馬兵同樣遭到過這位客戶的拒絕，但被拒絕之后，馬兵對這家企業進行詳細的的調查，通過調查和分析得知，對所銷售的產品的需求很大。而且了解到，這位客戶與他們的長期合作伙伴，另外一家供應商關系非常的不好。但是，由于對手的產品無論從質量上還是價格上都占有優勢，這位客戶又舍不得放棄，而且誒最近有聯系了幾家新的供應商，因此陷入了進退兩難的境地。

    由此，馬兵判斷，信息過多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。

    要向讓客戶想先自己的產品是最好的，首先必須站在客戶的解讀，設身處地地為客戶的利益著想，幫助對方做出正確抉擇，提供給他們最佳的解決方案。

    在對客戶、競爭對手諸多方面有了進一步的了解，馬兵當即去拜訪客戶，展開了新一輪的談判。

    馬兵：“劉總，我今天打電話過來其實只是確定一下，對于我們上次的問題您還有什么顧慮。

    劉總：“馬兵啊，您也知道，我們一直有固定的供應商，所以短期內我們不可能在尋求新的合作伙伴了。”

    馬兵：“劉總，您過去是一直與XX公司合作嗎?”

    劉總：“是的。”

    馬兵：“您對他們產品的質量與服務的水平有什么看法啊？”

    劉總：“他們的產品直質量還是非常可靠的，只是……”

    馬兵：“您是在擔憂我們的產品質量問題？”

    劉總：“不不，我更重視后期服務。”

    馬兵：“如果我是一位客戶會跟您的相反一樣，現在是個服務制勝的時代，但那靠產品已經無法在市場上立足……”

    馬兵用自己的相反，獲得客戶的肯定之后，并及時地做出明確答復，否則，這一切都會成為泡影。

    這個事例警示每一個銷售人員，要想取得客戶信任和認可，必須學會從客戶的角度考慮問題，站在客戶的角度去做事。例子中的這位銷售人員在遭到拒絕之后，馬上改變了原先的退下策略，主動去接近客戶，了解客戶，從客戶的需求出發，提出了自己的主張和意見，最終打動了客戶，贏得簽單。

    那么，作為一個銷售人員，如何做才能更好地想客戶所想，站在客戶的角度做事呢？

    1）、角色互換，把自己定位為一個客戶

    每個人都充當著多種角色，你是一個推銷員，但是當你有購買需求的時候也是客戶。因此，在推銷過程中，銷售人員把自己當成是一位客戶，站在客戶的角度，去感受客戶所想所感。這樣，就很容易與客戶當時的心理產生共鳴，從而可以拉近你與客戶的心理距離，一旦與顧客的心貼近了，談判起來就容易多了。

    2）、做好調研工作，從多方面搜集客戶信息

    在與客戶展開推銷之前，一定要事先搜集顧客的詳細資料，只有掌握了客戶的更多信息后，才能制定出更詳細規劃。為什么有的銷售人員能在瞬間抓住客戶的心。就是因為他們做的準備工作比較充分，與客戶見面就說說：“先生，如果我是你，你知道我會怎么做嗎？”這時推銷員就可以說明自己事先準備好的立場、精確建議，協助客戶做最終的決定。或者，你將客戶的所需的資料方在他們面前，直接告訴客戶：“先生，如果我是你，我會這樣做的。”

    3）、分析客戶需求，把握客戶深層心理

    客戶對產品的懷疑，很多時候，不是銷售人員的解說水平問題，更不是產品的質量問題。所以，如果銷售人員堅信自己的產品的話，就應該把精力放在挖掘客戶深層心理原因上。只要你把客戶的心理困擾解除了，推銷也就變得順利成章。

    “買點不行換買點”這一推銷策略的好處是不言而喻的，它客戶讓客戶更深層次地信任你，也能助你獲得更多的潛在客戶信息。推銷就應該從客戶角度出發，主動幫助客戶提出問題，讓他們認識到問題的嚴重性，然后，幫助客戶分析問題，解決問題，從而讓他們認識到自己所推銷產品的重要性。有的銷售人員總是簡單地認為，自己只負責推銷產品，其他的與自己無關。其實不然，對客戶而言，你作為銷售人員對產品的了解更多，更全面，客戶很多無法看明白的地方，銷售人員要主動為其指點出來。

    當客戶提出意見時，銷售人員有責任，有義務去給他們最好的建議。千萬不要害怕暴漏很多問題，害怕客戶拒絕而隱藏很多問題，否則，反而會害了自己。主動幫助客戶提出問題，才能確保客戶利益和自身利益的最大化。